一人美容室　店販　店販売上　利益　一人美容室経営

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1人美容室経営において『技術売上』を伸ばしていく施策を考えることも大切ですが、同様に『店販売上や利益』を伸ばしていくことは、安定した経営を目指す上でとても大切なことです。

1人でやっていると、技術売上、客数のアッパーが必ずやってきますからね。

今回は、、、

なぜ、店販が必要なのか？
松島が店販で1番初めに意識して取り組んだこと
なぜ、美容師が商品提案をしなければならないのか？
お客様との信頼関係の構築の仕方
店販売上が伸びない人の特徴

などをお伝えさせて頂きます！

✅『なぜ、店販が必要なのか？』

店販に力を入れる前までは、自分自身こんなことを思っていました。

技術売上だけを伸ばしたらいい
（言い訳、自分への過信、必要性を理解していない）
お客様に商品を勧めることが悪いと思っている
（お客様のお財布事情を勝手に判断している、押売りへの不安、失客する怖さ）
店販は利益が低くて儲からない
（利益が出る商材の情報がない）
効率よく販売する方法が分からない
（仕組みがない、再現性の確立をしていない）
どうせネットで買われるからという気持ちがある
（お客様との信頼関係の構築方法を理解していない）

などの事を店販に力を入れてない（入れる理由が分からない）時は思っていました。

店販に力を入れていこうと思ったきっかけは、経営的にいうと『技術売上での１人でやる限界が見えたから』です。

それと同時に『お客様の髪を継続的によくしていき信頼関係性を築きたい』という気持ちが大きくなったからです。

継続的に売上や利益を伸ばすために力を入れていくのは『店販』だと気づき、多くのお客様に対応ができない1人美容室では大きな戦力になると分かりました。

✅『実際の数字を見ると、一目瞭然！』

①店販に取り組む前の状態

総客　250人
総売上　170万
技術売上　160万
店販売上　10万（利益30%　3万）
客単価　6800円

②店販に取り組んだ後の状態（独立1年目）

総客　250人
総売上　220万
技術売上　160万
店販売上　70万（利益４０%　28万）
客単価　8800

この数字を見ていただけたらわかると思いますが、『客数』や『技術売上』に変化はないですが、『売上』『利益』『客単価』には変化があります。

労力は変わらないのに『売上や利益が増える』のが店販です。

まずは、ここの理解が必要になります。

店販に取り組むことで、今よりも売上や利益を増やすことができて、働き方の改善にも繋がりますからね。

毎月、利益が10万円でも増えることで、お金、時間、心の余裕が出るはずです。

✅『松島が店販で1番初めに意識して取り組んだこと』

継続的、長期的に店販を動かしていくときには『お客様の髪の悩みを徹底的に聞く』ことが大切になります。

店販に取り組み始めた頃は「家族を養い生きるために売上を上げる！」ということに比重を置いていたのですが（当時は、本当にお金がなかった）お客様の悩みを聞いていく内に『どうすれば悩みをもっと解決できるんだろうか？』と思うようになったんです。

今まで、お悩みを聞いてこなかったので「こんなにも髪に悩んでいるお客様が多かったんだ」って、ある意味ショックな気持ちと申し訳ない気持ちでいっぱいでした。

売上は後から付いてくるので、それよりも『お客様との信頼関係の構築』を最優先するためにも『顧客の声を徹底して聞くこと』を1番意識して取り組んでいきました。

そして『誰の為に、何の為にするのか？』を考えることです。

松島の場合は、

・家族や自分のために、時間・お金・心の自由を手に入れたかった
・顧客への価値提供の基準値を上げれるカウンセリングや技術提供に力を入れることで、顧客満足度が引き上げることができる

結果、今よりも顧客の髪の状態が良くなり、信頼関係の構築ができて、長期リピートに繋がる

これらのために「店販」に取り組みました。

結果的に、、、

・店販売上が275万円まで積み上がる
・客単価6000円→18000円になる
・次回予約率が新規、既存100%に

このような状態になり、時間、お金、心の余裕を手に入れることができました。

今でも店販に取り組んだいなかったら？と思うと、ゾッとしますが、本当に取り組んで良かったと思っています。

✅『なぜ、美容師が商品提案をしなければならないのか？』

そもそも美容師は、サービス業です。

技術提供だけしておけばいいのではないですよね？

カウンセリング
メニュー提案
商品提案
アフターフォローができる環境
リラックスできる空間作り
お客様への接客

などを含めたサービス提供で対価を頂いている訳です。

どれが欠けてもダメってことですね。

ましてや「お客様によって商品提案をするしないを決める」というのは絶対にNGです。

美容のプロでもあるサービス提供者として疑問を感じます。

お店でやれる全ての事をサービスとして提供することで、お客様に満足して頂くということが大切だからです。

接客、技術、店販などのサービスを提供することで、初めてお客様に価値提供をすることができます。

そうなると、店販は関係ないという発想は、お客様に必要なサービスが１つできていないということになりますよね。

これに気付くのにぼくは時間がかかりました。

1人美容室経営を楽にしたいから商品を販売する以前の問題なんです。

美容師として、商品提案のサービスを提供する上では「当たり前のサービス」です。

この認識をした上で、1人美容室経営の手助けとなる店販の武器にさせていくのが大切だと思います。

そして、商品提案をしてお客様が商品を手に取って下さることで、髪の状態が今よりも良くなりストレスの少ない日常を送って頂けるようにサービスとして提供していく。

365日ある中で、1ヶ月に1回ご来店の方でも12回しか美容室に来店されません。

それ以外は、ご自身でケアをしてもらわないとキレイに維持できないですよね。

その為には、商品提案をすることは必要なサービスなんです。

ぼくの中で、これが原理原則です。

ただ、売上を上げたいから商品を提案するのではなく、あくまでもお客様にとって「お悩みの改善」であったり「ストレスの軽減」をするための商品提案ということです。

美容師が思ってる以上に、お客様が髪の毛に対するお悩みやストレスは大きいですからね。

そういう想像をしながら『こちらのお客様は、〇〇の悩みを抱えているから、そのお悩みが改善できるようなアイテムをご紹介していこう。少しでも日頃のストレスが軽減してくれるといいなぁ』となるわけです。

ぼくは、「お客様の声」を丁寧に聞きながら髪のお悩みにフォーカスを当てて、商品を探して提供しています。

お客様に毎日のように声を聞いてマーケティングをする事で『何を求めていて、どんな商品があればいいのか？』という事が分かるようになります。

流行っているからとか関係なく、お客様が求めていなかったらいらないと思いますし、根本の部分で店販に取り組む考え方になります。

✅『お客様の信頼関係の構築と意識の変化』

『技術の信頼関係』と『店販の信頼関係』は違うと思っています。

技術があるから商品を購入するのであれば、ほとんどの方が困りません。

世間話や長年の付き合いっていうのもあると思いますが、買わない人は買わないです。

では、『何が意識を変えていくのか？』というと、、、

お客様に「想い」を語り、お客様のお悩みに向き合い、寄り添いながら提案をして、一緒に求めている未来に向かって歩んでいくことです。

商品の説明、商品の知識、雑学などは二の次だと思っています。

お客様は、商品の特徴に興味がある訳ではなく、どんな未来になっていくのか？に興味があるんです。

ますば『お客様のお悩みを徹底して聞くこと』が１番大事で、お悩みを聞く→改善できるようにしていくことをしないと継続して商品が売れていくことはありません。

松島は、下記の流れを意識して商品提案をしています。

なぜ、丁寧なカウンセリングをしていく必要があるのか？をお客様に伝える（想いを語る）
お客様がどれくらいの意識でヘアケアを頑張ろうとしているのか？を把握
今、どんなアイテムを使っていて、どんなお手入れをしているのか？を共有
今、どんなお悩みを抱えているのか？を丁寧にヒアリングしていく
お悩みの原因はどんなことがあるのか？をお客様が分かる言葉で説明
今の現状を踏まえた上で、お客様が求めている未来像を聞いてからお客様に必要な改善策を具体的に伝えていく
なぜ、お客様に商品を提案しているのか？を「想い」を込めて伝える
実際に提案した商品を使って体験して頂き、体験した感想を共有する
お客様のお手入れレベルに合わせて商品の使用方法を伝えていく
商品を購入して家で継続的に使用することで、どんな未来になっていくのか？を伝える
アフターサポートまで徹底して行っていくことを伝えて、クロージングもしくはサンプル配布
商品購入者、サンプル配布者には来店後、10日以内にLINEでアフターフォローをしていく

基本的にこの流れで、お客様に商品提案をさせて頂いております。

あと、押し売りを回避する為にも「すぐに買わなくてもいい」ということを心掛けています。

すぐに欲しいと思う人も多いですが、１度考えたいと思う人もいるので、自分がしていることは『これを使うとこういう未来がありますよ！』ということを提示するだけです。

押し売りのイメージは全くないと思います。

その為にもサンプルを配布していくことは、非常に効果的な手段となります。

✅『お客様の声を必ず拾い上げる必要性』

実際にお客様が購入されて次回ご来店して頂いた時に、必ず【使用方法】と【リアルな意見】を聞きます。

※10日以内にLINEでアフターフォローもしています

実際に使ってみた感想（良かったこと、物足りないこと）を共有
使用方法、使用量を再度確認
さらに効果的な方法を伝える
美容師から見て前回より少しでも良くなっていることは褒めながら伝える
現状を確認した上で、継続して使うことによって「未来がどうなっていくのか？」をもう１度伝える
プラスで必要なアイテムがないかを共有

アフターフォローや現状を確認した上の未来像の提案、プラス商品の提案は、とても大切になります。

ここで、信用が積み上がり信頼関係の構築ができるといっても過言ではありません。

この方法を『全てのお客様に徹底して実践すること』です。

そうすることで、自分の成長にも繋がり、その成長が次にオススメするお客様に更にスムーズにお伝えできるようになります。

これの繰り返しにより、お客様の信用も上がっていき他で商品を購入することがなくなります。

結果『相談される美容師』に昇格していくことになります。

髪の毛でも商品についてでも相談されるようになると、購買率がかなり上がっていきますので、目指すべき所ではありますね。

『この美容師さんに悩みを打ち明けることで、良い商品を勧めてくれて効果も感じることができるから信用できるよね』となります。

正直、時間はかなりかかるかもしれないですが、コツコツと積み上げていくことで、お客様との関係性構築にはなっていくかと思います。

✅『店販売上が伸びない人の特徴』

これまでは、店販の必要性や松島が意識して取り組んできたことを簡単に説明してきましたが、店販に取り組もうと思っているけど、マインドセットができていない人に向けてお伝えさせて頂きます。

①〜④で当てはまる項目がないかチェックしてみてください。

①自分に言い訳をして店販から逃げている

これは、自分自身が店販に対して『自信がなかったり商品提案に不安を抱えていませんか？』ということや『商品に手を出さなくても美容室経営をやっていける自信がある』と考えているせいで、機会損失をしていることに気付いていないというケースです。

過去のぼくもこれでした。

『いつでも商品に取り組めることができるけど、今はお客様も来ているからいいかな』となぞの発言をしていましたが、今では『何でもっと早くから取り組まなかったのか？』と後悔しています。

技術があればやっていけると思い、『お客様の本当に求めていること』までを考える事ができていませんでした。

結局、『なにかと言い訳して始める事ができない自分がいること』に気付くことが大切になります。

店販の必要性を理解すれば、必要だと感じて行動に移すことができると思います。

②少しの利益でお客様を失ってしまうかもと考えてしまう

これは『利益率が高いものを取り扱うこと』が大切です。

その為に、商品の情報を把握して、利益率が50%の商材を見つけていく。

あとは、在庫管理を徹底してやっていくことで、利益の確保はできます。

そして、利益も大事にはなりますが、『お客様のお悩みを解決するための商品』であるという気持ちが大事になります。

お客様を失うリスクもあるかもしれませんが『何も提案をしないこと』の方がよっぽど失う可能性は高いと思います。

ぼくの経験から『商品販売に繋がっているお客様の方が離れる確率は低い』というデータが取れています。

なぜかというと『お客様のお悩みを聞いた上でプロから提案されたい』というお客様が多いこともありますが、何より信頼関係の構築ができているからです。

今では、50%〜70%の利益を確保できる商品を取り扱い、お客様との信頼関係の向上をしていくことで、高い利益と高リピートを実現しています。

③ドンキやネットの方が安いからと言ってしまうことがある

これは結果的に、自分の価値を下げてしまうケースです。

髪のプロである美容師が『ネットやドンキの方が安いからオススメですよ』というのはどうなんでしょう？

これ、松島塾のメンバーもしていたことですが、すぐにやめるように注意しました。

お客様には、安いから購入するという思考から『誰からおすすめされて購入したいのか？』と思ってもらえるような取り組みが大事です。

それくらいの信頼関係の構築をすることです。

信用のおける美容師から購入する事が大事で、ネットやドラックストアで購入しても商品の説明もないし、体験もできず納得のいく購入に繋がりにくいです。

信頼関係構築には、年数が必要になってくると思いますが、お客様の悩みをしっかりと聞き、ちゃんとした提案を積み上げていくことで、わざわざネットではなく松島から購入したい状態になっていきますからね。

④自分のお客様は買わないと勝手に思ってしまっている

これは、『お客様の財布を勝手に想像していたり、お客様の美意識が低いと勝手に思っているから』ですね。

このイメージはとても失礼な事です。

全国のデータでも『メニューや商品提案をされて受け入れた人は67%存在している』ことも分かっているので、悩みを聞いて提案することで『お客様の意識が変わり行動に移すこと』は、どんなお客様でもあると思います。

このお客様教育ができるようになってくると、『この人は買わないだろうな』という考え方はなくなります。

最後に、、、

✅『対面販売ができる美容室がなぜ店販売上が１０%もいかないのか？』

ブログを使ってアフィリエイトや自分の商品をネットで販売している友人に言われた事があります。

『松島さん、美容師さんって、対面販売ができるから商品を販売する上で、かなり販売がしやすい環境ですよね』と。

これその通りなんです。

ネットだけで稼いでいる方からすると、対面販売ってできないんです。

テキストでユーザーが求めている悩みなどを解決できるように考えて『どうやったらこの記事を読んだ人が購入してもらえるのか？』ということを、常に考えています。

これは、ブログをしている方なら分かる話だと思います。

僕もブログをしているので、分かる話ですが、これってかなり難易度が高いんですよね。

直接悩みも聞けないし、会話もできないし、アドバイスもできないし、アフターフォローもできない。

でも、美容師って、自分の所にわざわざ来て下さって会話もできるし、悩みも直接聞けるし、アドバイスだってできるんです。

となると、何が言いたいのか？というと、、、

強い言い方に聞こえるかもしれませんが、売れない人は『そもそも販売する気がない』ということになります。

これって、何でこうなるのか？というと、職人気質な美容師なので『技術だけでお客様を喜ばすんだぁ！』ってなりやすいんですよね。

そもそもここが間違いです。

特に、経営者がこの思考になるのは、武器を１つ捨てて戦場に闘いにいってるので、すぐにやられる可能性が上がります。

経営者であれば、売上を伸ばすために必要な武器を身につけていき、利益を出すことを考えないといけません。

そこで、対面販売ができる店販を捨てるのは非常にもったいないことなんです。

まずは、職人気質ではなく経営者目線で物事を考える事から始めることはいいのかもしれませんね。

対面販売を有効手段の１つとして考えることによって、飛躍的に店販売上や利益が伸びていくと思います。

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