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ライブでは、テキストの内容を深堀しています。
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日々、色んな美容室経営者の方と相談会をさせて頂いて「客単価」について課題を感じていること方が多い印象を受けます。
お話をしている方の客単価は8000〜10000円で、ずっと止まっている方が多いですね。
そんな松島も店長1年目の時の客単価は、4500円で、独立初期は6000円でした。
松島の場合「なぜ、こうなってしまったのか？」というと、、、
- ターゲットを絞れていない
- 何でも屋さんになっていた
- 通常のメニュー料金が低い
- セットメニューで更に安くしてしまう
- 安くしないとお客様が来ないと思っていた
- お店の売りメニューがない
- 単価アップの施策をしていない
- 単価アップメニュー提案ができない
- 単価が高いお客様の集客ができない
- 店販に取り組もうとしていない
- メンズカット、キッズカットが多い
など、言い出したらキリがないくらいに、客単価が低くなる原因がありました。
この原因を解決することによって、今では客単価18000円〜20000円になりましたが、至ってシンプルな方法で課題を解決しています。
松島塾のメンバーでも同じように実践して頂くことで、客単価が数ヶ月で2000円〜3000円ほどアップすることができています。
- 今よりも客単価を上げたい
- 客単価を上げれる施策が知りたい
- 1人美容室の働き方を変えていきたい
という方は、この先もご覧ください。
今回は、自身の経験から基づいた「客単価を上げていく為の基本的な考え方と取り組み方」をお伝えさせていただきます。
長文になりますので、最後までお付き合い頂けると幸いです。
✅『自分の生き方（人生）から逆算して単価設定を決める』
まずは、松島が経験して思った「客単価を決める上での考え方」をお伝えさせて頂きます。
僕も該当しますが、『周りの美容室に合わせて単価設定をする』のが一般的だと思います。
そして、さらにいうと『周りよりも安くしてお客様に来店してもらうこと』を考えてしまいます。
過去の松島は、お客様のためになるということで「安さ」を売りにして集客や既存客に対してリピートをして頂く手段を使っていました。
果たしてこのような考え方で、、、
『自分の美容師人生が豊かになるのか？』
と考えると、答えは『NO』です。
周りの美容室の価格は基本的に、1人美容室でやっていくなら気にする必要はありません。
それよりも「手に入れたい時間やお金」を考えた上で、理想となる客単価設定をした方が良いと思います。
- 家族と過ごす時間はどれくらい欲しい？
- 両親と過ごす時間はどれくらい欲しい？
- 自分の成長の為の時間はどれくらい欲しい？
- 加齢共に落ちる体力を考えて、どれくらいならば働く時間で無理がないのか？
- 理想の働く時間や休みの日数は？
- 家族との思い出を作るために、長期休みを年に何回取りたいのか？
- どれくらいの収入があれば、余裕を持って生活ができるのか？
など、僕の場合は、自分の理想を把握した上で、逆算して「どれくらいの客単価であれば、叶うことができるのか？」を考えていきました。
当時の答えは、15000円でした。
そして、、、
✅『1 日の売上や客数を決めて単価設定』
例えば、週休 2 日は欲しいという場合、営業日数は 22 日になります。
売上100 万円を目指す人なら45000 円あれば、週休2日にしても何の支障がありません。
これを『長い目でみて体力的不安を考えると、1日の営業で何人するのか？』を考えることです。
単価10000 円なら 4〜5 人は必要になります。
単価15000 円なら 3 人でいけます。
3 人であれば、1人のお客様に2時間位かけても6〜7 時間あれば営業が終わります。
そうやって早く仕事を終える事ができると、家族と一緒にご飯を食べたり、子供と遊ぶ時間を作れたりと家族の時間を増やすことが可能になります。
そして、事業を伸ばすために考える時間や学ぶ時間も増える事で、売上や利益が伸びてきて、より理想的な働き方だってできます。
新しいビジネスを始めることもできて、より収益の柱が増えることもありますよね。
このように『自分で選択することができる時間を作ること』ができるようになります。
自分が理想とする未来の働き方を定めて、1日の売上や担当人数を決めてから客単価を決めていきましょう。
✅『周りのお店やお客様は関係なく自分の人生軸で単価を決める』
自分の手に入れたい理想の人生を逆算してから客単価を決めてくださいと、お伝えしましたが、、、
『今のままやっていたら、今以上の環境にはならない』ということを意識しておいてください。
当然ですよね。
今よりも良くしていきたいということは、多少のリスクも背負いますし、自身のマインドセットもしなければいけません。
もしかしたら客単価を上げていく為に行動することで、お客様が離れるかもしれません。
クレームが出るかもしれません。
ここを理解しておくことは大切です。
松島の場合は「周りのお店やお客様に合わせすぎない単価設定」を意識して、客単価アップの施策に取り組んでいきました。
今までが合わせ「すぎていた」んです。
「なぜ、その単価設定なの？」と聞かれても「安い方がいいかなぁ」という程度の考えでやっていましたからね。
今、考えると、かなり怖い思考でした。
「自分の働き方は、自分で決める。」
これは 1 人美容室経営者の特権です。
ぼくは、安くサービスを提供しても良い事ってあまりないと思っています。
安くしていても離れるお客様は、いつか離れていきます。
僕は、嫌というほど、身をもって経験してきました。
良かれと思って「安くサービスを」提供してきた結果、時間もない、お金もない、心の余裕もない、家庭崩壊寸前、未来への挑戦もできない、疲弊する、美容師が楽しくないという結末になりました。
当時は、どこか勝手にお客様に合わせ過ぎてしまっていて、それが結果的に自分を苦しめていたことに気付くのが遅かったですね。
この経験から価格設定を行う上では『自分の人生』を考えた上で決めていこうと思いました。
そして、それに見合う「価値提供」をしていこうと思った時に「無料体験」に取り組んでいきました。
✅「客単価アップが自然とできる無料体験の考え方」
僕が無料体験を積極的に行っている理由の１つに「提案がそもそも苦手、料金を上げることに抵抗がある」ということから始まっています。
少し提案することへの「逃げ」があるんですよね。
お客様のことを考えたり、客単価を上げたい気持ちなどもあって『メニュー提案』をするけど、中々成約に繋がらなかったり、成約しても失客 になるお客様も少なからずいるという経験をしているからです。
でも、これは『なぜ、値段が高くなると成約しなかったり失客するのか？』ということになりますが、答えは簡単で、、、
『値段以上の価値提供ができていないから』です。
とてもシンプル。
新しくメニューを作り、お客様に提案して成約しないパターンを考えると、、、
- そもそもお客様にサービスを提供する上で、準備が整っていない
- お客様が必要と感じるメニューやサービスの内容になっていない
- 自分がやりたいメニューになっている
- 日頃からお客様の「声」を聞いていない
- カウンセリング力、提案力がない状態でお客様に提案をしている状態
- お客様からすると、今よりも料金が高くなるのは受け入れられない状況
- 単価を上げることしか考えず、お客様に寄り添えていない
- １回で成約させようとしている
などなど。
そして、僕の中で1番の原因だと思ったことが「お客様が提案するメニューを体験していないから想像ができない」ということです。
体験もせずにメニューが成約になったり、商品の購入に繋がるのは、今まで積み上げてきたお客様との信用があって信頼関係の構築ができているからです。
客単価が低い状態だった松島は、お客様との信頼関係の構築もできていないし、カウンセリング力、提案力、傾聴力も低く、メニューや商品が売れない美容師だったので、まずは「無料で体験して頂き効果を実感してもらおう」となった訳です。
お客様にサービスとして、無料体験ができる機会を作ることで、、、
- お客様がどんなメニューなのか想像できる
- お客様がお金を支払う価値があるのか？を判断してメニューの成約に繋がる
- お客様から「次回以降も継続して提案したメニューをしていきたい」となっていく環境
- カウンセリング力、提案力が多少低くてもお客様に提案がしやすい環境になる
このような環境を作ることができて、美容師とお客様とのサービス提供や価格に対する「認識のズレ」をなくすことができます。
正直、メリットしかありません。
✅『無料体験をすることで、お客様の心理的ハードルを下げることができる』
まずは、提案するメニューを『無料で体験』して頂ける環境を作ることで、お客様の安心感や不安の払拭に繋がります。
この「不安の払拭」をする為に、無料で体験できる機会を作ることが大切です。
お客様は、美容師が思っている以上に不安を抱えていますからね。
ましてや、新しいことをしていくのであれば、尚更「不安」を払拭していかなければなりません。
ここは、とても大切です。
そして、無料体験を提案することで、お客様は『今、抱えている悩みを解決できそうな提案をしてもらってるし、無料だったらやってみようかな？』という気持ちになって頂けると思います。
ここで、無料体験を実施していく上で、とても大切になることがあります。
『お客様のお悩みの声を徹底して聞いていくこと』です。
この声を聞かなければ、
- どんなメニューがいいのか？
- お客様は何を求めているのか？
- どんな人をどのようにして救うことができるのか？
などを把握することができません。
ここのニーズを把握した上で「こんなお悩みを抱えている方に〇〇のメニューを提供することで喜んでもらえるかもしれない」となっていきます。
ここを、お客様の為に「本気」で考えることです。
ただ『無料なんでやってみませんか？』という提案だけで取り組んでしまうと、次回以降の継続に結びつく可能性がなくなります。
そして、自分自身が『料金が上がった想像をして施術やサービスをする』 ことが大事になります。
『無料だからこれくらいでいっか』という気持ちでやると、効果がでないどころか信用が落ち、最悪失客の原因になってしまいますので、真剣にお客様の為にという気持ちでサービスを提供してください。
このような姿勢で無料体験に取り組むことができると、お客様は『こんなにしてくれて仕上がりも大満足！ これだったら安いと思うから継続してやっていきたい』と感じて頂けたら次回に繋がる環境になります。
✅『成果に繋がる無料体験の流れ』
ここからは、無料体験をしていく流れをお伝えさせて頂きます。
下記の流れを意識して取り組んでいきましょう。
- お客様のお悩みや叶えたいことの「声」を徹底してヒアリングしていく
- その声を元に、お悩みを改善、なりたい未来を叶えれるメニューを作る
- 必要な商材を見つける為に情報収集
- 新しいメニューを体験して頂ける環境を作る為に、カウンセリングの導線を作る
- 実際に、VIP客や知人にテストをする
- テストをした結果、改善点を修正
- ※ここまでの流れを1ヶ月以内で実施
- お客様に告知（LINE登録者、店内）
- お客様に実践していく
- お客様に実践をしながら常に改善をする
ザックリと、このような流れになります。
初めは、小さくスタートをしていき、そこでリアルに体験して頂いた感想や流れを確認することが大切です。
そして、松島の場合は、無料体験を２回実施しております。
一度でもいいのですが、成約率を見た時に、２回実施した方が成約に繋がっているデータがあるので推奨しております。
顧客との関係性が構築できている場合は、1度でも良いかと思います。
あとは、アフターフォローも徹底して行っていきながら無料体験を記録として残す為にもブログやSNSを使って取り組めると、さらに成果に繋がると思いますので、意識して取り組んでみてください。
最後に、、、
✅『継続して無料体験を行っていくことで、お店の売りメニューとして認知されていく』
僕は、独立してから無料体験を活用して、毎年「売りメニューの強化」をしています。
僕の場合は、売りメニューを作って終わりではなく、お客様の声を聞きながら日々改善をしていくことで、さらに顧客満足度が上がると思っています。
実際に、お客様に「日々、改善をしていきたいと思いますので、遠慮なく思うことがあれば仰ってくださいね」と伝えています。
顧客の声を取り入れることで、一緒にメニューを作り込んでいる環境にもなりますし、お客様にとっては「いつも勉強して研究をしている美容師」として思って頂けるようになりました。
このような環境を無料体験を通じて行っていき、コツコツと継続して毎年取り組むことで、売りメニューの強化をしながら顧客満足度を引き上げることができて、自然と客単価をアップすることができます。
その結果、6000円だった客単価が18000円まで引き上げることに成功しています。
メニュー提案が苦手で、料金に対してマインドブロックが外せてなかった美容師だから「無料体験」でワンクッションおいて、提案がしやすい環境を作りました。
だから、誰でも今回の内容を行動さえすれば、無理なく客単価を引き上げることは可能です。
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レポート②
「1人美容室で12月の物販売上を4年間で70万→210万まで伸ばした方法」
レポート③
「2021年12月に物販売上275万を達成した失客させない店販カウンセリング方法を公開」
レポート④（動画付き）
『1人美容室で独立して4年で客単価6000→15000円になった「無料体験」の秘訣』
レポート⑤（動画付き）
『たった』5つのアドバイスと戦略でスクール生の売上が120万→336万円になった秘訣
レポート⑥（動画）
「松島塾に参加して3ヶ月で店販売上3万円→10倍になった方法」
最後にオープンチャットの告知
この度、今まで松島のセミナーや無料相談会、各イベントなどに参加してくださった方『限定』でLINEのチャットグループを開設致しました。
『松島の未来が変わる』〜店販の学び舎〜
※審査制
と名付けました。
主な内容は、、、
- 松島の考え方
- 成果に繋がる店販コンテンツ
- コンサル生との対談動画
- インスタライブの告知
- セミナー関連の告知
※コンテンツの配信は不定期になります。
などの情報を優先してお伝えさせて頂きます。
その他に、不定期ではありますが、オープンチャット限定のオフ会も開催する予定としております。
参加を希望される方は、LINE追加後に「オープンチャット」とメッセージをお伝えくださいませ＾＾
『なぜ、店販の学び舎を作ったのか？』
たった1回のご縁かもしれないけど
その1回の出会いを大切にしていきたい
という気持ちからです。
そして、セミナーや無料相談を終えてから「その後も少しでもお役に立つことができないのか？」と考えた結果、店販の学び舎を作りました。
- 1人美容室で働き方を変えたい
- お金、時間、心の余裕を手に入れたい
- 今より技術売上、店販売上を上げたい
- 効率的に売上を上げていきたい
- リピート率を向上していきたい
- 基本的な商品提案を学びたい
- カウンセリング力をアップしたい
- 継続的に販売に繋がる仕組みを知りたい
- 12月に店販売上100万円を達成したい
- お客様に喜んで頂けるサービスを提供したい
あとは『これからも松島から学びたい』と思ってくださる方は、是非ご参加ください。
