はじめに
1人美容室や小規模サロンを経営していると、いつか必ず働き方の限界に直面します。
- 1日に担当できる客数には限界がある
- 働ける時間には限界がある
- 年齢とともに体力の不安が増える
- 求人を出しても人が集まらない
- スタッフを採用できず、店舗を拡大できない
- 集客やスタッフ教育が難しい
- 売上はあっても、時間や心の余裕が残らない
技術売上を増やすために、客数を増やし、営業時間を延ばし、稼働日数を増やす。
この方法を続けていると、いずれ技術売上は頭打ちになります。
実際に、過去には1日13時間から14時間営業し、月28日ほど稼働していた時期がありました。
それだけ働いても、技術売上には限界があります。
子どもの成長とともに必要なお金は増えていく。
しかし、自分や家族のために使える時間はない。
心にも余裕がなくなり、イライラやストレスを抱えるようになる。
技術売上だけに依存した働き方では、時間、お金、心の余裕を残すことが難しくなります。
そこで必要になるのが、店販の仕組み化です。
店販を技術と組み合わせ、客単価を高める。
長時間働いて売上を増やすのではなく、短い時間で売上と利益を伸ばす。
そのために必要なのが、次の3つです。
売れるトーク
売れる商品
売れる仕組み
この教材では、この3つをどのように作り、自分のサロンで実践していくのかをお伝えします。
この教材のゴール
この教材を通して、次の状態を目指します。
- 技術売上だけで経営する限界を理解する
- 商品が売れない原因を整理する
- 商品ごとのトークを作れるようになる
- メニューと商品を連動させる
- 自店のお客様に合う商品を選ぶ
- 短時間の商品体験を作る
- カウンセリングから購入後までの流れを作る
- SNSを使って、来店前から商品を知ってもらう
- 個人の販売力だけに頼らない仕組みを作る
すべてを一度に変える必要はありません。
まずは一つの商品について、
誰に、何を、どのように伝えるのか
を明確にするところから始めてください。
1．技術売上だけで経営する限界を知る
技術売上は、自分が働ける時間に左右される
技術売上だけで売上を伸ばそうとすると、基本的には次のいずれかが必要になります。
- 客数を増やす
- 営業時間を延ばす
- 稼働日数を増やす
- 技術単価を上げる
- スタッフを採用する
しかし、1人で担当できる客数には限界があります。
1日は24時間しかありません。
スタッフを増やしたくても、求人が集まるとは限りません。
体力だけでなく、精神的にも限界がやってきます。
技術売上だけに依存していると、自分が休んだ分だけ売上が下がります。
そのため、休みを増やしたくても増やせない。
将来に不安を感じても、今の働き方を変えられない。
この状態から抜け出すためには、技術売上とは別の売上を作る必要があります。
店販を仕組み化すると、売上の作り方が変わる
店販を仕組み化することで、長時間働かなくても売上と利益を伸ばせる可能性が生まれます。
実際に、店販を技術と組み合わせ、仕組みで取り組んだ結果、
- 稼働15日で売上410万円
- 12月の店販売上200万円超を6年連続
- 約6,000円だった客単価が、技術単価約2万円へ
- 店販を合わせた客単価が、毎月3万円から3万3,000円
- 1人で年間売上3,000万円
という数字につながっています。
同じ仕組みに取り組んだ事例でも、
- 店販売上0円から300万円
- 約10カ月で5万円から220万円
- 夫婦経営で技術売上と店販売上を合わせて260万円
- 90％以上が過去最高売上を更新
といった成果が生まれています。
重要なのは、がむしゃらに商品を販売することではありません。
「こうすれば、こうなる」
という流れを理解し、同じ行動を再現できる状態を作ることです。
第1部の実践
現在、限界を感じていること
- 客数
- 営業時間
- 稼働日数
- 体力
- 集客
- 求人
- スタッフ教育
- 精神的な余裕
- その他
【記入欄】
技術売上だけで経営を続けた場合、今後起こりそうなこと
【記入欄】
店販を仕組み化することで変えたいこと
例：稼働日数、営業時間、客単価、利益、家族との時間
【記入欄】
2．売れるトークを作る
売れるトークは、感覚ではなく再現できる形にする
店販が伸びているサロンでは、毎回思いつきで商品を紹介しているわけではありません。
商品ごとに、伝える内容を決めています。
美容室のカウンセリングには、大きく分けて次の場面があります。
- 施術前のプレカウンセリング
- 施術中のミドルカウンセリング
- 仕上げ時のアフターカウンセリング
それぞれの場面で、
- 何を聞くのか
- 何を伝えるのか
- どの商品につなげるのか
をあらかじめ考えておきます。
同じ商品を提案しても、使う言葉によって購入率は変わります。
100人に伝えて70人が購入したのか。
50人が購入したのか。
結果を確認しながら、伝わるトークを残していきます。
売れるトークとは、話術に優れた人だけができるものではありません。
お客様に伝わった言葉を残し、再現できる形にしたもの
です。
メニューと商品を最初からつなげる
商品提案は、施術が終わってから突然行うものではありません。
大切なのは、
このメニューには、なぜこの商品が必要なのか
を最初からつなげることです。
例えば、髪質改善を行う場合。
お客様に、
「髪は何でできていると思いますか？」
と質問します。
髪の主成分がタンパク質であることを、お客様の半数以上が知らない場合があります。
そこで、
「髪は主にタンパク質でできています。ほかにも水分と脂質が必要です」
と説明します。
お客様が、
「髪にはタンパク質が必要なんだ」
と理解した後に、
「今日は、タンパク質が入っている商品を使わせていただきますね」
と伝えます。
この流れであれば、商品が突然登場しません。
髪に必要なものを理解してもらい、その必要性に合う商品を使う。
このように、知識、メニュー、商品を言葉でつなげます。
美容師の常識を、お客様が分かる言葉に変える
美容師にとって当たり前の知識も、お客様にとっては初めて聞く内容かもしれません。
成分や専門用語を並べるだけでは、商品の必要性は伝わりません。
重要なのは、
- なぜ必要なのか
- 自分の悩みとどう関係しているのか
- 使うことで何が変わるのか
を、お客様が理解できる言葉で説明することです。
商品を詳しく説明することが目的ではありません。
お客様が、
「だから自分には、このケアが必要なんだ」
と理解できることが目的です。
お客様の反応を見ながら、伝える内容を変える
すべてのお客様が、同じ内容に興味を持つわけではありません。
髪の成分やケア方法を知りたい人もいれば、朝のスタイリング時間を短くしたい人もいます。
仕上がり方に興味を持つ人もいます。
最初から長い説明をするのではなく、いくつかの話題を短く出しながら、お客様の反応を確認します。
例えば、
- 髪のケア方法
- 仕上げ方
- 朝に髪へ使える時間
- 自宅で困っていること
などを聞きます。
反応が良かった部分が、そのお客様が興味を持っているポイントです。
すべてを説明するのではなく、反応があった部分を詳しく伝えます。
短い言葉で、ゆっくり伝える
商品説明を早口で行うと、お客様はセールストークをされていると感じやすくなります。
特に施術中は、ドライヤーの音などもあり、長い説明は伝わりにくくなります。
伝えるときは、
- 一度に多くを話さない
- 短い言葉を使う
- ゆっくり話す
- 言葉と言葉の間を空ける
- お客様の表情や反応を見る
ことを意識します。
答えが分かっていても、すぐに話し続けず、一度間を取る。
その間があることで、
「自分の髪について考えてくれている」
という伝わり方になります。
また、間を作ることで、お客様も話に集中しやすくなります。
売ることよりも、お客様のために伝える
同じ商品、同じトークを使っても、結果が異なることがあります。
その違いの一つが、
どのような気持ちで伝えているか
です。
売ることだけを考えているのか。
お客様の悩みを改善するために伝えているのか。
この姿勢は、お客様にも伝わります。
商品の知識や話し方だけではなく、日頃から信頼関係を築いていることも重要です。
表面上の商品やトークだけを真似しても、同じ結果になるとは限りません。
売れるトーク実践シート
取り扱っている商品の中から、まず一つ選んでください。
1．商品名
【記入欄】
2．この商品と連動するメニュー
【記入欄】
3．この商品が必要になるお客様の悩み
【記入欄】
4．お客様が知らない可能性があること
例：髪の主成分、ダメージの原因、ホームケアの必要性
【記入欄】
5．施術前に聞くこと
【記入欄】
6．施術中に伝えること
【記入欄】
7．仕上げ時に確認すること
【記入欄】
8．お客様に伝わりやすい短い言葉
【記入欄】
実践後に確認すること
- どの言葉に反応があったか
- どの説明では反応がなかったか
- お客様からどのような質問が出たか
- 購入につながったか
- 次回も残したい言葉は何か
【記入欄】
3．売れる商品を選ぶ
売れる商品の出発点は、お客様の悩み
商品を選ぶときに最初に考えることは、
「今、何が売れているか」
ではありません。
大前提になるのは、
自店のお客様が何を求めているのか
です。
商品から考えるのではなく、お客様の悩みから考えます。
例えば、
- 頭皮の悩み
- 髪質の悩み
- 肌の悩み
- 自宅でのスタイリング
- 施術後の状態を維持できない
といった悩みがあります。
その悩みに合うメニューを考え、メニューに合う商品を選びます。
商品単体ではなく、
お客様の悩み
↓
サロンメニュー
↓
ホームケア商品
をつなげることが重要です。
売れる商品は、体験で価値が伝わる
商品の説明だけで、価値が伝わるとは限りません。
実際に体験してもらうことで、短時間でも商品の良さが伝わることがあります。
スキンケア商品の事例では、お客様の肌の悩みをきっかけに商品を探しました。
まず自分で使い、良いと感じた商品を、すぐに販売するのではなく、お客様に体験してもらいました。
「このような商品を取り扱おうと思っています。一度試してみませんか？」
と伝え、使った後の反応を確認しました。
10人に体験してもらい、10人全員から良い反応があったことで、取り扱いを広げました。
この商品は、2〜3分ほどの体験でも価値が伝わりやすく、2カ月で100個を販売した事例も生まれています。
重要なのは、商品を仕入れてから売り方を考えるだけではありません。
- お客様の悩みから探す
- 自分で使う
- お客様に体験してもらう
- 反応を確認する
- 良い反応があれば広げる
という流れです。
良い商品でも、違いが伝わらなければ売れない
世の中には、良い商品が数多くあります。
しかし、良い商品だから自動的に売れるわけではありません。
シャンプー、トリートメント、化粧品など、同じカテゴリーの中に多くの商品があります。
その中で、
「ほかの商品と何が違うのか」
がお客様まで伝わっている必要があります。
美容師が時間をかけて比較して、ようやく違いが分かるような説明では、お客様には伝わりません。
メーカーのパンフレットに書かれている言葉だけでなく、
- どのような人に合うのか
- どのような場面で使えるのか
- 使用すると何が変わるのか
を、実際に使うお客様の言葉に変える必要があります。
取り扱う人が、本当に気に入っているか
商品を紹介する美容師自身が、その商品を理解していることも重要です。
実際に使っていない。
何が良いのか分からない。
ほかの商品との違いを説明できない。
この状態では、お客様にも価値は伝わりません。
自分で使い、実際の変化を知る。
その上で、自分の言葉で伝えられる商品を扱います。
美容師自身の悩みを解決できる商品であれば、より気持ちを込めて伝えやすくなります。
例えば、
- 施術時間を短縮できる
- 髪が早く乾く
- 技術の仕上がりが良くなる
- お客様の満足度が高まる
といったことを自分で体験していれば、説明にも実感が入ります。
価格やオンライン販売だけを理由にしない
商品がオンラインで販売されている。
ドラッグストアより価格が高い。
価格帯が高く、販売しにくい。
このような理由で、最初から売れないと決めつける必要はありません。
オンラインで販売されていても、
「この美容師から買いたい」
と考えるお客様はいます。
価格が高くても、必要性や価値を理解して購入するお客様もいます。
価格や販売場所を理由にする前に、
商品の価値を伝えられているか
を確認する必要があります。
売れる商品実践シート
1．自店のお客様から多く聞く悩み
【記入欄】
2．その悩みを改善するメニュー
【記入欄】
3．メニューと組み合わせられる商品
【記入欄】
4．自分自身が使って感じたこと
【記入欄】
5．ほかの商品と違うところ
【記入欄】
6．お客様の言葉に変えると、どのように説明できるか
【記入欄】
7．短時間で体験してもらえること
【記入欄】
8．体験後に確認すること
【記入欄】
商品を扱う前の確認
- お客様の悩みから選んでいるか
- 自分で使用しているか
- 自分が本当に良いと思っているか
- メニューと組み合わせられるか
- 短時間で体験できるか
- お客様に伝わる言葉があるか
- 体験後の反応を確認できるか
4．売れる仕組みを作る
店販は、才能ではなく仕組みで変えられる
店販売上が月1万円以下の状態が、10年以上続いていた時期があります。
お客様から、
「何か良いスタイリング剤はありませんか？」
と聞かれたときだけ、商品を差し出す。
自分から提案することは、ほとんどありませんでした。
何を話せばいいのか分からない。
どのように提案すればいいのか分からない。
その状態から、
「どうすれば売れるのか」
「どうすればお客様に喜んでもらえるのか」
を考え、一つずつ仕組みを作っていきました。
現在の形になるまでに、約10年かかっています。
もともとできなかったからこそ、感覚ではなく、誰でも実践できるマニュアルに落とし込むことができました。
カウンセリングをマニュアル化する
売れる仕組みの中心にあるのが、カウンセリングです。
新規のお客様の場合、カウンセリングに45分から1時間ほどかかることがあります。
ただ長く話すのではありません。
美容に関する話をしながら、
- お客様の悩み
- 現在の状態
- 必要なメニュー
- 必要な商品
- 今後どのように改善していくか
を確認します。
このカウンセリングを毎回感覚で行うのではなく、マニュアルにします。
- 何を聞くのか
- 何を伝えるのか
- どの順番で進めるのか
- どのメニューにつなげるのか
- どの商品を使用するのか
を決めておきます。
メニュー・商品・カウンセリングを一つにつなげる
売れる仕組みでは、メニュー、商品、カウンセリングを別々に考えません。
まず、お客様の悩みを改善するメニューを作ります。
例えば、
- 髪質改善
- 頭皮改善
- 肌質改善
などです。
次に、そのメニューに合う商品を組み合わせます。
さらに、そのメニューと商品に合うカウンセリングを作ります。
悩み
↓
カウンセリング
↓
メニュー
↓
商品
が、一つの流れにつながっている状態を作ります。
商品だけを変えても、売れる仕組みにはなりません。
商品を紹介する言葉だけを覚えても、再現性は生まれません。
すべてをつなげることが重要です。
帰宅後までを仕組みにする
お客様が商品を購入した時点で、店販は終わりではありません。
商品を購入した方。
サンプルを渡した方。
新しいメニューを体験した方。
このようなお客様には、1週間から10日後を目安にLINEを送ります。
- 実際に使ってみてどうだったか
- 使用方法は分かるか
- 困っていることはないか
- 仕上がりや状態に変化はあったか
を確認します。
カウンセリングを行う。
メニューを体験してもらう。
商品を使用してもらう。
自宅に帰った後に状態を確認する。
ここまでが一つの仕組みです。
話すことだけに頼らない
口頭で一度伝えただけでは、お客様の頭に内容が残らないことがあります。
そのため、
- POP
- チラシ
- 動画
- サンプル
- 使い方の説明
- LINEでの確認
を組み合わせます。
サンプルを渡す場合も、商品だけを渡すのではありません。
どのように使うのか。
何が良いのか。
動画なども使いながら伝えます。
その後、LINEで感想を聞きます。
購入後にも使用感を確認します。
話すことが得意な人だけに頼らず、お客様が後から内容を確認できる環境を作ることで、スタッフによる販売力の差も小さくできます。
実際に会い、体験する
動画やテキストのマニュアルを作っても、実際に使わなければ分からないことがあります。
商品の使い方。
施術のスピード。
乾かし方。
実際の仕上がり。
これらは、直接体験することで初めて理解できる場合があります。
商品の説明を読むだけではなく、
- 実際に触れる
- 実際に使用する
- 仕上がりを確認する
- 使い方を見てもらう
ことも、仕組みを作る上で重要です。
素直に実践し、修正する
仕組みを学んでも、
「そのサロンだからできる」
「その地域だから売れる」
と最初から否定してしまえば、結果にはつながりません。
分からないことは相談する。
アドバイスを受けたら、まず実践する。
実践した結果を確認し、改善する。
売れる仕組みを作る上では、この素直さと行動も重要です。
売れる仕組み実践シート
カウンセリング
施術前に聞くこと
【記入欄】
施術中に伝えること
【記入欄】
仕上げ時に伝えること
【記入欄】
メニューと商品
お客様の悩み
【記入欄】
悩みを改善するメニュー
【記入欄】
使用する商品
【記入欄】
商品を使う理由
【記入欄】
体験
どの場面で体験してもらうか
【記入欄】
何を確認してもらうか
【記入欄】
店内環境
現在、用意できているものに印を付けてください。
- POP
- チラシ
- 商品説明
- 使い方動画
- サンプル
- テスター
- QRコード
- スタッフ共通の説明内容
- LINEでのフォロー
今後、追加するもの
【記入欄】
アフターフォロー
フォローする対象
- 商品購入者
- サンプルを渡したお客様
- 新しいメニューを体験したお客様
- 新規のお客様
- 既存のお客様
LINEを送る時期
1週間から10日後
LINEで確認すること
【記入欄】
5．SNSで来店前から認知と教育を行う
商品を知ってもらうだけで終わらせない
商品の売り方は、時代によって変化しています。
以前はブログが中心でしたが、現在は、
- TikTok
- Instagramライブ
- ブログ
など、さまざまな方法があります。
どの方法が合うかは、人によって異なります。
大切なのは、実際に試し、自分に合う方法を見つけることです。
SNSの役割は、商品を直接販売することだけではありません。
認知と教育
のために活用します。
まず、お客様に商品を知ってもらう。
その後、発信を重ねながら、
- どのような悩みに合うのか
- どのように使うのか
- 使うことで何が変わるのか
を理解してもらいます。
同じ商品を、違う角度から伝える
一つの商品について、毎回同じ内容を発信する必要はありません。
例えば、水という一つの商品でも、
- 暑い日に飲む冷たい水
- 熱中症対策として飲む水
- 朝起きたときに飲む水
というように、異なる角度から伝えることができます。
同じ商品でも、伝える角度によって反応する人が変わります。
商品についてさまざまな角度から発信し、どの内容に反応があるのかを確認します。
反応が良かった切り口を残していくことで、自店のお客様に刺さる伝え方が分かるようになります。
来店前に理解してもらう
SNSで商品を見続けているお客様は、来店した時点ですでに商品を知っています。
「あれ、Instagramで紹介していた商品ですよね」
「あの商品が欲しいです」
という状態を作ることができます。
来店してから初めて商品の説明をするのではなく、来店前から知ってもらい、必要性を理解してもらう。
SNSとサロンでの体験をつなげることで、商品提案がより自然になります。
SNS実践シート
発信する商品を一つ決めてください。
商品名
【記入欄】
この商品に関心を持つお客様の悩み
【記入欄】
発信できる異なる切り口
悩みから伝える
【記入欄】
使い方から伝える
【記入欄】
使用後の変化から伝える
【記入欄】
メニューとの関係から伝える
【記入欄】
自分が使った感想から伝える
【記入欄】
発信後に確認すること
- どの内容に反応があったか
- お客様から質問が来たか
- 来店時に話題になったか
- 商品の体験や購入につながったか
【記入欄】
店販の仕組み完成チェック
次の項目を確認してください。
売れるトーク
- 商品ごとのトークがある
- 施術前に聞くことが決まっている
- 施術中に伝えることが決まっている
- 仕上げ時に伝えることが決まっている
- お客様が分かる言葉を使っている
- 短い言葉で伝えている
- お客様の反応を見ている
- 結果を確認し、トークを改善している
売れる商品
- お客様の悩みから商品を選んでいる
- メニューと商品がつながっている
- 自分自身で商品を使っている
- 商品の違いを説明できる
- お客様の言葉で価値を伝えられる
- 短時間で体験してもらえる
- 体験後の反応を確認している
売れる仕組み
- カウンセリングがマニュアル化されている
- メニュー・商品・カウンセリングがつながっている
- POPやチラシがある
- 使い方を説明する動画がある
- サンプルの渡し方が決まっている
- 1週間から10日後にLINEを送っている
- 購入後の使用感を確認している
- スタッフ個人のトーク力だけに頼っていない
- SNSで認知と教育を行っている
チェックが付かなかった項目が、これから作るべき仕組みです。
最後に
店販で売上を伸ばすために必要なのは、特別な販売能力ではありません。
店販売上が月1万円以下の状態からでも、
- 売れるトーク
- 売れる商品
- 売れる仕組み
を一つずつ作ることで、結果を変えることができます。
大切なのは、売れている商品だけを探し、表面上だけ真似することではありません。
お客様の悩みを知る。
その悩みに合うメニューを作る。
メニューと商品をつなげる。
お客様が分かる言葉で必要性を伝える。
実際に体験してもらう。
自宅に帰った後までフォローする。
SNSで、来店前から商品を知ってもらう。
ここまでが一つにつながることで、店販は個人の感覚ではなく、再現できる仕組みに変わります。
店販に取り組まないということは、技術売上だけで戦い、自分で売上の限界を決めてしまうことにもつながります。
長時間働き続けて売上を作るのではなく、時短で売上と利益を伸ばす。
商品を売ることだけを考えるのではなく、お客様の悩みを改善し、長く関係を築いていく。
そのために、自分のサロンに合った、
トーク×商品×体験×仕組み
を作ってください。
