はじめに
美容室で商品を販売するとき、多くのサロンが、
お客様が来店している時間だけ
で商品を伝えようとしています。
しかし、お客様が美容室へ来店するのは、1カ月に1回、または2カ月に1回ほどです。
来店していない期間には、
- ネットで同じ商品を購入する
- ドラッグストアで別の商品を購入する
- ほかのサロンのInstagramを見て商品を購入する
- 自分で調べ、すでに必要な商品を手に入れる
ということが起きています。
次回来店したときに商品を提案しても、
「もう持っています」
「ほかで買いました」
という状態になっていることがあります。
これは、商品や美容師としての能力が足りないからとは限りません。
お客様に商品を知ってもらう機会が少なく、必要性を伝えきれていない可能性があります。
Instagramを活用すれば、お客様が来店していない時間にも、
- 商品を知ってもらう
- 悩みと商品をつなげる
- 必要性を理解してもらう
- 使用方法を伝える
- 質問に答える
- 購入方法を案内する
ことができます。
その結果、来店した瞬間に、
「ライブで紹介していた商品が欲しいです」
「Instagramで見た商品を取り置きしてください」
と言われる状態を作れます。
商品説明を始める前に、購入が決まっている。
これが、0分売上です。
この教材では、Instagramを単なる発信ツールとして使うのではなく、
来店前に「欲しい」を作り、店頭・DM・公式LINE・ECで購入につなげる仕組み
として活用する方法をお伝えします。
この教材のゴール
この教材を通して、次の状態を目指します。
- Instagramにおける認知と教育を理解する
- 来店時だけに頼らず、商品を伝えられるようになる
- リール・ストーリーズ・ライブの役割を分ける
- メーカーの言葉ではなく、自分の言葉で発信する
- 一人のお客様に向けて内容を作る
- Instagramライブを継続して実施する
- ライブ前後のLINE・DMまで設計する
- 投稿や売上を記録し、改善する
- 来店前から商品が欲しい状態を作る
Instagramで大切なのは、フォロワー数だけではありません。
お客様に知ってもらい、必要性を理解してもらい、購入できる状態までつなげること
が重要です。
0分売上が生まれる流れ
認知
商品や悩みを知ってもらう。
↓
教育
なぜ必要なのかを理解してもらう。
↓
理解
ライブなどで、使い方や違いを詳しく伝える。
↓
個別フォロー
DMや公式LINEで質問や興味を確認する。
↓
購入
取り置き、店頭、公式LINE、ECへつなげる。
↓
分析・改善
どの発信が売上につながったかを確認する。
この6つを一つの流れとして作ることで、Instagramは売上を生む仕組みに変わります。
1．なぜ来店時だけでは商品が売れないのか
来店頻度には限界がある
お客様と直接会える回数は限られています。
来店時だけに商品を伝えていると、次回来店までの1カ月、2カ月の間は、情報を届けられません。
その間にも、お客様はInstagramや検索、ネットショップなどから多くの情報を受け取っています。
自分が発信していなければ、ほかの発信者や販売店の情報が先に届きます。
サロンワーク中には伝えきれない
施術中に商品を伝えようとしても、
- ドライヤーの音で聞こえない
- 美容師が忙しく、説明が早口になる
- 一度聞いただけでは覚えられない
- お客様が分かったふりをしている
- ほかのお客様への対応で時間が足りない
ということがあります。
美容師は説明したつもりでも、お客様の頭には残っていないことがあります。
サロンで伝えきれなかった内容を、Instagramで改めて届ける必要があります。
売れない原因は、露出不足かもしれない
商品が売れないと、
「販売力がない」
「商品が高い」
「ネットに負けている」
と考えることがあります。
しかし、そもそもお客様が商品を知らなければ、購入の候補には入りません。
技術力や商品力があっても、目に触れる回数が少なければ伝わりません。
まず必要なのは、
商品や悩みについて、繰り返し露出すること
です。
2．0分売上を作る「認知と教育」
認知とは、商品を知ってもらうこと
お客様は、知らない商品を購入できません。
最初に伝えるのは、
- サロンで取り扱っている商品
- 自分が実際に使っている商品
- どのような悩みに合う商品か
- どのようなお客様に使ってほしいか
という情報です。
一度投稿しただけでは、すべてのお客様に届きません。
リールやストーリーズを使い、何度も商品を目にしてもらいます。
教育とは、必要性を理解してもらうこと
商品名を知ってもらうだけでは、購入にはつながりません。
お客様が、
「これは自分に必要かもしれない」
と思える情報が必要です。
- 自分の悩みとどう関係するのか
- 使用すると何が変わるのか
- どのように使うのか
- ほかの商品と何が違うのか
- どのような人に合うのか
- どのような人には合わないのか
を伝えます。
認知と教育を重ねることで、来店前から商品の必要性を理解してもらえます。
実例｜店販売上30万〜50万円から、Instagramで月100万円へ
Instagramに本格的に取り組む前は、サロンワークでの店販売上が月30万円から50万円ほどでした。
リール・ストーリーズ・Instagramライブの3つを組み合わせて始めた初月に、Instagramから約10万円の売上が生まれました。
その後も継続した結果、
- 約7カ月後にInstagramから月100万円
- 4カ月連続で100万円超
- 6月・7月には約130万円
- 年末以外の月にも100万円超
- キャンペーンに頼らない販売
という成果につながりました。
Instagramライブだけで作った結果ではありません。
リール・ストーリーズ・ライブ・DM・ブログ・EC・サロンワーク
をつなげたことで、来店時以外にも売上が生まれるようになりました。
3．リール・ストーリーズ・ライブの3本柱
0分売上を作る中心となるのが、
- リール
- ストーリーズ
- Instagramライブ
の3つです。
ただし、3つは同じ役割ではありません。
リールの役割｜新しく知ってもらう
リールでは、
- 商品の紹介
- お客様の悩み
- 使用方法
- 使用後の変化
- よくある質問
- サロンでの使い方
などを伝えます。
商品名だけを紹介するのではなく、
日頃お客様から聞く悩み
をテーマにします。
同じ悩みを持つ人に商品を知ってもらうことが、リールの役割です。
ストーリーズの役割｜毎日目にしてもらう
ストーリーズでは、接触回数を増やします。
- 商品を使っている様子
- お客様の感想
- 使用前後の変化
- 商品についての質問
- ライブの告知
- サロンワークの様子
- 自分が感じていること
などを発信します。
毎日目にしてもらうことで、商品だけでなく、発信している美容師への信頼も高まります。
商品購入だけでなく、サロン予約につながることもあります。
Instagramライブの役割｜詳しく理解してもらう
ライブでは、リールやストーリーズだけでは伝えきれない内容を詳しく話します。
- 商品の使い方
- 商品同士の違い
- 実際の使用感
- 商品が合う人
- 商品が合わない人
- お客様から多い質問
- 日頃のお客様の悩み
- 新商品の紹介
視聴者からの質問に、その場で答えることもできます。
リールで知ってもらい、ストーリーズで何度も目にしてもらい、ライブで理解を深める。
この3つが一つにつながることで、購入への流れが作られます。
購入までの基本導線
リール
悩みや商品を知ってもらう。
↓
ストーリーズ
繰り返し目にしてもらい、興味と信頼を高める。
↓
Instagramライブ
商品の必要性や使い方を詳しく伝える。
↓
DM・公式LINE
気になる商品や質問を確認する。
↓
取り置き・店頭購入・EC
購入できる状態へつなげる。
まず作る最小導線
すべてを同時に始める必要はありません。
最初は、次の4つから始めます。
ストーリーズ
↓
Instagramライブ
↓
DM・公式LINE
↓
購入
既存のお客様や現在のフォロワーに向けて、商品や悩みを伝えます。
その後、リール・ブログ・ECへ広げていきます。
4．売れる発信を作る4つの準備
1．商品を理解する
まず、発信する商品について学びます。
- 商品の特徴
- 使用方法
- どのような悩みに合うか
- メリット
- デメリット
- ほかの商品との違い
- サロンメニューとの関係
一度説明を聞いただけで終わらせず、メーカーやディーラーの商品説明、商材ミーティングなどを繰り返し確認します。
同じ商品でも、説明する人によって伝えるポイントが異なります。
「以前聞いたから、もう必要ない」
と考えず、さまざまな人の説明から伝え方を学びます。
商品説明を練習する
知識があっても、相手に伝えられなければ商品は売れません。
- お客様
- スタッフ
- 家族
- 身近な人
に向けて、実際に説明します。
繰り返し話すことで、
- 相手が反応する言葉
- 説明が長くなる部分
- 分かりにくい部分
- 質問されやすい部分
が分かるようになります。
得意商品を一つ決める
最初からすべての商品を同じ強さで発信する必要はありません。
- 自分が一番好きな商品
- 誰よりも熱く話せる商品
- 自分自身が変化を感じた商品
- お客様から反応が良い商品
- 自分の得意分野に合う商品
を一つ決めます。
実例では、スキンケア商品を得意分野として発信したことが、大きな売上につながりました。
2．お客様を理解する
商品から投稿を考えると、メーカーのパンフレットと同じような発信になりやすくなります。
まず、日頃のお客様から聞く悩みを書き出します。
- 髪が乾燥する
- カラーの色持ちが悪い
- 頭皮がかゆい
- 髪がまとまらない
- 肌の状態が安定しない
- 何を使えばいいか分からない
- 自宅でのケア方法が分からない
その悩みに答える形で、商品を紹介します。
一人のお客様を想像する
世界中の人に伝えようとすると、言葉が広くなりすぎます。
最初は、既存のお客様やフォロワーの中から、一人を思い浮かべます。
- 年齢
- 仕事
- 生活
- 朝の過ごし方
- 夜の過ごし方
- 現在の悩み
- 商品への不安
を考えます。
その一人が、
「これは自分のための投稿だ」
と感じる内容を作ります。
一人のお客様が持っている悩みは、ほかにも同じ悩みを持つ人がいます。
SNSで悩みと投稿を調べる
InstagramやTikTokで商品名や悩みを検索し、
- どのような投稿が見られているか
- どのような言葉が使われているか
- どのような質問が多いか
- どのような人が反応しているか
を確認します。
反応の良い投稿を、そのまま真似するのではありません。
自分のお客様と自分の言葉に合わせて、発信へ落とし込みます。
3．自分の言葉に変える
売れにくい発信の一つが、
- 商品の裏面
- メーカーのパンフレット
- 公式サイト
に書かれている言葉を、そのまま投稿することです。
メーカーの言葉は、多くの人に伝えるために作られています。
そのため、
- 保湿力があります
- 美白ケアができます
- ダメージを補修します
- 肌がきれいになります
といった、幅広い言葉になりやすくなります。
見る人は、
「自分に言われている気がしない」
と感じます。
美容師だから伝えられることを入れる
美容室の商品を選んでもらうためには、
- 自分が使って感じたこと
- お客様の髪や肌で起きた変化
- サロンワークでの使い方
- どのような人に合うか
- どのような人には合わないか
- 美容師だから知っている情報
を伝えます。
ありきたりな言葉だけでは、ネットショップやドラッグストアとの違いが伝わりません。
サロンで伝えきれなかったことを投稿する
サロンワーク中に、
「ここをもっと説明したかった」
「ドライヤーの音で聞こえていなかったかもしれない」
「忙しくて早口になってしまった」
と感じた内容は、投稿のテーマになります。
- 髪が片側だけ跳ねる原因
- シャンプーの使い方
- ドライヤーの当て方
- 商品の使用量
- 自宅でのケア方法
など、目の前のお客様にもう一度伝えたいことを、Instagramで届けます。
同じ商品を違う角度から発信する
一つの商品には、複数の魅力があります。
シャンプーであれば、
- 保湿
- カラーの色持ち
- 頭皮ケア
- 香り
- 泡立ち
- 乾かしやすさ
- 毎日の扱いやすさ
などです。
毎回同じ説明を繰り返すのではなく、届ける相手や悩みに合わせて、取り上げるポイントを変えます。
4．60点でも発信する
最初から完璧なリールやライブを作ろうとすると、発信できなくなります。
「編集が甘い」
「話し方が上手ではない」
「もっと準備してから始めたい」
と考えていると、実践回数が増えません。
60点ほどの状態でも、まず発信します。
数を重ねる中で、内容や話し方の質が上がっていきます。
5．発信を購入につなげる
ライブ前に告知する
お客様に見てもらいたいライブは、事前にストーリーズや公式LINEで案内します。
Instagramを開いたタイミングだけに任せず、
- 配信日時
- テーマ
- どのような悩みを扱うか
- どの商品を紹介するか
を伝えます。
既存のお客様に見てもらうことで、来店時の質問や購入にもつながります。
ライブは月5回以上を一つの目安にする
1カ月に1回だけでは、ライブに慣れるまでに時間がかかります。
話し方や進め方を改善するには、実践回数が必要です。
まずは、月5回以上を一つの目安にします。
月100万円を達成した月には、20回を超えるライブを行った事例もあります。
朝と夜など、時間帯を変えて行う方法もあります。
商品ではなく、悩みをテーマにする
商品名だけをテーマにすると、すでに商品に興味がある人しか見ない可能性があります。
- 髪の乾燥
- 頭皮の悩み
- 肌の悩み
- 自宅でのケア
- 商品選び
- 使い方
- お客様から多い質問
をテーマにします。
その悩みを解決する方法として、商品を紹介します。
ほかの配信者から学ぶ
美容師だけでなく、
- メイクアップアーティスト
- 子育てに関する発信者
- アパレル販売
- YouTuber
- 地域で販売が上手な人
などのライブを見ます。
確認するポイントは、
- 話し方
- 視聴者との距離感
- 商品説明
- 質問への答え方
- 親しみやすさ
- 自信の伝え方
- 見ていて飽きない工夫
です。
参考にした内容を、自分のお客様や商品に合わせて取り入れます。
視聴者を確認する
ライブを見に来た人のアカウントを、
- メモする
- スクリーンショットを残す
- どのような人か確認する
ということも行います。
誰が見ているかが分かれば、次回のライブや投稿で、より具体的な相手を想像できます。
ライブ後にDMを送る
ライブが終わった後には、
「今日はライブを見てくださり、ありがとうございました」
「気になる商品はありましたか」
と連絡します。
ライブを見てもらって終わりにせず、商品への興味や質問を確認します。
サロンワークと同じように、SNSにもアフターフォローが必要です。
お客様の声を発信に生かす
商品を購入した方やサンプルを使用した方から、
- 使ってみてどうだったか
- どのような変化があったか
- 使用感はどうだったか
- 使いにくい部分はなかったか
を確認します。
良い感想だけでなく、厳しい感想も発信のヒントになります。
- このような人には合わない
- 香りの好みが分かれる
- 使用方法に注意が必要
- この使い方では効果を感じにくい
という情報も、商品を正しく伝える材料になります。
お客様のレビューやメッセージを掲載する場合は、必ず本人の許可を取ります。
発展導線｜ブログとECまで広げる
Instagramの投稿やライブは、時間がたつと見つけにくくなります。
そこで、伝えた内容をブログにまとめます。
- 商品の特徴
- 使い方
- 合う人
- 合わない人
- お客様の感想
- よくある質問
- 商品の違い
を記事にします。
商品名で検索したときに、自分のブログが表示されれば、Instagramのフォロワー以外にも情報を届けられます。
実際に、商品名で検索した際にブログが上位へ表示され、EC購入につながった事例があります。
Instagram・ブログ・ECをつなげることで、北海道から鹿児島まで、遠方からも購入につながりました。
商品を梱包し、配送するだけで売上が生まれる。
これも0分売上の一つです。
6．数字を記録して改善する
売上を発信経路ごとに分ける
売上が上がった、下がっただけでは、何を改善すればよいか分かりません。
次のように分けて確認します。
- 店頭での店販売上
- Instagramライブからの売上
- リールからの反応・購入
- ストーリーズからの反応・購入
- DMからの注文
- 公式LINEからの注文
- ECサイトからの購入
発信数も記録する
売上だけでなく、
- ライブ回数
- リール投稿数
- ストーリーズの更新
- DMを送った人数
- 反応があったテーマ
も確認します。
数字を記録することで、
- ライブからの購入が多い
- リール投稿が少ない
- ストーリーズへの反応が増えている
- EC購入が伸びている
- ライブ回数に対して売上が少ない
という強みと課題が見えてきます。
その結果をもとに、翌月の行動を変えます。
1個の利益率だけで判断しない
商品販売では、
「利益率が低い」
「技術売上の方が利益が大きい」
と考えることがあります。
商品を1個だけ販売する場合は、技術の方が利益が大きく見えるかもしれません。
しかし、
- 月に100個売れる
- 200個売れる
- 営業時間外にも売れる
- ECから注文が入る
- 商品説明をしなくても購入される
という状態になれば、見え方は変わります。
商品1個の利益率だけではなく、
販売数
必要な時間
継続購入
営業時間外の売上
まで含めて考えます。
技術売上は、自分が施術できる時間によって限界があります。
InstagramやECを通じた商品販売は、自分が施術をしていない時間にも売上を作れる可能性があります。
実践シート1｜0分売上の発信設計
1．今回販売する商品
【記入欄】
2．届けたいお客様
年齢、仕事、生活、現在の状態などを書きます。
【記入欄】
3．その人が抱えている悩み
【記入欄】
4．リールで知ってもらうこと
【記入欄】
5．ストーリーズで繰り返し見せること
【記入欄】
6．Instagramライブで詳しく伝えること
【記入欄】
7．ライブで実際に見せること
例：使用方法、質感、使用量、使う順番
【記入欄】
8．想定される質問
【記入欄】
9．ライブ前の告知方法
【記入欄】
10．ライブ後にDM・LINEで確認すること
【記入欄】
11．購入方法
- 店頭購入
- 取り置き
- 公式LINE
- ECサイト
- その他
【記入欄】
実践シート2｜Instagram店販の振り返り
リール投稿数
【記入欄】
ストーリーズで伝えた内容
【記入欄】
Instagramライブ回数
【記入欄】
ライブ視聴者数・反応
【記入欄】
DM・公式LINEで届いた質問
【記入欄】
取り置き件数
【記入欄】
店頭購入件数・売上
【記入欄】
EC購入件数・売上
【記入欄】
反応が良かった言葉・テーマ
【記入欄】
反応が弱かった内容
【記入欄】
次回変えること
【記入欄】
教材を読んだ後に行う5つのこと
1．得意商品を一つ決める
自分が最も熱く話せる商品を選びます。
2．届けるお客様を一人決める
既存のお客様の中から、具体的な一人を思い浮かべます。
3．ストーリーズで悩みと商品を伝える
商品の説明だけでなく、お客様の悩みから伝えます。
4．Instagramライブを一本行う
完璧を待たず、今できる内容で始めます。
5．ライブ後にDMを送る
見てくれた方へお礼を伝え、質問や気になる商品を確認します。
最後に
商品が売れない理由は、商品が悪いからでも、美容師としての能力が足りないからでもない可能性があります。
ただ、お客様に知られていない。
必要性を理解してもらえていない。
来店時にしか商品を伝えていない。
メーカーの言葉を、そのまま発信している。
ライブを一度行い、結果が出ないとやめている。
この状態では、商品が売れる環境は作れません。
Instagramで0分売上を作るには、
リールで知ってもらう
ストーリーズで繰り返し目にしてもらう
ライブで理解してもらう
DMやLINEで個別にフォローする
店頭やECで購入できるようにする
数字を確認して改善する
という流れを作ります。
最初から、リール・ライブ・ブログ・ECをすべて始める必要はありません。
まずは、
ストーリーズ
↓
Instagramライブ
↓
DM・公式LINE
↓
購入
という小さな導線から始めてください。
そして、行動しながら、
- リール
- ブログ
- EC
- 店内の見せ方
へ広げていきます。
最初から100点を目指す必要はありません。
60点でも発信する。
ライブを繰り返す。
見てくれた人を確認する。
DMを送る。
反応された言葉を残す。
次の発信を変える。
この積み重ねによって、Instagramは単なる発信ツールではなく、売上を作る仕組みに変わります。
お客様が来店してから商品を説明するのではありません。
来店前から商品を知り、必要性を理解し、
「欲しい」
と思ってもらう。
その状態を作ることができれば、
営業時間外にも売上が生まれ、来店した瞬間に購入が決まる0分売上
を作ることができます。
