はじめに

僕自身、最初から店販が得意だったわけではありません。

独立した当初の店販売上は、月平均で約1万円でした。

当時の僕は、店販に対して次のように考えていました。

技術売上だけを伸ばせばいい
商品をすすめることは悪いこと
お客様の財布事情を考えると提案しにくい
値引きをしなければ商品は売れない
店販は利益が少なく、儲からない
ネットで購入されるから伝えても無駄
商品知識も、効率よく販売する方法も分からない

今振り返ると、できない理由を並べながら、

商品を提案することから逃げていただけ

だったと思います。

「どうせ売れない」

と考えていましたが、それ以前に、お客様へ提案すらしていませんでした。

当然、お客様が商品を購入する機会も増えません。

それでも当時は、

「技術売上さえあれば大丈夫」

と考えていました。

しかし、1人美容室を経営する中で、ある問題に直面しました。

それが、

1人で担当できるお客様の人数には限界がある

ということです。

1人で担当できる人数が決まっている以上、技術売上だけで売上を伸ばそうとすると、

客数を増やす
営業時間を延ばす
稼働日数を増やす
休みを減らす

という方法に頼ることになります。

そこで僕は、

「技術売上以外に、同じ時間の中で売上を伸ばす方法はないか」

と考え、店販へ本気で取り組むことを決めました。

独立1年目に掲げた目標は、

12月店販売上100万円

です。

それまでの月平均店販売上は約1万円だったため、自分でも高い目標だと分かっていました。

結果として、1年目は100万円には届かず、70万円でした。

しかし、僕にとっては大きな変化でした。

月平均1万円だった状態から、12月に70万円を作ることができた。

その経験によって、

「このまま毎年積み上げれば、200万円へ届くかもしれない」

と思えるようになりました。

そこから4年間、

数字目標を決める
行動内容を明確にする
お客様の悩みを聞く
商品を体験してもらう
LINEとブログで情報を届ける
9月から告知する
事前予約を受け付ける
まとめ買いと福袋を提案する
毎年、結果を見て改善する

という行動を続けました。

その結果、

独立1年目の12月店販売上70万円
4年目の12月店販売上210万円
12月総売上380万円
毎月平均40万円から50万円の店販売上
スタイリスト1人分ほどの利益増加
カウンセリングの質と顧客満足度の向上
同じ労力でも時間生産性が向上
売上に余裕が生まれ、休日を増やせる状態

へ変わりました。

この結果は、12月だけ必死に販売したから生まれたものではありません。

1年間かけてお客様の理解と信頼を積み上げ、その結果を12月の数字につなげたもの

です。

この教材では、僕が実際に4年間取り組んだ内容をもとに、

12月に過去最高の店販売上を作るための年間設計

をお伝えします。

この教材のゴール

この教材では、12月の店販売上を伸ばすために必要な、

1年間で作る5つの土台

1．数字目標を明確にする
2．行動内容を明確にする
3．お客様の意識を1年間かけて変える
4．LINEとブログを認知してもらう
5．成果につながる年末感謝企画ブログを作る

9月から実行する3つの戦略

1．年末感謝企画を告知する
2．事前予約システムを導入する
3．まとめ買いと福袋を提案する

を学びます。

12月だけ売上が上がるキャンペーンではありません。

毎年取り組みを積み重ねることで、

通常月の店販売上も、12月の店販売上も、少しずつ基準が上がっていく状態

を目指します。

松島が4年間で作った数字

僕は、独立当初から4年間の目標を決めて取り組みました。

年数	12月店販売上の目標
1年目	100万円
2年目	150万円
3年目	180万円
4年目	200万円

1年目の結果は70万円でした。

100万円という目標には届いていません。

しかし、月平均1万円だった自分が、12月に70万円を作ることができました。

その結果を見て、

「できなかった」

で終わるのではなく、

「何を続ければ200万円へ届くのか」

を考えました。

そして毎年、

目標
行動
商品
カウンセリング
告知方法
予約管理
まとめ買い
福袋
利益

を見直しました。

4年目には、目標だった200万円を超え、12月店販売上210万円を達成しました。

年末店販の全体設計

1月から8月

お客様の悩みを聞き、商品を提案し、実際に体験してもらう。

購入後の使用感や変化も確認する。

↓

9月

年末感謝企画を、店内・ブログ・LINEで告知する。

↓

9月から11月15日

事前予約を受け付け、お客様ごとの注文を管理する。

↓

予約期間中

定期購入しているお客様へ、半年分・1年分のまとめ買いを提案する。

↓

福袋

購入履歴やお客様の要望をもとに、複数商品を組み合わせる。

↓

12月

予約商品を受け渡し、1年間の感謝を伝える。

↓

翌年

通常月の店販、お客様の理解、商品構成をさらに積み上げる。

12月の店販売上は、12月に作るものではありません。

1年間、お客様へ向き合った結果が、12月に数字として表れます。

第1部｜1年間で作る5つの土台

1．数字目標を明確にする

何を、いつまでに、どのように達成するのか

目標を決めるときは、

何を
どれくらい
いつまでに
どのように達成するのか

を明確にします。

「12月の店販売上を増やしたい」

だけでは、具体的な行動が決まりません。

例えば、

12月店販売上100万円を目指す

と決めた場合は、

何人のお客様から予約をいただくのか
1人当たりの平均購入単価はいくら必要なのか
どの商品を中心にするのか
いつから案内を始めるのか
どのように注文を管理するのか

まで考えます。

高い目標を掲げた理由

独立1年目の僕は、月平均店販売上約1万円でした。

その状態で12月100万円という目標を掲げました。

低い目標を設定すると、

「今までやっていなかったから、これくらいでいい」

という甘い考えが出ると思ったからです。

目標には届きませんでしたが、70万円まで伸ばせました。

高い目標を掲げたことで、

「今までと同じ行動では届かない」

と理解し、勉強や行動を変えることができました。

できない理由より、できる方法を考える

高い目標を決めると、

今まで売ったことがない
自分には販売力がない
お客様が少ない
高額商品がない
商品をすすめるのが苦手

という、できない理由が出てきます。

僕が最初の1年間で学んだのは、

できない理由を考えるのではなく、できるようにするために何を変えるかを考えること

でした。

目標と現在地の差が分かれば、その差を埋める行動を考えられます。

2．行動内容を明確にする

数字目標を決めただけでは、成果にはつながりません。

その数字を作るために、何を行うのかを具体的にします。

僕が実際に行っていたのは、次のようなことです。

目標達成に必要な行動内容を言語化する
必要な行動量を毎日確認する
毎月、目標へ届かなかった理由を言語化する
お客様のためになるブログを更新する
商品の情報を得るために学ぶ
お客様の悩みを丁寧に聞く
商品を実際に体験してもらう
使用後の感想や変化を確認する

重要なのは、

「店販を頑張る」

という曖昧な目標にしないことです。

行動を具体的にする

曖昧な行動

商品を提案する。

具体的な行動

今日担当するお客様全員へ、現在の髪、頭皮、自宅でのケアについて一つ以上質問する。

曖昧な行動

ブログを書く。

具体的な行動

今週お客様から聞かれた質問を一つ選び、その答えを記事にする。

曖昧な行動

年末企画を案内する。

具体的な行動

9月から11月15日までに来店した既存のお客様全員へ、年末感謝企画について説明する。

何を、何人に、いつまでに行うのかを決めることで、毎日の行動が明確になります。

3．お客様の意識を1年間かけて変える

年末店販で最も重要になるのが、普段のカウンセリングです。

12月だけ商品を案内するのではありません。

1年間を通して、

なぜホームケアが必要なのか
自分の悩みは何なのか
どのような商品が合うのか
商品を使うとどう変わるのか

を、お客様と共有します。

僕が意識していたのは、次の4つです。

1．お客様の悩みを徹底的に聞く

例えば、次のことを確認します。

現在の髪の悩み
現在の頭皮の悩み
季節によって変わる悩み
自宅で使用している商品
普段のお手入れで困っていること
前回購入した商品の使用感
今回、改善したい悩み

質問の基本を作り、そのお客様に合わせて内容を変えていきます。

悩みを詳しく聞くことで、その人に必要な商品を提案できるようになります。

2．悩みを共有し、共感する

お客様から悩みを聞いたら、その内容を復唱し、一緒に確認します。

例えば、

「乾燥してまとまりにくく、朝のお手入れにも時間がかかっているのですね」

と伝えます。

お客様は、

「自分の悩みをきちんと聞いてもらえた」

と感じます。

悩みを聞く
↓
悩みを共有する
↓
必要な提案を行う

という流れを繰り返すことで、お客様との信頼関係が深まります。

3．必要な商品を提案し、体験してもらう

お客様の悩みを聞いたら、その悩みを改善するために必要な商品を考えます。

商品名だけを伝えるのではありません。

なぜこの商品が必要なのか
なぜ悩みの改善につながるのか
使用すると、どのような状態を目指せるのか
自宅でどのように使うのか

まで伝えます。

そのうえで、実際に商品を体験してもらいます。

体験前には、

商品を使うことで得られるメリットと未来

を伝えます。

お客様が、

「この商品を使えば、自分はどう変わるのか」

を想像できる状態を作ります。

4．アフターカウンセリングで確認する

商品を体験した後には、次の3つを確認します。

実際に体験した感想
施術前と施術後の変化
自宅で実践できるヘアケア方法

美容師が一方的に、

「良くなりました」

と伝えるだけではありません。

「触ってみて、施術前と比べてどう感じますか」

と、お客様自身にも変化を確認してもらいます。

そして、自宅でも、

「自分で続けられそう」

と思ってもらえるように、使い方やケア方法を伝えます。

1回の説明で終わらせない

お客様の意識は、一度の説明だけでは変わりません。

来店するたびに、

前回からの変化
現在の悩み
使用している商品
自宅で困っていること
今後目指す状態

を確認します。

この積み重ねによって、お客様がホームケアの重要性を理解するようになります。

年末のまとめ買いは、その理解が積み上がった結果です。

4．LINEとブログを認知してもらう

店内だけで年末企画を案内すると、伝えられる時間と人数に限界があります。

僕は、LINEとブログを使い、来店していない期間にも情報を届けられる状態を作りました。

LINE登録のメリットを伝える

ただ、

「LINEに登録してください」

と伝えるだけでは、お客様は登録する理由が分かりません。

僕は、次のようなメリットを伝えていました。

LINEから予約やキャンセルができる
いつでも相談できる
施術前と施術後の写真を共有できる
最新情報や期間限定企画を受け取れる
商品の使い方やアフターケアを確認できる

お客様にとってのメリットが分かれば、登録しやすくなります。

ブログをアフターサービスとして使う

ブログは、集客だけのために使うものではありません。

お客様の悩みに合う記事を送る
商品購入後に使い方の記事を送る
サロンで使用した商品の記事を案内する
自宅でのヘアケア方法を伝える

など、アフターサービスとしても活用できます。

サロンで伝えきれなかった内容を、後から読み返してもらうことができます。

LINE一斉配信は特別な時に絞る

僕は、LINEの一斉配信を頻繁には行っていませんでした。

不要な情報を何度も送ると、

ブロックされる
情報を読まれなくなる
お客様との関係を損なう

可能性があるからです。

年末感謝企画など、特別なタイミングに絞って配信します。

その際も、販売情報だけではなく、

日頃の感謝の気持ち

を必ず伝えます。

5．成果につながる年末感謝企画ブログを作る

年末感謝企画のブログは、商品を並べるだけではありません。

お客様が、

なぜこの企画を行うのか
いつまでに予約するのか
どのように予約するのか
いつ商品を受け取れるのか
どの商品を選べるのか
自分には何が合うのか

を確認できる内容にします。

僕が作っていた基本構成

1．挨拶と感謝
2．予約方法と企画内容
3．必要な店舗情報
4．ヘアケア商品
5．スキンケア商品
6．美容器具
7．美顔器
8．福袋
9．予約方法の最終確認

挨拶と感謝

最初に、1年間通ってくださったお客様への感謝を伝えます。

安く販売するための企画ではありません。

1年間の感謝を形にする企画

であることを伝えます。

予約方法と期間を明確にする

僕の場合は、次のように設定していました。

予約期間：9月から11月15日
予約方法：来店時またはLINE
商品受け取り：12月1日から12月30日
価格：5％から10％オフ
福袋を用意
年間分の購入相談も受け付ける

商品を12月1日から受け渡す場合は、発注や仕分けの期間も必要です。

余裕を持ったスケジュールを作ります。

商品をカテゴリーごとに分ける

商品は、

ヘアケア
スキンケア
美容器具
美顔器
福袋

など、カテゴリーごとに掲載します。

すべての商品を掲載するのではなく、お客様の購入が多い主力商品を中心にします。

最後に予約方法をもう一度伝える

ブログを最後まで読んだお客様が、迷わず予約できるようにします。

予約期限
予約方法
受け取り期間
相談方法

を、最後にもう一度提示します。

商品の魅力が伝わっても、注文方法が分からなければ購入にはつながりません。

第2部｜9月から実行する3つの戦略

戦略1｜年末感謝企画を告知する

僕は、毎年9月までに年末感謝企画のブログを作り、LINE登録者へ配信していました。

同時に、サロンワークの中でもお客様へ案内します。

告知で伝えること

1年間の感謝
年末感謝企画の内容
予約期間
予約方法
受け取り期間
商品について相談できること

ただの割引キャンペーンとして告知するのではありません。

「1年間の感謝を込めて行う企画です」

と伝えます。

毎年続けることで認知が高まる

最初から、LINEを送った直後に多くの予約が入ったわけではありません。

毎年、同じ時期に告知を続けたことで、

「今年も年末企画が始まった」

と、お客様に認知されるようになりました。

積み重ねることで、LINEを配信した直後から問い合わせが入る状態へ変わっていきます。

戦略2｜事前予約システムを導入する

予約期間を決める

僕の場合は、9月から告知を始め、11月15日までを予約期間にしていました。

事前予約には、次のルールを設けていました。

告知開始から11月15日までの期間限定
事前予約をしたお客様向けの価格
店内またはLINEから予約できる
商品は12月に受け取る

期限が決まっていることで、お客様も判断しやすくなります。

お客様ごとの予約表を作る

注文が入ったら、お客様ごとの予約表で管理します。

お客様名
注文商品
数量
合計金額
次回来店日
受け渡し日
支払い状況

などを確認できるようにします。

次回予約が入っている場合は、お客様が来店する週の予約帳へ、注文内容を貼り付けて管理していました。

実際の事前予約実績

2021年には、9月10日まで、稼働日数5日の時点で、

成約16件
予約売上53万7,870円
平均購入単価3万3,616円

になっていました。

12月を迎える前に、ある程度の売上を予測できることも、事前予約のメリットです。

事前予約のメリット

必要数を確認してから発注できる
在庫を抱えにくい
まとめて発注できる
ディーラーの特別条件を受けやすい
売上を予測できる
予約商品に追加提案ができる

事前予約のデメリット

慣れるまでは管理が大変
注文数が増えると置き場所に困る
お客様ごとに仕分ける作業が必要
受け取りに来ないお客様がいる可能性がある

管理は必要ですが、慣れることで、1人美容室でも効率よく店販売上を作れるようになります。

戦略3｜まとめ買いと福袋を提案する

まとめ買いで平均購入単価を上げる

僕の12月店販売上が大きく伸びた理由の一つが、

半年分・1年分のまとめ買い

です。

基本となる考え方は、次の3つです。

2つ以上購入した場合に割引を適用する
定期的に使用する商品は、半年分・1年分を提案する
福袋によって複数商品の購入につなげる

単品割引を中心にしない

単品商品をすべて割引すると、売上も利益も大きくなりにくくなります。

僕は、商品を2つ以上購入した場合に割引を適用することで、平均購入単価を上げていました。

注文数が増えることで、メーカーやディーラーの条件を活用できる可能性もあります。

定期購入者へ半年分・1年分を提案する

まとめ買いは、すべてのお客様へ提案するものではありません。

対象にするのは、

定期的に商品を購入しているお客様
今後、定期購入につながりそうなお客様

です。

例えば、

年に一度、お客様へ感謝を込めて企画を行っています。
普段から購入していただいている〇〇様にとっては、お得に購入していただける機会になります。

と伝えます。

購入ペースから必要本数を計算する

3カ月に1回商品を購入しているお客様であれば、

半年分は2本
1年分は4本

と具体的に伝えます。

そのうえで、半年分と1年分の金額や割引額を提示し、

「半年分と1年分では、どちらにされますか」

と、選べる状態を作ります。

お客様の購入履歴に合わせて提案することで、必要以上の商品を押しつけることを避けられます。

まとめ買い後も商品を循環させる

まとめ買いをすると、

「翌年の通常月に商品が売れなくなるのではないか」

と不安になることがあります。

しかし、僕の場合、通常月の店販売上も右肩上がりで推移しました。

その理由は、

新しい商品を取り入れていた
お客様の悩みに合わせて商品を更新していた
いつもの商品をまとめて購入した分、別の商品を試しやすくなった

からです。

同じ商品だけを売り続けるのではなく、お客様の悩みに合わせて商品を循環させます。

福袋で複数商品の購入につなげる

福袋は、

平均購入単価を上げる
複数商品を体験してもらう
1年間の感謝を形にする

ために活用します。

購入履歴から内容を考える

福袋の商品は、販売したい商品だけで決めません。

過去の購入履歴を確認し、

「このお客様であれば、どのような組み合わせが喜ばれるか」

を考えます。

必要に応じて、

年末の福袋を考えていますが、どのような内容であれば喜んでいただけそうですか。

と、お客様へ直接聞くこともできます。

コースを増やしすぎない

選択肢が多すぎると、お客様が選べなくなります。

僕は、最大3コースほどを基準にしていました。

例えば、

1万円コース
2万円コース
3万円コース

という形です。

3つのコースがある場合、真ん中のコースが選ばれやすくなる可能性があります。

そのため、中心となるコースに、分かりやすい価値を持たせます。

数量限定で案内する

「限定10セット」など、数量を決めて案内する方法もあります。

ただし、限定という言葉だけで販売するのではありません。

なぜこの組み合わせなのか
どのような人に合うのか
通常よりどのくらいお得なのか

まで伝えます。

福袋も感謝の還元として考える

まとめ買いも福袋も、売上を増やすことだけが目的ではありません。

僕が大切にしていたのは、

1年間の感謝を込め、お客様へ還元すること

です。

この気持ちがなくなれば、ただの販売キャンペーンになります。

松島が実際に使った年末店販の設計例

次の内容は、僕が当時実際に行っていた設定です。

自店の状況、利益率、お客様の購入状況に合わせて調整してください。

項目	松島の実践例
告知開始	9月
予約締切	11月15日
商品受け取り	12月1日〜12月30日
予約方法	来店時・LINE
割引率	5％〜10％
まとめ買い	半年分・1年分
まとめ買いの対象	定期購入者・定期購入につながりそうなお客様
ヘアケア商品の利益	割引後も約50％の利益率を確保
美容器具の割引	5％程度まで
福袋	最大3コース程度
LINE一斉配信	年末企画など特別な時を中心にする
管理方法	お客様ごとの予約表を作成

この数字や日程が、すべてのサロンにとっての正解ではありません。

重要なのは、

自店の利益と、お客様にとっての価値が両立する設定を作ること

です。

売上より先に確認する4つ

年末企画では、売上金額が大きくなります。

しかし、売上だけを見ていると、利益や管理に問題が起こる可能性があります。

必ず次の4つを確認します。

1．仕入れ総額

注文された商品の仕入れに、いくら必要なのか。

2．割引後の粗利益

割引後にも、必要な利益が残っているか。

3．発注数と在庫

予約数以上の商品を仕入れすぎていないか。

保管できる量になっているか。

4．受け渡しと入金管理

誰が、何を、いつ受け取り、支払いが完了しているか。

売上を作るだけでなく、

利益を残し、間違いなく商品をお渡しするところまで

が年末店販です。

実践シート1｜12月店販の年間計画

前年12月の店販売上

【記入欄】

今年12月の店販売上目標

【記入欄】

前年から増やす金額

【記入欄】

目標とする予約件数

【記入欄】

1人当たりの平均購入単価目標

【記入欄】

主力となる商品

【記入欄】

1月から8月に行うこと

【記入欄】

告知開始日

【記入欄】

予約締切日

【記入欄】

発注予定日

【記入欄】

商品受け取り期間

【記入欄】

注文の管理方法

【記入欄】

今年、最も改善すること

【記入欄】

実践シート2｜お客様別の事前予約管理

お客様名	定期購入商品	購入周期	半年分	1年分	追加提案	予約金額	受け渡し日	入金

まとめ買いを提案するお客様

【記入欄】

福袋を提案するお客様

【記入欄】

割引後の仕入れ総額

【記入欄】

割引後に残る利益

【記入欄】

商品の保管場所

【記入欄】

教材を読んだ後に行う5つのこと

1．今年12月の目標を決める

前年実績を確認し、今年の目標を数字で決めます。

2．定期購入者を確認する

購入商品、購入周期、半年分・1年分の必要本数を確認します。

3．年末感謝企画のスケジュールを決める

告知、予約締切、発注、受け渡しの日程を決めます。

4．主力商品と福袋を決める

お客様の悩み、購入履歴、利益率を基準に商品を選びます。

5．今月行う行動を一つ決める

お客様の悩みを聞く、商品を体験してもらう、LINE登録を案内するなど、最初の行動を決めます。

最後に

僕自身、店販に力を入れる前は、月の店販売上が約1万円でした。

商品をすすめることを悪いことだと思い、お客様の財布事情を勝手に想像し、提案する前から逃げていました。

それでも、

「技術売上さえあれば大丈夫」

と考えていました。

しかし、1人美容室では、担当できるお客様の人数にも、働ける時間にも限界があります。

その現実と向き合い、店販へ本気で取り組むことを決めました。

1年目は、12月店販売上100万円を目標にしました。

結果は70万円でした。

目標には届いていません。

それでも、月平均1万円だった自分が、12月に70万円を作れたことは大きな変化でした。

そこで諦めず、

数字目標を決める
毎日の行動を具体的にする
お客様の悩みを聞く
悩みを共有する
必要な商品を提案する
実際に体験してもらう
使用後の変化を確認する
LINEとブログで情報を届ける
9月から年末感謝企画を告知する
事前予約を受け付ける
半年分・1年分のまとめ買いを提案する
お客様に合う福袋を作る
利益と在庫を確認する
毎年、結果を分析して改善する

という行動を4年間続けました。

その結果、12月店販売上は70万円から210万円へ伸び、12月総売上380万円を達成しました。

毎月平均40万円から50万円の店販売上も作れるようになり、売上と利益に余裕が生まれ、休日を増やすことにもつながりました。

年末企画で最も重要なのは、割引率ではありません。

商品数でもありません。

派手な福袋でもありません。

1年間、お客様の悩みに向き合い、商品を使う必要性を理解してもらうこと

です。

その積み重ねがあるからこそ、

「いつも使っている商品を、まとめて購入したい」

「この機会に半年分、1年分を用意しておきたい」

「今年も年末企画を楽しみにしていた」

という状態が生まれます。

僕も、最初から210万円を作れたわけではありません。

1年目は70万円でした。

そこから毎年、失敗し、見直し、改善しながら積み上げました。

12月の店販売上は、12月には作れません。

1年間、お客様と向き合い続けた結果が、12月の数字になるのです。