コンテンツ①では、
技術屋だった渡邉講師・妹尾講師が、店販で結果を出す前に何を変えたのか
をお伝えしました。
では次に、
実際のサロンワークでは、何をすればいいのか？
ここを整理していきます。
店販というと、
「どんなセールストークを使えばいいのか？」
「どう言えば商品を買ってもらえるのか？」
と考えてしまいがちです。
でも2人が実際に変えたのは、
最後の商品説明だけではありません。
来店前の準備。
カウンセリング。
施術中の体験。
必要性の伝え方。
サンプル。
LINEでのアフターフォロー。
こうした一連の流れを変えていきました。
今回は、その流れを
「店販につなげる実践7STEP」
としてまとめます。
すべてを一度にやる必要はありません。
まずは、
「自分だったら、どこから変えられそうか？」
と考えながら読み進めてみてください。
STEP1｜来店前に「今日は何を伝えるか」を決める
店販は、
お客様が椅子に座ってから考え始めるものではありません。
渡邉講師は、来店前にカルテを確認し、
- 前回どんな悩みがあったのか
- 何を提案したのか
- どんな商品を使ったのか
- サンプルを渡したのか
- 今回は何を伝えるのか
をある程度決めてからサロンワークに入っています。
スタッフがいる場合も、
「今日はこのお客様には、こういう提案をしよう」
と事前に共有しています。
大切なのは、
「今日は何を売ろう？」
ではありません。
「今日、このお客様をどう綺麗にしたいのか？」
を先に考えることです。
STEP2｜商品を紹介する前に、悩みを見つける
次に変えたいのが、
カウンセリングです。
妹尾講師は店販に取り組み始めてから、予約時間を少し伸ばし、
カウンセリングに15〜20分ほど取る
ようになりました。
そこで大切にしたのが、
お客様が口にしている悩みだけではなく、
本人もまだ気づいていない悩みを見つけること。
髪の状態。
普段のお手入れ。
現在使っているホームケア。
扱いにくい部分。
これからどうなりたいのか。
こうしたことを聞いていくと、
「今日はカットをお願いします」
だけでは見えなかった問題が見えてきます。
流れとしては、
悩み
↓
原因
↓
理想
↓
必要なケア
です。
商品を先に出すのではなく、
まずお客様を見る。
ここが店販のスタートです。
STEP3｜「この悩みならこれ」という軸商品を持つ
悩みが分かっても、
その悩みを解決する方法がなければ提案できません。
渡邉講師自身も、以前は取り扱っている商品のことを詳しく理解しておらず、
「なんとなく良さそう」
くらいの状態だったと話しています。
そこから、
結果が出ている人が扱っている商品を学び、
実際に使い、
自分が自信を持って提案できる商品
を増やしていきました。
妹尾講師も、カウンセリングを深めたことで、
「この悩みに対する解決策が足りない」
と気づき、取り扱う商品を見直しています。
最初から、たくさんの商品を扱う必要はありません。
まずは、
「乾燥ならこれ」
「頭皮ならこれ」
「ダメージならこれ」
というように、
自店のお客様に多い悩みに対する軸商品
を作るところから始めてみてください。
STEP4｜商品説明ではなく「体験」してもらう
カウンセリングで悩みが分かったら、
その悩みに合わせた商品を、
実際の施術の中で使ってもらいます。
この時、
成分や商品の特徴を長く説明する必要はありません。
大切なのは、
「なぜ今日はこれを使うのか」
を伝えることです。
例えば、
「さっき乾燥が気になるとおっしゃっていたので、今日は水分を補いやすいものを使っていきますね」
という流れです。
そうすると商品が、
突然出てきた“売り物”ではなく、
カウンセリングで見つけた悩みを改善するためのもの
になります。
そして仕上がった時には、
一緒に変化を確認する。
説明するだけではなく、体験してもらう。
ここが重要です。
STEP5｜商品を何度も売るのではなく「必要な理由」を伝える
ここは、渡邉講師のサロンワークから特に参考にしてほしい部分です。
会計前になって突然、
「このシャンプーおすすめですよ」
と伝えるのではありません。
来店から仕上げまでの中で、
「なぜこのお客様に、このケアが必要なのか」
を、言葉を変えながらつなげていきます。
カウンセリング
「今は水分不足が一番気になります」
↓
施術・体験
「今日はそこに合わせたケアを使っています」
↓
仕上がり確認
「最初よりまとまりやすくなりましたよね」
↓
ホームケア提案
「この状態を自宅でも維持するなら、今日使ったケアが合うと思います」
という流れです。
つまり、
商品を3回売るのではなく、
必要な理由を3回伝える。
というイメージです。
渡邉講師も、サロンワークの中で言葉を変えながら必要性を伝え、
最終的にお客様自身が、
「私にはこれが必要なんだ」
と理解できる状態を作っています。
STEP6｜購入されなかったら「次」につなげる
提案したからといって、
その日に必ず購入されるわけではありません。
だから、
購入されなかった＝失敗
とは考えなくて大丈夫です。
必要であれば、
サンプルを渡して、まず自宅で体験してもらう。
妹尾講師は、
購入されなかった場合にサンプルを渡し、
約1週間後にLINEで使用感を確認する
という流れも実践しています。
つまり、
提案
↓
購入
という一つのルートだけではなく、
提案
↓
サンプル
↓
自宅で体験
↓
LINEフォロー
というルートも持っておく。
売ろうとするのではなく、
お客様の変化を確認するためにフォローする。
この考え方なら、提案への抵抗もかなり減ると思います。
STEP7｜カルテに残して、次回来店につなげる
最後に、
今回話したことをカルテに残します。
- 今回の悩み
- 提案した内容
- 使用した商品
- 購入した商品
- 渡したサンプル
- 次回確認したいこと
渡邉講師も、
前回何を提案したのか、何を渡したのかを忘れないために、カルテ管理を重要視しています。
これを残しておけば、
次回来店した時に、
「前回のあれ、どうでした？」
から自然に続きを始められます。
店販を、
その日だけの販売で終わらせない。
来店から次回来店までを一つにつなげることで、
継続的なホームケア提案になっていきます。
店販につなげる実践7STEP
STEP1｜来店前に準備する
「今日、このお客様に何を伝えるか？」
↓
STEP2｜カウンセリングで悩みを見つける
商品を見る前に、お客様を見る。
↓
STEP3｜悩みに合った軸商品を決める
「この悩みならこれ」を作る。
↓
STEP4｜施術の中で体験してもらう
説明だけではなく、実際に感じてもらう。
↓
STEP5｜必要な理由を伝える
商品を何度も売らず、必要性をつなげる。
↓
STEP6｜購入されなくても次につなげる
サンプル → LINEフォロー
↓
STEP7｜カルテに残して次回来店へ
今回の提案を、次回へつなげる。
12月600万円は「12月だけ」で作った数字ではありません
ここでもう一つ、
必ず知っておいてほしいことがあります。
渡邉講師が12月に店販売上600万円を達成できたのは、
12月になって急に商品を売り始めたからではありません。
店販に取り組み始めてから、
ここまで紹介した7STEPを、
普段のサロンワークの中で愚直に積み重ねてきました。
お客様の悩みを聞く。
必要な商品を使ってもらう。
良さを感じてもらう。
ホームケアを伝える。
サンプルを渡す。
次回来店でまた確認する。
その繰り返しによって、
商品を知っているお客様
から、
実際に使うお客様
へ。
さらに、
継続して使ってくださるお客様
へと少しずつ変わっていきました。
その積み重ねを、
12月の年末感謝祭
につなげた結果が、店販売上600万円でした。
実際、渡邉講師の12月は、
単発の高額商品だけではなく、
普段から使ってもらっていたシャンプー・トリートメントなどの継続商品やレフィル
が大きな土台になっています。
つまり、
12月の結果は、
12月だけでは作れない。
ということです。
12月に突然、
「今年はキャンペーンなので買ってください」
と伝えるのではありません。
それまでの数ヶ月、
そして1年を通して、
お客様を綺麗にする提案を積み重ねてきたからこそ、12月に大きな結果につながる。
ここは、とても大切なポイントです。
だから、
今年の12月を変えたいのであれば、今から始める。
まずはこの7STEPを、
目の前のお客様一人から実践してみてください。
さらに結果を伸ばしたい方は「来店前」も活用する
ここからは少し応用です。
渡邉講師は、
Instagramやインスタライブなども活用して、
来店前から商品やホームケアについて伝えています。
すると来店時に、
「あ、これInstagramで見ました」
という状態が生まれます。
ゼロから説明する必要がなくなるため、
サロンワークでの提案もしやすくなります。
SNSは、
商品を売る場所というより、来店前に知ってもらう場所
として考えると活用しやすいと思います。
ただし、
最初からここまで全部やる必要はありません。
まずは7STEPからで十分です。
明日から、まず3つだけやってみてください
ここまで読んで、
「全部やらなければ」
と思う必要はありません。
次に来るお客様を一人だけ決めて、
1｜そのお客様の悩みを考える
2｜今日は何を聞くのか決める
3｜何を体験・提案するか決める
まず、この3つから始めてみてください。
店販600万円も、
最初から600万円を作ったわけではありません。
目の前のお客様一人に対して、
学んだことを実践する。
反応を見る。
改善する。
また次のお客様でやってみる。
この積み重ねです。
そして、9/17のセミナーでは
ここまで読んで、
「考え方も、やり方も分かった」
という方もいると思います。
だから9/17では、
教材だけでは分からない、
“実際にやった人のリアル”
を聞いてほしいと思っています。
1｜最初、何から変えたのか？
店販ほぼゼロの状態から、最初の一歩をどこから始めたのか。
2｜うまくいかなかった時、何を変えたのか？
成功した方法だけではなく、失敗したあとにどう改善したのか。
3｜店販への怖さを、どう乗り越えたのか？
お客様に嫌われないか。
今までと変えて大丈夫なのか。
実際に感じた不安と、その乗り越え方。
4｜600万円の先で、何が変わったのか？
売上だけではなく、
お客様との関係、時間、働き方、経営への考え方。
その先の変化まで聞いてほしいと思っています。
2つの教材を持って、9/17に参加してください
今回お渡ししている、
コンテンツ①
「技術屋だった2人が、店販で結果を出す前に変えた5つのこと」
では、
考え方を知る。
そして今回の、
コンテンツ②
「カウンセリング→体験→提案→フォロー」実践7STEP
では、
やり方を知る。
そして9/17は、
実際に結果を出した本人たちのリアルを聞く。
考え方を知る
↓
やり方を知る
↓
本人のリアルを聞く
↓
自分の美容室で実践する
この流れで活用してもらえたらと思います。
さらにセミナー参加者限定で
9/17に参加してくださった方には、
「松島が厳選した売れる商品10選と売り方」
を解説した約90分の動画もお渡しします。
今回の教材で、
「どう取り組むのか」
を理解したうえで、
次は、
「実際にどんな商品を、どんなお客様に提案するのか」
まで学べる内容です。
9/17（木）21:30〜 無料Zoomセミナー
『店販なんて、技術があれば必要ない』
そんな技術屋が、
店販売上600万を作った方法
渡邉講師・妹尾講師と、
何を変えたのか。
どう実践したのか。
何に失敗したのか。
どう改善したのか。
そして、
なぜその積み重ねが、12月の結果につながったのか。
リアルに話します。
もし、
「このまま技術売上だけでいいのか？」
と少しでも感じているのであれば、
今回の2つの教材を見たうえで、
ぜひ9/17のセミナーに参加してみてください＾＾
【9/17無料Zoomセミナーのお申込みはこちら】
