初めまして、1人美容室経営をしている松島智仁です。
この度は、無料レポートをご請求いただきありがとうございます。
早速ですが、本題に入ります。
物販売上が１０%未満の美容室が多い中、物販に真剣に取り組み成果を上げることに成功しました。
下のグラフは、スタッフも雇っていない1人美容室での実績です。
【１２月の物販売上の実績 】 利益率は売上の４０%になります。
２０１６年/１２月 → 70万
２０１７年/１２月 → 120万
２０１８年/１２月 → 150万
２０１９年/１２月 → 210万
ここまで成長できたのは、ブログとの連動と仕組み作りです。
物販に力を入れる前までは、自分自身こんなことを思っていました。
・技術売上だけを伸ばしたらいい
（言い訳）
・お客様に商品を勧めることが悪いと思っている
（お客様の財布事情を勝手に判断している）
・物販は利益が低くて儲からない
（仕組みをしらない）
・効率よく販売する方法が分からない
（知識不足）
・どうせネットで買われるからという気持ちがある
（信頼関係の構築が足りない）
などの事を数年前、物販に力を入れてない（入れる理由が分からない）時は思っていました。しかし、コロナをきっかけに『技術売上だけで果たして大丈夫？』ということを考える経営者が増えたのは確実です。
お店にご来店して頂かないと始まらないのが、美容室経営です。でも、これからの時代『物販』『EC』『サブスク』に力を注いでいかないと危ないかもしれないという感覚でいます。
自分自身、物販にここまで力を注ぐという考えは数年前までは想像もできていませんでした。でも、知識もなにもない状態からのスタートでしたので、やっていることは非常にシンプルな事しかやっていません。
それでも、月平均50万円になることができたり、12月の商品売上が過去最高記録となる210万円となり、マンツーマンだからこそできるサービスがお客様に理解してもらえたのかなと思っています。
今回は、この3つについて自分なりの成果がでたことをお伝えしていきたいと思います。
1. 物販に力を注ぐ理由
2. 効率的でシンプルな物販の販売方
3. ブログを使ったシンプルな販売方法
＃1『 物販に力を注ぐ理由 』
物販に力を入れていこうと思ったきっかけは、経営的にいうと『技術売上での１人でやる限界が見えたから』です。それと、『お客様の髪を継続的によくしていき信頼関係性を築きたい』という気持ちが大きくなったからです。
独立して１年目の12月に、客数と売上の限界を感じました。毎年ギネスを狙っていこうと思うと、売上を伸ばすために力を入れていくのは『物販』だと気付きました。
物販って経験上、最初は『本気で取り組む気持ち』がないと継続してやっていくことが難しいと思っています。１人でやっていても難しいのにスタッフがいてチームでやるとなると、本当に難しいことにチャレンジしていると思います。
最初に、目標達成で強く意識したことが…
・win-winの関係性の構築
（お客様のためと自分のために）
・1月の頃からギネスを狙う12月の物販売上100万円を掲げる
（当時の最高売上5万なので無謀とも言える挑戦）
・メインとなる商材を決める
（継続的に必要な商品）
あと、徹底的にしたのが『お客様の髪の悩みを徹底的に聞くこと』でした。
最初は、売上のためにということに比重を置いていたのですが、お客様の悩みを聞いていく内に『どうすれば悩みを少しでも解決できるんだろうか？』と思うようになったんです。
売上は後から付いてくると改めて感じた事でもあります。『何の為にするのか？』と『誰の為に、何の為にするのか？』ということは、物販の売上を上げていこうと思うと、かなり必要なマインドだと思います。
お客様の悩みを聞きつつ、それに合わせた商材を取り入れつつ毎年ギネス更新ができるようになりました。目標に届かなくてもいいと思っています。
・目標到達の為の具体的な行動内容と行動量
・目標にいかない理由を具体的に言語化
・目標達成した時のご褒美を考える
その結果、毎年12月の商品売上が…
１年目の2016年12月の物販売上は70万円です。それが４年かけて仕組みを作った結果、2019年12月の物販売上は210万円という右肩上がりの結果になっていきました。
商品のキャンペーンは年に1回の12月にしか行いません。キャンペーンといっても5%オフ位しかしないので、利益率というと40～50%になっています。
そんな、12月までに結果に残せるようなシンプルなやり方を少し紹介していこうと思います。
＃2『 効率的でシンプルな物販の販売方法 』
結論からいいますと…
1. 体験して未来を分かりやすく説明すること
2. 無料で提供して自分でも使えるアイテムだと思って頂き、購入した後の想像を分かりやすくすること
3. 体験、無料提供してお客様の感想をラインでテキストで送って頂く
これだけです。
常に、自分が納得して購入できる道を作って上げることが大事だと思っていて、自分自身されて喜びそうな事を考えます。
1.『体験して未来を分かりやすく説明すること』
実際に、キャンペーンをしているから（割り引いてるからいいやすい）などの謳い文句はオススメしません。安いから購入するという方はネットに流れます。
そうではなく、『誰から買うのか？』というのが大事です。そこにストーリーは必ずいれますし、１つのシャンプーに対しての思い入れのお話もお伝えします。
アマゾンにないサービスを目指すことが商品購入の近道だと考えています。アマゾンや楽天では体験はできません。体験した物を後でアマゾンで購入する人もいると思います。
なので、体験プラス未来を想像しやすくお伝えして、プロの目からみてお客様に合ったものを提供するのがサービスでもあり、お客様の心に響く事だと思います。
そうなると、『あなたがオススメしている物が欲しい』と思う人が増えると思います。シャンプーであれば市販の物であれば高くて1,500円ですが、美容室となると5,000円位になると、約３倍位の価格になります。
しかし、『あなたから欲しい』とありがたいことに仰って下さるお客様には値段は関係ありません。値段を言う前に購入が確定していることがほとんどです。
アマゾンではできない【体験＋想い】が未来の想像を作りやすく、良い印象になってくれると思います。
2.『無料で提供してお客様でも使えるアイテムだと思って頂き、購入した後の想像を分かりやすくすること』
お店で体験して美容師の技術によって作られた仕上がりではなく、お客様が実際に使ってみて仕上げたスタイルが商品の価値になります。
それによって、お客様が判断して最終ジャッジをすると思うので、最大限に商品の価値を上げる為に商品の説明よりも重要な『商品の正しい効果がでる方法』をお伝えすることが大切です。
せっかく良い商品を使っていても、使い方や日頃の手入れの仕方が間違っていたらパフォーマンスは下がります。商品の成分の話をするくらいならば、使い方や日頃の手入れの仕方を聞いたりしてお伝えすることが、購入意欲に繋がります。
無料で提供して実際に家に帰ってから１週間位使って頂くと、大体の効果や使い方が分かると思うので、気に入って頂けたら購入に繋がりやすいです。
体験だけでは『良さそうですね！』で終わってしまうけど、実際に自分で使ってみて未来の想像ができると『１度使ってみたい』という気持ちになることがあると思います。
これが、ファンになって頂いているお客様になればなるほど購入に繋がる確率が格段に上がります。
・悩みを徹底的に聞いてファンになってもらう
・信用がある美容師がオススメしている商品を無料で体験できる
・体験した商品を自宅でも使えて効果実感がある
この3つの流れにお客様が納得してやっていただく事が大切です。
3.『体験、無料提供してお客様の感想をラインでテキストで送って頂く』
体験してもらい→無料の商品提供で未来の想像を作り→それをテキストという形で残して頂くと記憶に残ります。
このラインで送って頂くことがかなり重要だと思います。大体使い終わったら感想を項目毎に答えて頂いています。それによって、より思い出して頂けますし、より商品に気持ちが意向します。
テキストに残すことでお客様の確認にもなるので、それを元にアドバイスができるのでオススメです。
お客様の報告を受けてアドバイスをすることで信用にも繋がり、結果として『商品が売れるサイクル』を作ることが仕組みとなります。
＃3 『 ブログを使ったシンプルな販売方法 』
お客様に、
①お店での体験
②自宅で無料で試すことができるサービス
③お客様が感想をラインで報告
④報告を元にアドバイスという内容で１つのブログを作ること
ができます。そうすることによって、お客様のアフターフォローにもなります。
この４つの組合せがワンセットになっていて、メインにしていきたい商品になると、こういった流れで商品販売にしていきます。
ブログを書くときにもストーリーが大事で、実際にお客様が体験して、家で使って、使った感想をテキストにしてもらい、その内容のストーリーをブログにすることで、他のお客様の感じたことも共有してもらいます。
去年の8月に、オリジナルシャンプーとトリートメント、ヘアオイル、ヘアコロンをお店で体験して頂き、無料提供して、ラインでの感想の報告をもらってアドバイスした結果、2020年12月のオリジナル商品だけの売上で70万円ほどになっています。
そんな結果が出るブログの作り方が…
1. 読者の悩み
2. 実際に体験したお客様の仕上がり
3. 実際に使ったお客様の口コミ
4. 美容師としてのオススメポイント
5. 商品の説明
6. まとめ
といった流れで書きます。
より他のお客様が読んだ時に参考になるように書く事で、元々興味を持っている状態で体験したりすると、購買意欲はかなり変わってきます。
リアル（アナログ）×ネット（ブログやSNS発信）を合わせる事で、お客様の意識が変わることをお店でやっていて経験をすることができます。
これからの時代に必ず必要になってくると思います。
まとめ
・物販に力を注ぐ理由
・効率的でシンプルな物販の販売方
・ブログを使ったシンプルな販売方法
について自分がしていることを解説していきました。そこまで、難しいことは特にせずにコツコツと積み重ねていくことで、結果に結びつく手段をとっています。
美容師から提案されて実際にメニューチェンジや商品購入に繋がったデータで64%の人が行動に移しています。提案することで聞いてくれる確率はかなり高いと思っています。
そこにシステムを作って形にすると『なぜ？このような結果になったのか？』ということを言語化できるので、再現することが可能です。
そうなると、ある程度の商品は販売をすることができるので、技術だけに頼らない経営ができて、安定した事業を継続していけると思っています。
最後に、ここまで無料レポートをお読みいただきありがとうございます。
今回の無料レポートの手法で結果は十分にだせますので、ぜひ引き続き取り組んでいただき、あなたの美容室経営でやりたいことを実現させてほしいと思います。
これからも、定期的に美容室経営に役立つ情報や、ノウハウをお届けしていきたいと思っております。
一緒に学び、一緒に成長していきましょう。
Bellavita 代表 松島 智仁
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