NO.1
「音声内容はこちら↓」
https://stand.fm/episodes/61d2ff7397e9780007e264b8
松島の返信
今、妹さんの音声を聞かせて頂きました。
気になった点でいうと、「深掘り」ですね。
「いいえ」とお答えになられた時でも「しいていうと何かありませんか？」などのお声がけをして、本当に気になっていないのか？を確認してもいいと思います。
妹さんなので、ある程度中津さんが勧めている商品購入になっているとは思いますが、その中でも「もう少しこうしてもいいかな？」という意見を加えながらすると良いかなと思いました。
でも、シャンプーとトリートメントが軽めのものという事を伝えて、そこから悩みに対して「こういうトリートメントを使うといいですよ」という伝え方はとても良いですね。
あと、白髪はしょうがないのではなく、ブラックローションというアイテムを使うと改善する可能性もあるとお伝えした上で頭皮環境を整える事も大切という事を伝えてもいいですね。
オリジナル商品の販売がメインにはなりますが、お店の商品で解決できるものがあれば、並行してやっていくのもいいと思います。
今回の場合であれば、僕なら「ミーミル（トリートメント効果アップ」「ブラックロー賞」「リファのドライヤー」「RIRIオイル（スタイリング剤）の提案になりますね。
ここに、なぜこれらの商品が必要なのか？を理解して頂けるような提案をしていきます。
これから2人目の方の音声を聞いていきますね^ ^
NO.2
「音声内容はこちら↓」
https://stand.fm/episodes/61d2fff36da8db0007a37cd2
松島の返信
お2人目の方も同様に「深掘り」ですね。
一連の流れはキレイに実践できていたり、ご自身の意見も伝えてながらしていますので、とてもいいと思います。
そこからのボタニストを調べてお客様にお伝えしているので、そこまでサービスしてくれるんだ、とお客様は実感すると思います。
とてもいいですね。
あとは、このお渡ししたシャンプーやトリートメントを使っていく事でのメリット提示や未来像をお伝えするのと、僕はシャンプーやトリートメントを変更したとしてもすぐに効果や悩みを改善することはないとお伝えして、継続して使い続ける事で良くなっていきますという流れにします。
それが大体2本目に切り替わるタイミングになる可能性があるので、その時に髪の状態を見て判断させて頂きますね。という感じにしています。
・今使っている商品の気にいっている理由の深掘り
・ホームケアを使っていて以前に比べてどうなっているのか？
ここの深掘りが欲しいですね。
以前に比べてどうなのか？は、髪の質などの深掘りでもいいです。
今回は、以上になります！
どんどん実践していきながら回数をこなしお客様から聞いたお声からどこまで深掘りする事ができるのか？に気をつけて頂けたらと思います。
とてもいい感じですよ^ ^
NO.3
「音声内容はこちら↓」
https://stand.fm/episodes/61d3004d6da8db0007a37ce1
松島の返信
最初の入り方は、とても大切になってくる部分になりますので、最初の入り口を丁寧に通って頂ける伝え方が大切になります。
入り方ですね。
少し気になった点が、お客様の声にかぶせて「こうですよね！」と仰っておられるので、もう少し答え待つ事をしてみてもいいと思います。
「そういえば、、、」みたいなことにもなります。
特に、今回のお客様であれば、とてもゆっくりとお話しをされる方ですし、しっかりと伝えていこうという姿勢でもあるので、お客様に合わせたスピードやテンポを意識したいですね。
オリジナル商品を伝えた時に、せっかくのオリジナルなのに伝わっていない感じがするので、ここもう少し丁寧に伝えていきたいですね。
使用感や匂いの事もあるのですが、お客様の為にメーカーと協力してオリジナル商品を発売する事になりました！みたいなイメージです。
あくまでも「お客様の悩みを改善する為に」という想いの部分を提示する事が必要です。
僕なら洗い流さないトリートメントをスタイリング剤として使用するのはオススメしないですね。
効果が違ってきますし、蒸発してしまってスタイリング剤として使っていくと、パサツキの原因になるからです。
洗い流さないトリートメントは、髪が濡れている時がベストで、スタイリング剤は乾いた時につける事ができるオイルがオススメですよ！というような流れにします。
あと、内部成分になるのか表面的な効果なのか？も伝えますね。
全体的に、ヒアリングシートの流れを把握してきたと思いますので、この調子でガンガンやっていきましょう^ ^
いい感じです！
NO.4
「音声内容はこちら↓」
https://stand.fm/episodes/61d30097c95651000656055c
松島の返信内容
ここも最初の入り方ですね。
お時間を頂戴しているという意識を持って丁寧に対応していきましょう。
今後、高いシャンプーやトリートメント、ドライヤーなどを購入して下さるというイメージを持って、ハイブランドのスタッフまでとは言わないですが、気持ちよく購入してもらえる環境作りの入口になります。
お客様の使っている商品の価格を聞きすぎるのも聞かれたくない方もいらっしゃるので、僕はあまり聞かないようにしています。
アーモンドオイルと言われた時に、ホホバオイルのお話もでてきたので、髪の毛とほぼ同じ成分になっていて少し高いですが、効果はありますよ！さらに、アルガンオイルもいいと思います。などの内容を伝えてプロ視点のアドバイスも欲しいですね。
今使っている商品があっているのか分からないという事だったので、その時にボタニスト関連を使っている方でオイル毛になっているパターンが非常に増えています。という事を伝えてオリジナルのシャンプーなどに繋げてもいいですね。
以前から髪の変化で「白髪」がでてきて、その後に「ごまかしているかも」と言われてから深掘りが必要になります。
オイルを使っているから収まってきたということなので、しっとりしているシャンプーやトリートメントの上にオイルを使うリスクですね。
コーティグされすぎていると思うので、そのあたりの解説が必要ですね。
僕はよく、クレンジングしないでメイクをずっとしている状態という表現をしています。
そうしたらお肌どうなりますか？と。
オリジナルシャンプーやトリートメントで簡単に成分によって「どのように改善するのか？」を伝えながら、継続して使っていく事でのメリットや未来像をお伝えしたいですね。
白髪染めの持ちが良くなるとか今話題のヘマチンが入っていて、家に帰ってからのダメージを抑える事ができるとか。
通常、28日間はカラーが残留しているけど、ヘマチンが入っているオリジナルシャンプーを使っていくことで徐々にカラーの悪い成分を取り除いてくれて、頭皮や髪の毛に負担が少なくなるんですよ！とか。
市販では中々できないことになります。
ダメージをかけない事が髪や頭皮にはいいですよ！みたいな流れですね。
NO.5
「音声内容はこちら↓」
https://stand.fm/episodes/61d3011dcd503e00063b75f3
松島の返信内容
ヒアリングシートの①は、全て読み上げて頂けたら思います。
最初の「入り方」を大切にしていますので。
フケ→DDTクレンジング
ポリッシュオイル→コーティング成分が強いので、お湯で流せるオイルを提案
スプレーはなくてもよい（むしろしない方が良い）
もう少し気になる事の深掘りがあってもいいですね。
どんな匂いがいい？とか価格はどれくらい？とか。
3ヶ月周期のお客様なので、「その期間どうして欲しいのか？や「なぜ、して欲しい事をお伝えするのか？」をお伝えする事できっかけになるかもしれないですね。
オリジナルの説明で「ヘマチン」のワードは使っていきたいですね。
過酸化水素除去を毎日のようにしていく事で、どんなメリットがあってどのように髪が良くなっていくのか？の未来提示を少し明確にしていきましょう。
ここで、今回の場合は「フケ」の改善になる要素を伝えていく必要があると思いました。およしていきまどのやうあっじよ匂いせつめ
全体的に、ヒアリングシートの流れや提案ができてきていますので、どんどんやっていき常に改善できるようにしていきましょう！
行動が素晴らしいです！
NO.6
「音声内容はこちら↓」
https://stand.fm/episodes/61d302dfcd503e00063b762e
松島の返信
入り方がいいですね。
ちゃんとオリジナル商品に繋げていける導線作りをされています。
お客様が何を使っているのか？の部分は、とても丁寧に聞かれているイメージなので素晴らしいと思います。
お客様もありのままを伝えて頂いているので、信用されている状態だと感じました。
NO.7
「音声はこちら↓」
https://stand.fm/episodes/61d303a7cd503e00063b763e
松島からの返信内容
音声聞かせて頂きました！
特に、いう事がないくらい受け答えがしっかりとされていて、とても良かったです。
聞いていて思ったのが、ヒアリングシートと中村さんの受け答えの相性が良さそうだなと思いました。
なので、ガンガンやっていってもらいながら改善をしていけたらいいかなぁと。
購入にあまり繋がっていないお客様では「どうなのか？」の音声も聴いてみたいですね。
物販とは関係ないのですが、中村さんの接客とお店のBGMが合っていないかな？と思いました。
お好みなので、僕からは何も言えないですが、もう少しゆったりとした音楽が良いかなぁと思いました。
１つの意見として^ ^
NO.8
「音声はこちら↓」
https://stand.fm/episodes/61d303ebc9565100065605a3
松島からの返信内容
特に、問題はないですね！
流れもスムーズにできていて、お客様の反応も良いと思います。
しいていうと、熱処理をかなりしているので、ストレートアイロンを変える事でかなり変わっていくという事は伝えますね。
僕なら、シャンプーやトリートメントでベースを整えていき、次はストレートアイロンを変える事でより効果を感じて頂けるという提案をしていきます。
あとは、サンプルを使って頂いて2000円以上の価値をだせる提案があれば購入に繋がるお客様かなと思いました。
NO.9
「音声はこちら↓」
https://stand.fm/episodes/61d304356da8db0007a37d44
松島からの返信内容
とても良いと思います。
お客様の「声」を聞いた上で、お客様が納得できるような提案ができています。
市販品とサロン専売品の違いを明確にしながら、お客様が疑問に感じていた事に対して丁寧に対応されていますね。
聞いている感じでいうと、「自信を持って提案ができている」ということで、お客様も前のめりになっていると思います。
声のトーンもちょうど良く聞きやすいです。
しいていうと、少し早口になる事があるので、お客様によってはゆったりと伝える方が良い場面もあると思います。
全体的に問題ないので、ガンガンやっていきましょう！
NO.10
「音声はこちら↓」
https://stand.fm/episodes/61d304f96da8db0007a37d5c
松島からの返信内容
音声を聞かせて頂きました！
メンズでも、僕はトリートメントや洗い流さないトリートメントを提案しています。
あと、在宅でも会議があったりする可能性があるので、ヘアバームやオイルをスタイリングとしてお伝えしますね。
今回の場合は、シャンプーで頭皮改善をされている方になるので、そこからもう一歩付け加える事ができるのは、お客様にもお伝えしていた頭皮用のローションや頭皮のトリートメントとして使える商品があればいいですね。
ぼくならビーター、DDTローション、ブラックローションですね。
頭皮ローションのお話をされている時に、とても良い提案をされていますし、お客様に合わせた伝え方ができていましたね！
そして、「商品を探している時は、僕に任せてください！」とお伝えしていたのが本当に良いと思いました！
めちゃくちゃ大事です！
ここを覚えて下さっていたら「こんな悩みがあるけど、どんな商品を使えば分からない」と感じる方にはアプローチになりますので。
あと、サンプル配布の際に、継続性のお話をされていますが、まずは「使用感の確認」と「使って異常がないのか？」を知る必要があります。
頭皮系なので、効果実感は先の話にはなるとは思いますが、何度も「すぐに効果はない」と伝える事でお客様からすると「効果がない商品」というレッテルを貼られると思います。
まずは、「効果実感をより感じて頂けるようになるには3ヶ月ほどかかるとは思いますが、まずはお客様が使ってみた使用感やお肌に合うのか、合わないのかの確認をして頂けたらと思います。そこで違和感がなければ継続して使っていく事を検討して頂けたらと思います」みたいな伝え方ですね。
こちらのお客様も仰って頂けていましたが、メンズのお客様でも「興味がある方」であればヒアリングシートの内容を覚えておいて、カウンセリングをすることで商品に繋がる可能性がある事がわかりましたね！
今回のモデルさんはとても良いデータ取りになったと思います。
ガンガン積み上げていきましょう！
あと、中村さん同様に「音楽」をもう少しリラックスできるようにしてもいいかなと思いました。
ゆっくりできるカフェ系が無難かなと思います。
１つの意見として^ ^
NO.11
「音声内容はこちら↓」
https://stand.fm/episodes/61d30548c9565100065605c5
松島からの返信内容
市販の商品を使っている状態で、プロから見て「どう感じるのか？」の部分で「問題がないですね」となってしまうと、お客様からしたら「今の商品を使っていて大丈夫」という感覚になるので、ここは気になる事を提示した方がいいですね。
何も問題がない訳ではなかったはずです。
市販品を責める訳ではないですが、お客様が使っている理由が「価格、匂い、何となくダメージ補修」なんですよね。
じゃ、何でダメージ補修をしているの？となると答えられない方がほとんどです。
攻めるのはここですね。
市販品とサロン専売品の違いになります。
あと、お客様からの返答待ちの時に、こちらから先に何かを伝えようとしているので、間があるかもしれないですが、ここは回答を待った方がいいです。
その時間の空気感に耐えられないのは、こちら美容師サイドであって、お客様は考えて答えようとしています。
回答してくれてから共有や共感をしながら、お客様の声をオウム返しでニュアンスを変えながら「しっかりと理解していますよ」と伝わる感じがいいと思います。
あと、ここ難しいかもしれないのですが、お客様に共感しすぎな気がします。
ぼくなら、3週間で気になるかもしれないけど、4週間は我慢してください！と言い切ります。
なぜなら〜という理由を明確に伝えるからです。（28日間はカラー剤が残留するから）
そして、シャンプーを変える事で4週間持つかもしれないよ！という事も伝えます。
ここも、なぜなら〜があるからですよね。
市販品で洗浄成分が強いものを使っていたらカラーの持ちが悪くなりますよね。
シャンプー変えるだけで1週間変わるかもしれないというのは強くいいますね。
自分がして欲しいこだわりの部分も伝えながらしていきます。
お客様よりも情報もありますし、今までの経験やお客様の声が莫大にあるからですね。
ちょっと、お客様に合わせすぎていますね。
価格の所で「今は、髪の毛ばっかりにお金をかけれない」と仰っていたのですが、では「いくらならかけれるのか？」は気になりますね。（あとで聞いてますね）
安いシャンプーを購入して、どれくらいの期間使えますか？も聞いてもいいですね。
もしかしたら1ヶ月でなくなって600円かもしれません。
では、3ヶ月であれば1800円です。
美容室のシャンプーは、3ヶ月〜4ヶ月持つ事もできるので、ここに2000円〜3000円プラスして投資する事ができれば、悩みが解消するかも知れないという事も提案する１つになります。
とにかく価格について仰っていたので、どれだけ購入するハードルを下げる事ができるのか？にはなりそうでしたね。
いくら良い物でも高いと購入はされないと思うので、ぼくならハードルを下げまくります。
まずは、シャンプーのみでやっていくと思います。
そして、今使っているトリートメントの量はかなり減らしてもらいます。
こういう調整も必要ですね。
NO.12
「音声内容はこちら↓」
https://stand.fm/episodes/61d3058ecd503e00063b7666
松島からの返信内容
音声聞かせて頂きました。
お店で取り扱っていない商品に対しては「素晴らしい」という表現はしないで、「意識してお手入れができていますね」などの表現にしておきましょう。
お客様の為に、商品を調べてアドバイスをしているのは良いですね！
この時に、使い方をお伝えしていたので、シャンプーの仕方などを聞いて、より効果の高いやり方がないのか？を一緒に考えてもいいかもですね。
これも教育の一環になります。
悩みがなくお手入れをしっかりとしている方になると、「お悩みが出てきたときは、お気軽にお伝えくださいね！」と、相談しやすい環境を作っておいてもいいと思います。
サンプル提案の流れは良いと思います。
「私はキレイさを求めていない」という方に対してもちゃんと向き合って提案をしていて素晴らしいと思いました。
売れる売れないではなく、お客様のお話をしっかりと聞いて現状を把握することで、相談される美容師にもなります。
これを積み上げていくことで、信用が積み重なりリピートしてくれるお客様にもなりますよね。
諦めましたと言っていましたが、諦める事なく立ち向かっていけたと感じました。
良い感じですよ^ ^
NO.13
「音声内容はこちら↓」
https://stand.fm/episodes/61d30605c9565100065605d7
松島の返信内容
音声聞かせて頂きました^ ^
トリートメントがなくなって買いに来れなかったという方に対して「ご連絡頂けると、いつでもお取り置きさせて頂きますので、お気軽にお伝えくださいね！」みたいな内容を伝えて対応してもいいですね。
ここでの取りこぼしが発生してしまって、商品を購入されなくなるパターンもでてくると思いますので。
– – – – – – – – – – – – – – – – –
気に入っている点に関しては、「泡立ち、匂い」という回答だったので、自店で販売している商品であれば効果効能をお伝えしながら再確認して頂くといいと思います。
これは、こういう効果があるからいいですよねぇ！みたいな。
お客様から「こうやって、頑張っているんです！」という事を言われたら「素晴らしいですねぇ！いい感じです^ ^」という表現が欲しいですね。
– – – – – – – – – – – – – – – – –
数年前より「キレイになった！」とお客様が実感されているので、「いいですね！」などの表現でお客様の気持ちを高めるといいと思います。
– – – – – – – – – – – – – – – – –
どのように改善されたら嬉しいですか？の部分で「逆になったら」というだけでなく、「その他にも、強いていうと何かありますか？」などお伝えして、さらに引き出せる事がないのか？を確認したいですね。
– – – – – – – – – – – – – – – – –
スタイリング剤で「付けなくてもいい」ではなく、「付けた方がいい理由」をお伝えしてもいいですね。
僕は、洗い流さない系はスキンケアと同じだと思っていて、スタイリング剤はメイクになります。
そして、最近ではメイクの部分で髪の補修もしながらスタイリング効果があるものもあります。
簡単に取れる物にもなります。
なので、夜と朝にして付けて欲しいとお客様に提案していて、「なぜ、夜も付けた方がいいのか？」を説明しています。
夜から朝って時間にしてみたら日中と変わらないんだすよね。
特に、乾燥が始まる秋〜春頃までの期間、表面の保湿をしないで寝てしまったら髪のダメージが蓄積されていくと思います。
なので、夜付けて出掛ける前にも付けて髪を守っていきましょう！という流れですね。
僕は、RIRIオイルを提案しています。
– – – – – – – – – – – – – – – – –
流れがとても良くなってきていて素晴らしいと思います。
あとは、「悩みの深掘り」と「ヒアリングをしていて使って欲しいアイテムを強調して伝えること」を意識していくと良いと思いました！
でも、とてもいい感じです^ ^
