【無料レポート】1人美容室経営で独立して4年で客単価が6000→15000円になった『無料体験』の秘訣

今回は、『お客様に無料体験をすることで客単価がアップする方法』をお伝えしていきます。

その前に、このレポートを読んでいただける方であれば『客単価を上げていきたい』と考えている方だと思いますので、簡単に『客単価設定を考えることで人生が豊かになる考え方』についてお話しさせていただきます。

【自分の生き方から逆算して単価設定を決める】

僕も該当しますが、『周りの美容室に合わせて単価設定をする』のが一般的だと思います。そして、さらにいうと『周りよりも安くしてお客様に来店してもらうこと』まですると思います。

でも、果たしてこれで『自分の人生が豊かになりますか？』ということです。

答えは『NO』です。

周りの美容室の価格は基本的に【一人美容室経営】において、気にする必要はないです。

それよりも、『どれくらいの売上があれば納得した生活ができるのか？』です。

1日の売上を決めたらストレスのかからない担当人数を決める

ここの例えは『週休2日』で考えていきます。

週休2日となると、営業日数は22日になります。

たとえば、売上100万を目指す人なら45000円くらいになります。

これを『長い目でみて体力不安も考えると何人できますか？』となります。

単価10000円なら4〜5人必要になります。

単価15000円なら3人でいけます。

3人であれば6〜7時間もあれば営業が終わります。

そうやって早く終わる事ができると、家族の時間にも使えたり、勉強したり、違うビジネスもできます。

自分で『選択することができる時間』を作れます。

売上を決めて、担当人数を決めて客単価が捻出されます。

周りのお店は関係なく自分人生の軸で客単価を決めていく

自分の人生の逆算とお伝えしましたが『今のままやっていたら今以上の環境にはならない』ということです。

だから、【お客様に合わせすぎない単価設定にすること】が重要です。

自分の働き方は、自分で決める。

これ経営者の特権です。

ぼくは、安く提供してもいい事ってあまりないと思っています。

時間もない、お金もない、挑戦もできない、疲弊するという過去の松島ですね。

単価設定は大事と分かっているけど、どこかにお客様に合わせ過ぎている現状もあると思います。

全く考えないでいいということではなく、『自分の人生を考えること』が先ですよというお話です。

そのときに『周りのお店は〇〇だから』という概念は捨てましょう。

それよりも『自分がどのように生きたいか？』ですね。

では、ここから本題に入ります。

この4つについて詳しく解説していきます。

無料体験の考え方

お客様のことを考えたり、客単価を上げたい気持ちなどもあって『メニュー提案』をするけど、中々成約に繋がらなかったり、成約しても失客になるお客様も少なからずおられると思います。

これは『なぜ、値段が高くなると成約しなかったり失客するのか？』という理解が必要になります。

これ当たり前の話になりますが『値段以上の価値の提供ができていないから』です。

成約しないパターンでも『お客様が必要と感じることができなかったり、提案されてサービスを受けた時の未来像がわからない』から成約に繋がらない可能性もあります。

成約に繋がっても『これくらいのサービスをしているから妥当と思う価格にした』けど、お客様からしたら『高いと思う』となったら離れます。

このお客様と美容師が思う価格の『ズレ』をなくすことが値上げに失敗しないやり方です。

そのズレを少なくできるのが『無料体験』です。

無料体験で心理的ハードルを下げる

まずは、『無料でお試し』をしてもらうことでお客様が安心して体験できる環境を整えます。

お客様からすると『悩みを解決できそうな提案をしてもらってるし、無料だったらやってみようかな？』という気持ちになって頂けると思います。

ここで大事なのが『カウンセリングで悩みや問題をしっかりと共有してからの提案ができていること』が前提の話になります。

ただ、『無料なんでやってみませんか？』という提案をしても次回以降の継続に結びつく可能性がなくなります。

そして、自分自身が『料金が上がった想像をして施術やサービスをする』ことが大事になります。

『無料だからこれくらいでいっか』という気持ちでやると、効果がでないどころか信用が落ち、最悪失客の原因になってしまいますので、真剣にお客様の為にという気持ちでサービスを提供します。

このようにできると、お客様は『こんなにしてくれて仕上がりも大満足！これだったら安いと思うから継続してやっていきたい』と感じて頂けたら次回に繋げることができます。

売りメニューを無料体験によって認知させる

次に、無料体験をしていただけたら『メニューが認知される状態』になります。

いうならば、『広告』です。

無料体験という広告をだして、とりあえず認知してもらう。

そして、『実際に体験したお客様がCV（成約）するのか？』です。

だから、全員のお客様がするなんてことはないんです。

『必要と感じた人や求めているお客様が商品を手に入れる』だけです。

なので、この『必要と感じている方や求めているお客様に提供するサービスは何なのか？』をマーケティングする為に、『お客様の悩みをきく』という流れになり『お客様の求めていることがわかる』ことになります。

これで、より成約率が高い客単価アップの仕組みを作ることができます。

無料体験を導入する流れを解説

効果がアップする無料体験を導入する4つの流れをお伝えします。

この流れです。

①『売りメニュー』を作ることで成功する

無料体験をお客様に提案する時に『お店の売りメニュー』があることが好ましいです。

『売りメニューがない』という方は、、、

自分の場合は、はじめから『○○のメニューが当店看板メニューです！』と言ったものがなく、お客様の悩みや要望などを聞いていく内にできたものになります。

それが、僕の場合は『白髪染めを継続的にキレイにすることができる髪質改善カラー』になります。

そうやってできた売りメニューを、無料体験をすることによって『お客様に認知して頂き納得して提案するメニューを継続的にできる環境』を作る事ができます。

これが、無料体験がない場合『売りメニューがあるけどお客様がしてくれない』という状態になる可能性があります。

そもそも体験をしていないので『どのような未来になるのかが分からない』からです。

無料体験は、売りメニューを必要と感じてもらう手段

売りメニューを無料体験していただく時に『必要ではないお客様に誘導』しても効果は薄いと思います。

売りメニューが明確で悩みを聞いた上で『必要性を感じる方』へのアプローチをすることで、成約に繋がる可能性が上がるので誰でもいい訳ではないです。

その『必要性を感じた方』に対して、継続してもらうために『無料体験を2回実施』して、固定客へと導くための手段となります。

なので、そういった必要性を感じる方（悩みを解消したい方）になると、継続してやっていきたいとなったときに起こる問題、『料金アップすること』や『次回予約をするしないの問題』は解決できると思います。

とはいえ、断られることも想像して幅広く提案

無料体験はするけど『継続してくれる人が少ない状態』になると、そもそもの入り口で間違えている可能性が高いので、『自分の求めている方の集客』も大切になりますし、今の顧客様に向けて改めて『お客様教育』にも力を入れる必要があります。

僕の場合は『髪質改善カラー』を売りにしていますが、何か新しい商材に変更したときや少し取り入れてプラスするときに『無料体験』を実施します。

『髪質改善カラーの無料体験はしたから、もうできない』ではなくて、常に情報を取り入れたり研究している人になると、小さな変更が出てくると思います。

メニューを分解してみて、『お客様に必要な部分だけのサービス』を無料体験できる環境にすることで、より幅広く対応ができると思います。

カウンセリングシートによる悩みの確認

顧客の方に無料体験を提案する前に大切な事が『カウンセリング』です。

実際に、『カウンセリングシート』を活用して行なっていきます。

今の髪の毛や頭皮の悩みをお聞かせ下さい
現在使用しているヘアケア商品でのお困りごとを教えて頂けませんか？
毎日のお手入れをどのようにしていますか？
今回の施術でどんな髪の毛になると嬉しいですか？
1年後の髪の毛はどうなっていたら理想ですか？
頭皮や髪の毛に負担がかからないようにカラーをしていきたいですか？
昔と比べて髪の毛の状態はどのように変化していますか？
悩みに合わせた無料体験を2回できる環境にしています。	当店のオススメメニューでもある『髪質改善メニュー』をお悩みを聞かせて頂いた上で、必要だと判断した場合は提案させて頂く事がございます。 髪質改善カラーコース 16990円（税込） 髪質改善プレミアムカラーコース 19800円（税込） 上記2つの体験を日頃からご来店されている顧客様には無料で体験して頂ける機会を設けております。 より『継続的にキレイな髪の毛を維持する上で必要なメニュー』となっております。
無料体験をされるお客様にお願いがあります。	今後の研究をしていくにあたってのお願いがあります。 ・後ろ髪の写真の『ビフォア、アフター』を撮らせて頂き、ブログに掲載させて頂きたいと思います（お顔は写しません） ・体験後から10日ほどで『ラインに感想』をお伝えして頂けると次回以降の結果をよりよくすることができますので、ご協力よろしくお願いいたします。 ・体験して感じることは何でも仰ってください。

①『今の髪の毛や頭皮の悩みをお聞かせ下さい』

悩み→悩みを共有することは大切です。

ここができてこその提案だと思います。

現状を把握することで『どのような改善が必要なのか？』が分かります。具体的にお聞きすることで、改善するべきポイントを伝えることや必要な技術を提案することができます。

②『現在使用しているヘアケア商品でのお困りごとを教えて頂けませんか？』

無料体験をして家に帰ってからでも効果を持続できる環境にすることやヘアデザインがキレイに保てるためにホームケアは『どんなものを使っていて、現状で困っていることはないか？』を把握することは必要です。

③『毎日のお手入れをどのようにしていますか？』

お客様が実際に『普段どれくらいお手入れができているのか？』を確認することで、そのレベルを把握したアドバイスができます。

伝えたいことを伝えるよりお客様に合わせた提案をすることが大切です。

④『今回の施術でどんな髪の毛になると嬉しいですか？』

お客様が『1番求めていること』が記入されますので、その求められていることに対して『どのような改善策があるのか？』をしっかりと提示します。

⑤『1年後の髪の毛はどうなっていたら理想ですか？』

ここは『1年後に向けた未来像を確認し、計画を持ってどのような提案をしたらいいのか？』になります。

ここで、未来像に向かっていけるような『来店周期』『次回予約』『継続した次回提案』の必要性を伝えることが大切です。

⑥『頭皮や髪の毛に負担がかからないようにカラーをしていきたいですか？』

ここは確認ですね。

僕の場合は『髪質改善』を売りにしていますので、『本当に負担がかからないことを望んでいるのか？』を聞く必要があります。

⑦『昔と比べて髪の毛の状態はどのように変化していますか？』

ここは、『お客様に髪の状態をリアルに理解していただくこと』を意識しています。

何となくわかってはいるけど、よく考えてみたら『最近、特に髪の毛の悩みが増えてきているかも』という声が聞けます。

カウンセリングシートの最後に

この7つの項目に答えて頂き、実際の『カウンセリングによる確認と共有をし提案』の流れを作ることができます。

7つの項目とは別に『無料体験の告知とお店の売りメニューを提示』します。

悩みに合わせた無料体験を2回できる環境にしています。

そして、『無料体験をしていただくお客様へのお願い』を丁寧に伝えます。

実際のカウンセリング方法

上記のシートを頭にいれておいて、シンプルに基本的な確認作業をお客様と答え合わせをしながら実際にカウンセリングとして共有していきます。

このような流れです。

無料体験を2回するのは『2回したほうが効果実感や理解をしてもらえる可能性が高いから』です。

そして、2回することで『前回した内容を確認できたり、前回の効果実感をさらに高めるための施術を提供すること』ができます。

一度でも効果が分かる事もありますが、そこでもう一度することによって『もう一回挑戦権を得ることができる』状態にもなります。

2回した方がより理解が深まるので、必然的に成約率がアップします。

最後に、さらにブログを使った『無料体験の成約をあげる方法』や『効果的な告知方法』を解説します。

効果の出る無料体験のブログの作り方

ブログを活用することで得られるメリットが、、、

このようなメリットがあるので、基本的に効率よくサロンワークをしていく上で、とても大切なことになります。

では、具体的にどのようにブログを作ればいいのかを解説していきます。

ブログを書くときの基本構成は下記の4つです。

そして、下記の4つを提示できるようにしていきます。

これらを具体的に解説していきます。

ブログの基本構成

ここに関しては、『ブログ教材』を読んでくださると、より理解できると思いますが、簡単に説明します。

これがわかっていないと、効果がでないとなってしまいますので。

大切なことは、『何のために、誰に向けて、何を書くのか』です。

目的地を定めてターゲットに『目的を明確に提示』することです。

今回の場合であれば、『お店の売りメニューをターゲットとなる方に無料体験していただくこと』です。

ここが目的地となるので考えましょう。

そして、そのお客様（ターゲット）に向けて『キャッチコピー（タイトル）』を決めて興味を持ってもらいます。

そのキャッチコピー（タイトル）を元に、、、

基本的なブログを書く流れはこのような感じです。

ここまでが、

です。

ここまでして最後に肉付けをして完成です。

お客様素材を集めて完成させる

先ほど提示した素材について説明します。

お客様の施術の様子やビフォア、アフターを提示

無料体験でしている様子の写真の素材を集めます。

僕の場合『髪質改善カラー』になりますので、、、

となります。

基本的に『必要な素材は集めること』です。

この素材があることによって、2回の無料体験で『その後の状態』としてストーリーを作りながら記事を作ることができます。

2回した後の3回目の髪質改善カラーのブログを作ることで、『あっ、このお客様は継続してやっているんだ』ということも分かりますので、合計で3回ほどのブログストーリーまで作ることをオススメします。

実際にされたお客様の口コミ

基本的に、無料体験をされたお客様には『10日後にLINEで感想を聞かせていただけますでしょうか？』とお伝えしています。

無料体験を2回することによって、2回のお客様の口コミの素材が手に入ります。

この口コミの方法は、、、

この3つの方法があります。

手書きにすることでより『リアル感を演出すること』ができます。

メンバーの方でしている方がいたので、とてもいいなと感じました。

そこに、『お客様と手書きの紙』になると、さらにリアル感が伝わりやすくなります。

未来像の提示（3ヶ月〜6ヶ月を目安）

これは、先ほどもお伝えした『継続したストーリーがわかる』ように取り組むといいと思います。

来店周期が1ヶ月、2ヶ月でも変わりますが、合計で無料体験2回とその後の1回とすると、3ヶ月〜6ヶ月で完成します。

こういった積み上げてきたものを『実際にお客さまに提示すること』によって成約率や信用に関わってきますので、他のお客様のリアルな変化という未来像の提示は大切です。

問い合わせの提示

こういった記事を量産していくことで『新規集客』にも繋がります。

新規のお客様が見たときに『こんな悩みを抱えていた方がこんなにもキレイになっている』と感じていただけると、問い合わせをしようと思います。

その時に、一般的には『LINE登録はこちらから』という感じにすると思いますが、ネットで記事を見た人がそれでは問い合わせをしようと思いません。

この最後のクロージングを考えることは大事になります。

ちゃんと、『〇〇のお悩みを抱えている方は、お気軽にご相談してください』みたいな感じで、ターゲットを明確にしてクロージングをしましょう。

最後に

今回は、実際にしている無料体験で客単価を上げる効果的な方法をお伝えしました。

この無料体験を活用して客単価6000円だったのが15000円まで引き上げることができました。

カラーカットでいうと、この4年間で、、、

7000円→9000円→12000円→15000円→18000円

という流れで料金を変えることに成功しています。

まずは、お客様に体験して頂くことで『納得、理解、不安をなくす』ことができると思います。

ぜひ、活用して頂けたらと思います。