【勢いだけのキャンペーンはしない】

先日、コンサルグループでのやりとりで「来月キャンペーンがあって、美容器具をメインに販売する事で売上が上がるかな？と考えています」というような内容がありました。

僕からすると、

などの疑問がでてきます。

キャンペーンをするときは、明確な目的意識を持つ事が必要になります。

僕なら、年に１回の年末感謝祭として、今年最後の感謝を込めてやるようにしています。

利益還元という名のキャンペーンですね、

でも、これをするために1年間の計画をしながらやっています何の計画もなしで、勢いだけのキャンペーンはしないように心がけています。

なぜキャンペーンをするのか？

ただ売上を上げたいから大きく割引をするキャンペーンをするのならやめた方がいいですね。

そうなってくると、値引きをしているから購入してもらえるという弱いお客様との関係性を構築する事になってしまいます。

ではなく、購入が決まっている前提で「いつも来て下さっているので、特別に感謝を込めて少しばかりですが、割引をさせて頂きますね」という流れがいいと思います。

この「感謝を込めて」という気持ちが大切です。こうなると、お客様も「ありがとう」となりお互いが気持ちよくできるキャンペーン内容になります。

あとは、「少しだけ背中を押してあげれる環境を作ること」ですね。

美容器具の話がでたのでお伝えすると、正直高い商品が多いと思います。

「欲しいけど、手がでない」と考えている方に、大幅な割引ではなく気持ち程度の割引をして、背中を押して行動に移しやすくなる環境を提供することです。

これも感謝の気持ちがあるから「特別にさせて頂きます」という感情に働きをかけて、尚且つ年に1回ということなので、背中を押すには十分な環境を整える事ができます。

ここも大事な部分になります。

「さっ、来月からキャンペーンをしてみようかな」というノリだけでは失敗しますよ、という事と、例え成功したとしても言語化ができずに再現する事が難しくなるので、あまりオススメはしません。

僕は、年末の感謝祭をする計画は1月から考えて行動に移すようにしています。

半年に１度でもいいと思いますが、年に1回だからこその価値を考えてやっています。

この計画性の部分をお伝えすると、

などの事をしながら、商材を選びお客様に認知されるような取り組みをしていきます。

美容器具系になると「あの時体験してから欲しいと考えていた商品が少しお得になっている」という事を思い出して頂き、背中を押すような事を継続的にやっていきます。

今年の場合は、、、

この２つがメインとなります。

もちろんデンキバリブラシもさせて頂きますし、ドライヤーやアイロン系もしていきます。

過去の提案してきた商品に対してもアプローチは定期的に「気になる人」にはしているので、きっかけ作りにもなります。

１年をかけて認知してもらえる状態にしておくことも必要ですし、悩みを聞きながら求めている商品を探すことも必要です。

このようにしていくことで、販売に繋がる導線を作る事ができます。

割引がメインでのキャンペーンではなく、お客様のキレイを叶えるための背中を押すきっかけ作りです。

あとは、日頃の感謝を込めて普段使っている商品が気持ち程度にはなりますが、お買い求めがしやすい環境にする事で、僕の場合は1年間は使って頂ける環境にしています。

他の商品に浮気をすることなく、継続的にサブスクのように年間契約をもらっている感覚です。

ほとんどのお客様が年間で使う分を購入してくださるので、当然物販売上は上がります。

でも、最初から年間で購入にはならなかったんです。

最初は、シャンプートリートメントなら1セットだったものが2セットになり、年間契約になるといった感じです。

毎年開催している事によって、認知される環境を作る事ができての結果ですね。

その結果、12月に210万の物販売上を作る事ができて、毎月の物販売上のベースも上げつつ、毎年物販売上は右肩上がりで成長する事ができています。

継続してきたからです。

この環境にすることで、お客様の髪の毛の状態はどんどんキレイになっていき、満足してもらえる状態にまでなりました。

そのために、継続して使って頂ける環境を準備して提供する事が大切になります。

勢いだけのキャンペーンではなく、目的を持って実行に移していくのが良いのかなと思います。