今、無料サンプルを渡していて、商品購入に繋がらない理由の１つとして「良いのは分かったけど、高いから、、、」と言われて断られることもあるかと思います。
これは、当然あることです。
例えば、今まで市販のシャンプーで1000円ほどの商品を使っていたお客様使うシャンプーが5000円になったら「そこまで髪にお金をかける事ができない」となり、中々その壁を越える事が難しいと思います。
ここで「このお客様は購入に繋がらないから提案を諦めよう」というは早いです。
もう一歩踏み込んだ提案までしていくことが購入に繋がる可能性があるので、お伝えしていきます。（押し売りは失客の原因になるので、控えてください）
高いと思わせない提案の仕方
「高いと感じるお客様」は当然僕のお客様でもおられます。
僕の場合は
「シャンプーとトリートメントで10000円を超えますが、3ヶ月から4ヶ月は持つ量が入っています」
とまずお伝えすることで、大体の方が
「えっ？そんなに持つの？」
となります。
そして、
「そうなんですよ。3ヶ月は絶対に持ちます！そして、僕はシャンプーとトリートメントはかなり重要視しております。なぜなら、毎日使うものだからです。その毎日使うもので市販の物になると、もしかしたら傷ませていたり、加齢の原因となるものが入っていたり、白髪が増えたりする可能性が上がります。僕がオススメする商品は、そのようになる事がないです。そして、毎日使えて毎月3000円程度でケアがしっかりとできていると思うと、僕はかなり安いと感じます。1日100円程度です。その100円位の金額を投資することで、髪の毛の状態がかなり良くなりますよ？やっていきませんか？」
とお伝えしております。
安く感じませんか？
ここで、「伝えるポイント」は、、、
- 何ヶ月使えるのか？
- その商品を使うことの重要性を伝える
- 商品の違いを説明
- 未来像を想像させる
- 金額を安く思わせるように細分化してお伝えする
今回、お伝えしているポイントは、この5つになります。
とはいえ、購入慣れしていない人にとっては難しい
上記の伝え方でも納得せずに購入に繋がらないケースもあると思います。
購入を前向きに考えている方なら購入に繋がるかもしれない伝え方ですが、購入を考えていない人にとっては刺さらないかもしれません。
ここで、ある程度の線引きをすることは仕方ないと思います。
例えば、お金がない訳ではないけど、趣味や旅行にお金を使う人もいれば、スポーツジムにお金を使う人もいます。
でも、逆の事も言えて「趣味もなく、旅行にもいかない、ジムに行こうとも思わない」人に対してお金をかかる事も伝えて「どうですか？」と言われても成約には繋がりにくいですよね。
いきたいと思うけど、いけないという気持ちや勿体ないと感じることもあると思います。
楽しいかもしれないし、健康の為というのも分かるけど、自分にはお金がかかる事で勿体ないと感じてしまう。
これと同じです。
人によって、「お金をかける所が違う」ということですね。
全くシャンプーとか美容にお金を使わないけど、好きなアーティストのライブやグッズにはお金をかける。
こういうものです。
好きなものや必要と感じる事に対しては、人はお金を使います。
こちらが当たり前と思っている金額でも、初めての商品購入を考えているお客様であれば「高い！」となります。
買い慣れていないだけですね。
その為にぼくは、無料サンプルでハードルを下げる事をしています。
体験もできてサンプルも使えて、ここまでしてくれたから「安く」感じるお客様もおられます。
そして、初めて美容室の商品を使ったことによって、「いつもとの違い」を感じた方は、購入に繋がる可能性が少し上がります。
必要と思って頂く提案をお伝えすること
納得してくれないというか、席に着席していない場合は何を言っても伝わらないと思います。
でも、伝えることですね。
サービスを提供して「今は、必要ではない」となると、深追いはしなくていいと思います。
お客様によって基準が違う事もあるので、「払える、払えない」のではなく、「必要と思っていない」ということです。
なので、「必要性を感じて頂けるようにしていく」ことが、無料体験や無料サンプルで少しでも気持ちが動いてくれたらいいというサービスですね。
何も知らなければ全く気持ちが動く事はないです。
必要な方に必要なサービスですね。
僕のお客様で、お金が余るほど持っている方はいないと思います。
限られたお金の中で、僕に対してお金を支払っているんだと思います。
コツコツと信頼関係を構築していくことですね。
でも、構築できない方もいます。
そこに対しては、僕は割り切ってサービスを提供しています。
何をしても変わらない人は変わらないです。
何年もしていけば嫌でもわかりますから。
そのような方には、何もしないです。
「高い」と思われている時点で、商品購入には繋がりにくく、「欲しい」と感じる方は料金よりも「この商品を使うことでのメリット」をすでに考えていると思います。
僕のお客様でも物販の購入率40%〜50%くらいなので、買わない人は当然存在しています。
その代わり購入に繋がっている方は、かなりコアなお客様になります。
そのコアなお客様をどれだけ掴む事ができるのか？で売上は大きく変わると思いますし、継続して売上を作る事ができます。
