『参考例①』
【今月の目標数字】
・総客数 170人
・新規数 30人
・技術売上 ¥1,700,000
・店販売上 ¥150,000
・客単価 ¥10,000
・店販購入数 51人
・店販購買率 30%
・商品提案数 90%
・ヒアリングシート実践数 0%
・サンプル配布数 68人
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『成果報告』
・日4/1〜4/15
・総客数 100人
・新規数 20人
・技術売上 ¥1,052,480
・店販売上 ¥105,160
・客単価 ¥11,576
・店販購入数 21人
・店販購買率 21%
・商品提案数 77人
・ヒアリングシート実践数 0人
・サンプル配布数 12人
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⬜︎『課題解決のために意識して取り組んだことを教えてください』
※数字を出しながら具体的に提示すること
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商品提案率を総客数に対して80%に近づける事、サンプル配布数を最低40%まで上げる、購買比率30%キープが先月の課題と今月の目標になります。
僕の顧客の方が10%前後でお子様や学生様になるので商品提案が難しい方を除いて全ての方に商品提案をする意識をしていました。お客様を掛け持ちするとしっかりとしたカウンセリングやお悩みを聞く時間が確保できない場面が多かったので、ポップの活用などを取り入れました。
また、商材も少なく、お勧めできるお客様に限りがあったので、もともと髪の毛はこだわっているお客様に対してアプローチできる商品として、リファやゾーガンキンなども取り入れて、なるべく全てのお客様にアプローチできるアイテムを揃える様に整えて、まずは商品提案という入り口を充実させる取り組みを行いました。
それとは逆にサロンシャンプーだけど少しお買い求めしやすい物も取り入れたので、そこの提案もしっかり行なっていきます。また、サンプル配布以外のリファなどは全員に使う様にし、導入キャンペーンですでにご予約も5件頂いているのでここは引き続き全員に使う意識で行っていきます。
⬜︎『現状の課題』
※箇条書きで教えてください
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・商品提案率をもう少し上げられる。
・サンプル配布数が総客数に対して少ない。
・新卒の子が入社してくれたが、その子に対して店販の説明などの教育が行き届いていない。
・商品単価が安い。
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⬜︎『課題解決のために、月末まで意識して取り組む内容を教えてください
※数字を出しながら具体的に提示すること
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サンプル配布数を総客数に対して最低でも40%に底上げできる様にしていくために、まずは徹底してお客様一人ひとりに提案して体験してもらう事を意識していますが、
サロントリートメントと連動しているシャントリだとサンプル配布率が70%なのですが、サロントリートメントをされていないお客様が60%程いらっしゃるので、そのお客様に向けたサンプル配布が課題になってくると思います。
なるべくお金をかけたくないけどちゃんとケアしたいというお客様が大半を占めていたので、自店でそこまで高くないけどケアできるシャントリのサンプル準備をして、その商品提案を行いサンプル配布率をアップできる様にしていきます。
また、新卒の子に対しての落とし込みも重要になってきます。アシスタントの子が説明できる様に、自分自身でも顧客のお客様に対して、あらかじめ”この人にはこれを勧める”というのを決めておき、朝の朝礼時の予約確認でアシスタントと伝えて欲しい内容の共有をおこない、全員で取り組める環境を整えていきたいです。
商品単価は今3000円いかないくらいなので、まずは4000円を目指せるように、全てのお客様にゾーガンキンとリファの使用を行い単価アップを行うのと、サンプル配布をしてからまた使いたいというお客様も増えてきているので、そのお客様の成約率と商品単価もみつつ、今月は4000円台を目指して営業していきたいです。
『参考例②』
【今月の目標数字】
・総客数 200人
・新規数 30人
・技術売上 ¥2,200,000
・店販売上 ¥210,000
・客単価 ¥11,000
・店販購入数 60人
・店販購買率 30%
・商品提案数 160人
・ヒアリングシート実践数 0人
・サンプル配布数 60人
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『成果報告』
・日付 5月1日〜5月15日
・総客数 109人
・新規数 22人
・技術売上 ¥1,045,000
・店販売上 ¥190,270
・客単価 ¥10,559
・店販購入数 35人
・店販購買率 32%
・商品提案数 92人
・ヒアリングシート実践数 0人
・サンプル配布数 17人
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⬜︎『課題解決のために意識して取り組んだことを教えてください』
※数字を出しながら具体的に提示すること
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技術、店販売り上げと購買比率はこのままのペースでいけば月の売り上げ目標を達成できる結果となりました。その理由として、商品提案率が84%で自店では80%以上が客層的に理想なので提案率の多さで購買比率が上がったと思います。また、梅雨時期キャンペーンとしてアウトバスエマルジョンをメーカー様にご協力頂き割引しながらも利益を残せる値段で販売し、全体の客数の20%がエマルジョン購入に繋がっているので、そのアイテムのおかげもあり、購買比率が上がりました。そして、バイカルテシャントリやサンプル配布で気に入ってくださったお客様がリピートでレフィルを購入頂けたり、ゾーガンキンなどにより商品単価も3000円→5400円に引き上げられたのも店販売上が伸びた理由だと思います。
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⬜︎『現状の課題』
※箇条書きで教えてください
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・サンプル配布率
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⬜︎『課題解決のために、月末まで意識して取り組む内容を教えてください
※数字を出しながら具体的に提示すること
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サンプル配布率が少なかった理由として、梅雨時期キャンペーンの方に集中してしまい、おろそかになってしまった事が原因だと思います。
ですので、梅雨時期キャンペーンのアウトバスは季節物として使用した方が良いという事を説明して、プラスでシャンプートリートメントでお悩みにあった物を使用してあげると相乗効果でお悩み改善が出来ることをお伝えしてサンプル配布を促していける様にしていきたいです。
現時点で17人で目標数値は60人で、月末までにあと43人配布が必要になるので、1日に3人配布をすると目標達成になる計算なので徹底的に意識して数値に近づけられる様にしていきます。
後はサンプル配布をもう既にしているお客様も増えてきている為、その様なお客様には今お使いの物で仕上がりやお悩み改善できているのか？も確認しながら提案の幅を臨機応変に変えていける接客を意識していければと思います。
『参考例③』
【今月の目標数字】
・総客数 110名
・技術売上 1,300,000円
・店販売上 200,000円
・客単価 （技術） 11818円
（総売） 13636円
・店販購入数 33名
・店販購買率 30%
・商品提案数 100名
・ヒアリングシート実践数 60名
・サンプル配布数 20名
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『成果報告』
・日付 4月15日(月)
・総客数 56名
・稼働日数 10日間
・新規数 2名
・技術売上 649,950円
・店販売上 144,660円
・客単価 （総単価） 14,189円
（技術単価） 11,606円
・店販購入数 12名/商品個数18個
・店販購買率 全体21.4%
提案数に対して 25.5%
・商品提案数 47名
・ヒアリングシート実践数 27名
・サンプル配布数 3名
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⬜︎『課題解決のために意識して取り組んだことを教えてください』
※数字を出しながら具体的に提示すること
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今月の意識はゾーガンキンをメインに動かしながら店販額20万越えと購買率30%を目標にスタートしました。
販売額は現在14万まで上がってきているので、後半も落とさずに進めていけば20万の金額は越えていける範囲なので継続して提案をしていきます。
今回ゾーガンキンに対しては、デモ機合わせて20台程最初に導入して自分達にもプレッシャーをかけながら取り組んでいます。
稼働は現在8台で残り10台程ストックがあるので、まずはそこを動かしていきながら多商品の販売にも繋げていきます。
ゾーガンキンの具体的な取り組みの仕方としては
【事前準備】
先ずは席の目の前にPOPで準備。実際触れるようにデモ機を配置。POPにも自分達からのおススメポイントを記載。
シャンプー台でも体験出来るようデモ機準備。
お帰りの際フロントで後押し出来るよう箱などを積み上げて配置（POPも合わせて）
【施術時】
カラー準備中に最近の頭皮の状態をお伺い。それを聴きながら、セット面に貼ってあるPOPを見ながら軽めに新しい商品説明。
↓
頭皮のケアのやり方や重要性、季節的にも育毛の時期ですよなどを絡めてお伝え。
反応を見ながらシャンプーの時に一緒に使用してマッサージもしてみても宜しいですか？とお伺い。
↓
実際マッサージした後に商品を触って頂きながら再度商品説明。成約に至らない場合でもアウトバスなどの話でヘアケアの話題に繋げる事を意識しながら、お伝えしていきました。
結果、感触としては先ず美容家電をメインで今までお伝えはしていなかったので、既存のお客様には新鮮で試してみたい！や触ってみたいの声がほぼ全員のお客様から頂けてる事が出来ました。
その流れから今後もこのような新しい物が入った際は試してみたいか？など再確認する事も出来たので、商品アプローチをスムーズに取り組める土台を固めていきます。
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⬜︎『現状の課題』
※箇条書きで教えてください
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・購買率30%まで提案数に対してあと4.5%足りていない
現状25.5% （人数だとあと3名）
・技術単価を目標値に向けてプラス200円あげる
・ゾーガンキンを購入して頂いた方のその後のアプローチを提案。 置物にならないようにどうすれば長く使用して頂けるかをお伝えする
・梅雨対策に向けての商品提案までまだ出来ていないので、そこでの施策案
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⬜︎『課題解決のために、月末まで意識して取り組む内容を教えてください
※数字を出しながら具体的に提示すること
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現状の予約数は4月全体で116名なのでその内35名の購入で30%到達 （あと23名）
↓
商品の提案数とヒアリングシートの実施数を上げる
予約人数的に商品提案数だけを全員にしても30%に届かない可能性があるので、ヒアリングシートの回数を目標数よりも超えれるように取り組んでいく。目標60→80
サンプル配布が極端に低いので、ヒアリングシートに連動してお悩みに合わせて迷いがある方にスムーズにお渡しが出来るように準備をする。
技術単価は現在の予約メニューだと71万円予想なので、変更がなければクリア。メニュー変更などに備えてその後の時間に余裕がある場合は最初のカウンセリング時にゾーガンキンの話を出しながら、ヘッドスパを連動させてプラスメニューで技術単価を上げる。
ゾーガンキンの販売を促進させるために導線の確認を今一度修正。動画などを席のiPadに入れてその場で見れるように視覚的にも増やしていく。購入された方へもアフターサポートでその後の使用方法を引き続き配信。
来月、再来月に向けてのヘアケア提案が現在はまだケラニットのシャンプーの説明をし始めた所なので、どのお客様に刺さりそうかなども含めて試供品を体験していただく。
梅雨時期に合わせたご提案で松島さんが取り組まれているアイテムがあればご教授いただきたいです🙇♂️
引き続き宜しくお願い致します。
『参考例④』
【今月の目標数字】
・総客数 90名
・総売上 1,200,000円
・技術売上 1,071,000円
・店販売上 150,000円
・客単価 （技術） 11900円
（総売） 13566円
・店販購入数 27名
・店販購買率 30%
・商品提案数 100%
・ヒアリングシート実践数 60名
・サンプル配布数 20名
・次回予約率 80％
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『成果報告』
・日付 4月15日(水)
・総客数 41名
・稼働日数 11日間
・新規数 0名
・技術売上 474,850円
・店販売上 61,270円
・客単価 （総単価） 13076円
（技術単価） 11,582円
・店販購入数 10名/商品個数11個
・店販購買率 全体24.4%
提案数に対して 26.3%
・商品提案数 38名 93%
・ヒアリングシート実践数 11名
・サンプル配布数 3名
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⬜︎『課題解決のために意識して取り組んだことを教えてください』
※数字を出しながら具体的に提示すること
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今月から1人でのサロンワークに入り最初の数日は流れを体に覚えさせながら徐々に取り組んでいきました。
主に妻が担当していた方がメインになりましたがヒアリングシートを活用しながら
今1度リセットするような形でカウンセリングをさせていただきました。
41名中12名が妻の担当客でしたが学生や周期の短い方4名へのヒアリングは出来なかったのと
少し時間を押してしまいクロージングがバタバタになった方がいらっしゃったので
時間配分が課題で出てきました。
ここは次回予約の時点で１５分単位での予約取りなどで改善できるなと判断がついたので
修正していきます。
引き続きゾーガンキンの話をしながら
ゾーガンキンの販売→ 3名
保留→1名
保留になってしまったのが勿体なかったですがアフターフォローを入れながら
夏の頭皮ケアの話と絡めながらアプローチをしていきます。
後半で5名を目標に取り組みます。
デミDoのお伝えとキャンペーンの告知を店内でスタートしているので、体験を通じて
予約取りに繋げていきたいと思います。
先日の松島さんの頭皮カウンセリングの動画を参考に反省点が多々あったので（そもそも時間をあまりかけれていなかった）
より入り口やそもそも本当に悩みがあるのかなど深掘りしながら取り組んでいく。
ゾーガンキンのお伝えが軸になっていた所もあるのでデミDo（シャンプー）の話がちょっと弱くなって
しまっている部分があるのですが、ブラックソーダやUVスプレー系は興味を
示していただける事が多いので、そちらの解説などを含めてSNSなどでアピールしてみたいと思います。
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⬜︎『現状の課題』
※箇条書きで教えてください
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・後半が現在53名予定なので、購買率30％目標だとあと19名
・提案数に対したとしても15〜18名は必要
・技術単価プラス400円
・マイクロスコープを使用したカウンセリングに注力する
体験ベースでさせてもらっているがまだ初回なので動線を組み立てる
・カウンセリングから頭皮診断→デミDoへの入り口を作り、その他商品の紹介まで
の導線作り
・時間配分を考えながら梅雨対策と夏の提案（キャンペーンのお伝え）を全員にする
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⬜︎『課題解決のために、月末まで意識して取り組む内容を教えてください
※数字を出しながら具体的に提示すること
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現状の予約数は残り53名なので全体で94名予想
現状の単価では総売りの120万目標は越えれそうだが
常に30％越えには商品購入者数を増やす取り組みが必要
ゾーガンキンの販売はあと5台目標
デミDoのお伝えと頭皮診断を絡めたカウンセリングを強化（ヒアリングシート実施） 目標後半53名中→30名
前回ゾーガンキン購入に至っている方は頭皮ケアの話をスムーズに聞き入れてくれるので
その方たちはデミDoで取りこぼしがないように必ずご提案
頭皮カウンセリングをさせていただいた方へはサンプルの誘導ができるようにサンプルセットの用意しておく。
まだ処方箋用で整っていないので早急に準備
技術単価の400円は頭皮ケアの話をしながらのデミDoを使用したスパのアプローチで施術単価UP 5名目標
・アウトバス系の購入がどうしても多くなってしまっているのでシャンプー・トリートメントの
お伝えを今1度組み込む（デミDoで入り口を作りその他シャンプーの紹介に繋げる）
年末でリフィル購入の方でまだ余っている方でも夏の期間だけ使用するなどの角度を変えてのお伝えをする
席のPOPやipadなどに分かりやすい資料などを入れてお客様に興味を持ってもらいながら説明ができる環境作りと資料作成。
引き続き後半も宜しくお願い致します。
