『参考例①』
【今月の目標数字】
・総客数 110名
・技術売上 1,300,000円
・店販売上 200,000円
・客単価 11,818円
・店販購入数 33名
・店販購買率 30%
・商品提案数 100名
・ヒアリングシート実践数 60名
・サンプル配布数 20名
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【2024年4月の報告】
『前年度の同月の数字』
・稼働日数 22日
・総客数 126名
・新規客数 13名
・総売上 1,571,040円
・技術売上 1,421,550円
・商品売上 149,490円
・商品購入客数 34名
・購買率 27.0%
・客単価 技術 11372円
総単価 12568円
・次回予約率 87.3%
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『今月の成果報告』
・稼働日数 20日
・総客数 115名
・新規客数 2名（次回予約100%）
・総売上 1,591,173円
・技術売上 1,371,900円
・商品売上 219,273円
・商品購入客数 26名
・購買率 22.6%
・商品提案数 91名
・ヒアリングシート実践数 39名
・サンプル配布数 8名
・客単価 技術 11929円
総単価13836円
・次回予約率 73.9%
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⬜︎『課題解決のために意識して取り組んだことを教えてください』
※数字を出しながら具体的に提示すること
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今月の目標であった店販20万円、購買率30%を目指して取り組んでいきました。
商品は引き続きゾーガンキンをメインに繋げるための頭皮ケアのお話しからのアプローチ→
現状の確認→悩みがある場合や未来のために解決していきたいか？→実際の体験→アフターのカウンセリング→クロージング
の流れを意識しながら触れていただく機会を作り取り組みました。
実際の商品提案数に対して購入していく方の動きを見ながら
91名中26名→28.5％（あと2名30％までには必要でした）
提案出来ていない、お話が出来ていない方は結局購入に至ってはいないので提案は全員に出来るようお声がけを
する必要があるのと
提案に至っていない方はほぼカットのお客様に固まっているのでそこの引き上げも必要。
ヒアリングシートを実施しながら進めた方は
39名中→18名が購入（46％が購入まで繋がる）
頭皮ケアのお話をしながらお悩みのヒアリングをする流れで取り組んでみて、そこから深掘り
をしていきました。頭皮ケアからのお声がけはスムーズにヒアリングに入りやすい手応えはあったので
来月も引き続き取り組んでいきます。
ヒアリングシートを活用した方の購入率が上がる結果に繋がっているのでシートの活用をさらに上げていく必要が
あると改めて実感しました。
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⬜︎「成果に繋がった理由（成果の分析）」
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金額の面では20万円の目標を越えられました。
また昨対に比べて施術人数は少ない状態で総売上は上げられる形に繋がったのは
今後の目指していきたいゴールなので今後も結果に出せるようにしていきます。
ゾーガンキン１つの商品単価が高いのもあり
今回の商品単価（8433円）を上げながら進める事ができたので、金額の面で越える事が可能になりました。
中間の時点で14万円の売上が経っていたので20万を超える予測は立てる事が出来たのと、
実際に美容機器に触れていただいて体験していただく事で頭皮についての未来像を共有する事が
お客様からも良かったとのお声を頂く事に繋がりました。
また数字を意識しながら月初めからスタートをしていく事で闇雲に提案をかけることのではなく、その方のケアレベルを意識しながら
入り口を意識して悩みをお伺いし、取り組みやすい物から話をしていく事にも再度意識を傾けていきました。
ゾーガンキンの購入に至らなくても、初めてアウトバスやバームなどを購入いただいた方も
増やす事は出来たので、リピートに繋がるよう引き続き
アフターカウンセリングも怠らずに進めていきます。
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⬜︎「成果に繋がらなかった理由」
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購買率では全体に対して30%に届かずで終えてしまったので、そこの改善が必要だと感じています。
その中から分析して
・商品提案数を純粋に全員に提案する必要性
・ヒアリングシートの実施数を総客の３分の2まで目標にしながら（来月は60名）取り組み、
30％に届くかを実践していきます。
ゾーガンキンのアプローチで購入至らなかった方にその前の段階でワンクッション取り組みやすい
頭皮ケア商品が無かった。
（ここをデミDoで補えるように整えていきます）
マイクロスコープの活用も合わせながらより頭皮ケアについての
取り組みと必要性を共感していただけるように事前準備が必要だった。
また月後半の顧客樣は妻担当の顧客がメインで稼働していたのもあり
普段自分が接点の少ない方へのアプローチや
接客の手が変わる際のクロージングまでの流れが上手く共有出来なかった所も反省点でした。
そこは次回以降の引き継ぎでご来店の際は、1度リセットの気持ちでヒアリングシートから現状の
確認から取り組み直します。
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⬜︎『現状の課題』
※箇条書きで教えてください
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・7月度夏キャンペーンで目標を達成するための導線作り
・一人営業での売上UP
・店販購買率30%を平常月でキープ
・商品提案数の強化（ほぼ100％目指す）
・カウンセリングシート実施率（60名目標,前回行った方は改めてその後のお悩みや
頭皮ケアについてもう1度聞いていただける取り組み※マイクロスコープの活用）
・段階的に技術単価13000円越えを目指していく
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⬜︎「課題解決のために行動してやっていくこと」
※箇条書きでお願いします
※1ヶ月のアクションプランを提示すること
※目標数字にいくために数字を出して具体的に報告をしてください
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・5月から7月度にセット販売をする告知
（公式LINEにて月初め5月6月7月と告知）
・7月の店販単価一万円セットを30セット用意
・商品提案数・ヒアリングシート実施数をいただいた日報シートに記入・翌日の来店の方への
アプローチをカルテ記入（提案100％・ヒアリングシート60名・サンプル20名目標）
↓
購買率30％目指す
・購買未購入者に対して月に何名初めての購入に繋がったかの計測もいれていく。（今月は3名様）
・POPの張り出し
・引き続きゾーガンキンの提案
（今月は13台稼働したので来月限在庫の8台を目標）
現在も反応が良いので前回購入に至らなかった方ももう1度体験の促しや
どんなメリットがあるかをお伝えする
・頭皮ケアのアプローチを継続
サンプル配布（デミDoをメインに石丸さん風の処方箋提案を試しながら
お試しやお渡ししやすい環境を作っていく→20名目標）
サンプルは配布してからその後購入に至る方の数字も見ていく）
・ブログ・SNSで商品説明を載せながらその後のアフターカウンセリングを充実させるた目の取り組み
（毎週日曜に更新・店内でも1度お見せしながら「こんな感じで見てください」など
その場で1度一緒にお客様と確認する）
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⬜︎『来月の目標数字を決めてください』
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・稼働日数 23日
・総客数 90名
・新規客数 0名
・総売上 1,200,000円以上
・技術売上 1,071,000円
・商品売上 150,000円
・商品購入客数 27名
・購買率 30%
・商品提案数 100％
・ヒアリングシート実践数 60％
・サンプル配布数 20名
・客単価 技術11900円 総売 13566円
・次回予約率 80%
以上になります。
宜しくお願い致します。
『参考例②』
【今月の目標数字】
・総客数 170人
・新規数 30人
・技術売上 ¥1,700,000
・店販売上 ¥150,000
・客単価 ¥10,000
・店販購入数 51人
・店販購買率 30%
・商品提案数 90%
・ヒアリングシート実践数 0%
・サンプル配布数 68人
『今月の成果報告』
・稼働日数 23日
・総客数 188人
・新規客数 40人
・技術売上 ¥2,067,440
・商品売上 ¥215,330
・商品購入客数 41人
・購買率 22%
・商品提案数 80%
・ヒアリングシート実践 0人
・サンプル配布数 27人
・客単価 ¥11,830
・次回予約率 5%
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⬜︎『課題解決のために意識して取り組んだことを教えてください』
※数字を出しながら具体的に提示すること
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まずは商品提案率とサンプル配布の底上げする意識を今月は行いました。
松島塾アクションプラン発表会で自分の顧客の性別や年代、お子様などを詳しく知ることができ、総客数に対して最低でも80%以上の商品提案率を出せていれば理想数値という事が明確になったので、商品提案率に関しては今月は達成できました。
その為の行動として、お店としてはPOPの活用やスタッフ同士でのアイテム勉強会、また朝礼でこのお客様にはこれを使って説明して欲しいなどの共有を意識しました。
自分自身の意識した点では、髪の毛のカウンセリングを終えた後に、すべてのお客様に髪の毛や頭皮にお悩みはないか？艶やまとまりなどの理想の髪質をお聞きする様に意識しました。その結果、その理想の髪質にする為にはこのアイテムが必要という理由をお伝えしてから提案する事により、購買意欲や美意識を高めるきっかけ作りができたと思います。
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⬜︎「成果に繋がった理由（成果の分析）」
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技術、店販売り上げ共に、目標数値を越えれた結果でした。
技術売上に関しては、トリートメントのご提案やカットのみのクーポンを廃止し、ヘッドスパとトリートメント組み合わせメニューの作成などで、約1700円程の単価アップに繋がりました。
あとは自分自身の接客意識として、美意識が高いお客様が増えてきた実感があります。カウンセリングから深掘りした丁寧な店販カウンセリングを行う事で、それが良いと思った方がリピートしてくださっているので、技術店販共に単価が上がったのかなと思いました。
店販売り上げに関しても、購買比率は先月よりも7%下がってしまいましたが、店販単価は3000円→5000円と2000円アップする事ができました。
理由としてはゾーガンキンやリファ、シャントリの詰め替え購入のお客様が増えてくださったおかげだと考えられます。
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⬜︎「成果に繋がらなかった理由」
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購買比率が下がってしまった理由としては、まだ購入したアイテムが残っていて買わなくても大丈夫というお客様がいらっしゃったので、次回別のアイテムに乗り換えされてしまわない様にアフターフォローをしっかりと行っていきたいです。
サンプル配布の数がまだ足りない理由として、サンプルアイテムが良いものでも継続して使えるか不安という方がいらっしゃいました。値段を一日換算でお伝えしても、なるべく安価に、、というお声を頂いたので、中間報告を振り返った後に少しハードルを下げたシャントリ（200mlで2400円）を準備しました。その後、美意識レベルをもう少しあげないといけないお客様に対してこのアイテムをお伝えしたところ、これなら使えそうというお声を頂けたので、5月はこのアイテムも一緒に連動させながらサンプル配布率をあげていければと思います。
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⬜︎『現状の課題』
※箇条書きで教えてください
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・サンプル配布率の向上
・店販購買比率の向上
・客単価と商品提案率の維持
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⬜︎「課題解決のために行動してやっていくこと」
※箇条書きでお願いします
※1ヶ月のアクションプランを提示すること
※目標数字にいくために数字を出して具体的に報告をしてください
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・サンプル配布率20%→30%の引き上げ
美意識が少し低いお客様にもご提案がしやすいアイテムを取り入れたので、そこの客層にもしっかりとアプローチをかけていきます。また、松島塾アクションプラン発表会でアドバイスを頂いた様に、スキンケアに関してはメンズのみに絞り込み、ややこしくならないようにターゲットを絞り数字の変化を5月は見ていきたいと思います。
・店販購買比率は20%→30%になる様な取り組みを行います。
5月から梅雨に向けてのアウトバスキャンペーンの打ち出しがあるので、メニューと連動させます。季節物のアウトバスにもなりますが通年使える物にもなるので、リピーターも狙いながら購買比率のアップを目指していきたいです。
・客単価と商品提案率の維持
客単価はTR無料施術（一日1人にご提案）やDemiのブラックソーダを使用し、Demiシャントリと連動させたヘッドスパメニュー作成を行い、単価を維持しつつ商品購入に繋げれるような動線を作っていきます。
アシスタントの子にアイテムを紹介してもらうのも大事ですが、むやみやたらな事を説明されるより自分自身が説明した方が安心なので、”わからない事があったら剣持に聞いてください”とお客様に伝えてもらう事を教育する事や、自分自身でインスタグラムでのアイテム投稿やヘアケア豆知識なども週1で投稿を行い、ご来店されてからの説明負担を軽減できる様にSNSも動かしていきたいです。
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︎『来月の目標数字を決めてください』
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・稼働日数 23日
・総客数 200人
・新規客数 30人
・技術売上 ¥2,200,000
・商品売上 ¥210,000
・商品購入客数 60人
・購買率 30%
・商品提案数 160人
・ヒアリングシート実践数 0人
・サンプル配布数 60人
・客単価 ¥11,000
・次回予約率 5%
以上になります。
よろしくお願いいたします。
