はじめに
店販に取り組む前、多くの美容師が同じような不安を抱えていました。
- 商品をすすめると、押し売りだと思われそう
- 店販をすると、お客様が離れてしまいそう
- 値引きしなければ商品は売れない
- 何を、どのように伝えればいいか分からない
- 技術には自信があっても、販売には自信がない
- 商品を紹介すること自体に抵抗がある
実際に、最初から店販が得意だった人ばかりではありません。
店販売上が月1万円ほどだった。
キャンペーンを行っても40万円ほどだった。
商品をすすめず、お客様にネットで購入するよう案内していた。
夏や年末になると、理由もなく割引キャンペーンを行っていた。
そのような状態から店販に取り組み、失敗と改善を重ねた結果、
- 店販売上約1万円から310万円
- 約20万円から、サロンワークだけで約230万円
- 約40万円から150万円
- 11月と12月を合わせて約160万円
- 月平均50万円から60万円台
といった成果が生まれました。
しかし、店販によって変わったのは、売上だけではありません。
休みを増やせるようになった。
予約を詰め込まなくてもよくなった。
お客様と向き合う時間が増えた。
スタッフとのミーティングや教育に時間を使えるようになった。
お客様から感謝されることが増えた。
家族の髪や肌の悩みまで改善できるようになった。
店販は、商品を売るためだけの取り組みではありません。
技術売上だけに頼る働き方から抜け出し、お客様に喜ばれながら、売上・利益・時間を残すための取り組み
です。
この教材では、店販に取り組む前に抱えていた限界、最初に生まれた変化、実際に経験した失敗、そして店販によって変わった未来をお伝えします。
この教材のゴール
この教材を通して、次のことを整理します。
- 店販に対する現在の考え方
- 技術売上だけに頼る働き方の限界
- 店販に取り組む中で起こりやすい失敗
- 売上より先に見るべきお客様の変化
- 店販によって変えたい働き方
- お客様、スタッフ、家族に作りたい未来
店販の方法だけを学ぶのではありません。
なぜ店販に取り組むのか
を、自分の中で明確にすることが、この教材の目的です。
1．店販に取り組む前に抱えていた4つの限界
1．自分が動かなければ売上が上がらない
技術売上は、自分が施術をすることで生まれます。
自分が休めば、その日の売上は下がります。
売上を増やすためには、
- 客数を増やす
- 予約を詰め込む
- 営業時間を延ばす
- 休みを減らす
という選択をしやすくなります。
しかし、1人で担当できる人数には限界があります。
時間にも体力にも限界があります。
技術売上だけに頼っていると、
自分が働ける時間が、売上の上限になる
という問題に直面します。
2．休むことに不安がある
売上を作るために営業しなければならない。
休むと売上が減る。
開業直後や売上に余裕がない時期ほど、この不安は強くなります。
その結果、月の休みが5日から6日ほどになり、
「とにかく営業しなければいけない」
「もっと売上を上げなければいけない」
という焦りを抱えながら働いていた事例もありました。
3．店販は押し売りだと思っている
店販に取り組む前は、
「商品をすすめると嫌がられる」
「商品をすすめたら失客する」
と考えてしまいます。
必要な商品があっても伝えない。
質問されたときだけ商品を紹介する。
自分から提案することを避ける。
この状態では、お客様が必要な商品を知らないまま、別の場所で購入することになります。
4．値引きしなければ売れないと思っている
夏になったからキャンペーンを行う。
ディーラーから安く仕入れられるから割引する。
明確な理由を持たず、何十％オフで販売する。
このような店販を行っていた事例もあります。
値引きをすると、その場では売りやすくなるかもしれません。
しかし、それは、
商品が必要だから購入するお客様ではなく、安いから購入するお客様
を増やすことにもつながります。
店販に取り組む前の状態
| 取り組む前の考え方・働き方 | 起こっていたこと |
|---|---|
| 技術売上だけで売上を作る | 自分が休むと売上が下がる |
| 店販は押し売りだと思う | 必要な商品も伝えられない |
| 値引きすれば売れると思う | 安さを待つお客様を作る |
| 商品をすすめない | お客様がネットなどで購入する |
| 予約を詰め込む | お客様と向き合う余裕がなくなる |
| 休みを減らす | 体力や心に余裕がなくなる |
店販に取り組まないことは、商品売上だけを失うことではありません。
休み、利益、家族との時間、スタッフ教育の時間など、さまざまな選択肢を失うことにもつながります。
実際に店販に取り組み、年間で500万円から600万円ほど売上が増えた事例では、
「もっと早く始めていれば、長い期間で大きな機会損失になっていた」
という気づきも語られています。
2．最初の成果は、お客様の「ありがとう」だった
売上より先に、お客様の変化が生まれた
店販に取り組み始めた当初は、
「本当に正しいことをしているのか」
「お客様に嫌がられていないか」
という不安がありました。
その不安を変えたのは、売上の数字ではありません。
お客様から届いた、次のような言葉でした。
- シャンプーを教えてくれてありがとう
- 髪が生き返った
- 悩みが改善した
- ヘアケアの大切さが分かった
- 自宅で手入れしやすくなった
- 髪を褒められることが増えた
商品を伝えたことで、実際にお客様の髪が変わった。
悩みが改善し、お客様から感謝された。
この経験によって、
技術だけでは救えない悩みがある
と気づきました。
美容室での技術だけでは維持できない
美容室できれいに仕上げても、お客様が自宅で行うケアによって、その後の状態は変わります。
- 毎日使用するシャンプー
- 自宅での乾かし方
- 髪や頭皮に使用する商品
- 肌に使用する商品
- 施術後のケア
美容室に来店する日よりも、自宅で過ごす日の方が多くなります。
そのため、お客様の悩みを改善するには、技術だけでなく商品も必要になります。
店販に対する考え方の変化
取り組む前
商品をすすめることは、売上を上げるための販売行為だと思っていた。
取り組んだ後
商品を伝えることは、お客様の悩みを自宅でも改善するためのサポートだと分かった。
店販の最初の成果は、売上ではありません。
お客様の状態が変わり、感謝されたこと
です。
その結果として、売上が後からついてきます。
3．店販で経験した5つの失敗
店販に取り組めば、すぐにすべてがうまくいくわけではありません。
実際に行動したからこそ、失敗も経験しています。
ここでは、実際に起きた5つの失敗から、店販で見失ってはいけないことを整理します。
失敗1｜値引きに頼って販売した
何が起きたのか
季節や仕入れ価格に合わせて、明確な理由を持たず割引キャンペーンを行いました。
安くすれば、商品は売りやすくなります。
しかし、利益を十分に確認せず、大きな割引を行っていたこともありました。
なぜ起きたのか
商品の価値や必要性を伝えるよりも、
「安くした方が売りやすい」
と考えていたからです。
何に気づいたのか
安さを理由に購入してもらうのではなく、
- なぜ必要なのか
- どのような悩みに合うのか
- 使用すると何が変わるのか
を伝えることが重要だと分かりました。
失敗2｜売れると思い、在庫を仕入れすぎた
何が起きたのか
店販の仕組みがうまくいき始めると、
「この商品も売れるだろう」
と考えて、大量に仕入れてしまいました。
しかし、思ったように売れず、在庫と支払いだけが残った商品もありました。
反対に、想定以上に売れて、バックルームが商品でいっぱいになった事例もあります。
なぜ起きたのか
一つの商品が売れた成功体験から、ほかの商品も同じように売れると思ってしまったからです。
何に気づいたのか
店販の仕組みができても、商品によって売れ方は異なります。
成果が出たときほど、過信せず、商品の反応や売れ方を見る必要があります。
失敗3｜商品を説明しすぎた
何が起きたのか
すすめたい商品が多く、成果も出したい。
その気持ちから、
「あれも必要です」
「これもおすすめです」
と、一度に多くの商品を説明してしまいました。
最終的には、伝えている本人も、
「結局、何を伝えたいのだろう」
と分からなくなり、何も売れずに終わりました。
なぜ起きたのか
知っていることをすべて伝えようとしたからです。
何に気づいたのか
お客様に必要なのは、たくさんの商品説明ではありません。
今、そのお客様に必要なことを伝えること
です。
伝える量が増えるほど、お客様は選べなくなります。
失敗4｜売りたい気持ちが先行した
何が起きたのか
商品が良いと分かっているからこそ、
「なぜ買わないのだろう」
「なぜ使ってくれないのだろう」
と感じるようになりました。
商品を購入しないお客様に対して、感情的になりそうな時期もありました。
なぜ起きたのか
お客様のために伝えているつもりでも、いつの間にか売上や成果を優先していたからです。
何に気づいたのか
商品を購入するかどうかを決めるのは、お客様です。
美容師が行うのは、お客様の悩みを聞き、必要な情報を伝えるところまでです。
良い商品だからこそ、無理に買ってもらうのではなく、お客様に判断を委ねる必要があります。
失敗5｜正しい提案のつもりが、押し売りだと受け取られた
何が起きたのか
以前の美容室で店販の押し売りを経験し、それを理由に美容室を変えたお客様がいました。
そのお客様に対して、悩みを深掘りし、必要だと思う商品を伝えました。
しかし後日、
「また押し売りされたように感じた」
という連絡が届きました。
なぜ起きたのか
美容師側は正しい提案だと思っていても、お客様の過去の経験や抵抗感によって、受け取り方が変わることを十分に考えられていなかったからです。
何に気づいたのか
正しい商品を伝えれば、必ず正しく受け取ってもらえるわけではありません。
お客様の悩みだけでなく、店販に対してどのような経験や印象を持っているのかも考える必要があります。
失敗から変えたこと
| 失敗していた状態 | 見直した考え方 |
|---|---|
| 値引きで販売する | 商品の必要性を伝える |
| 売れると思って大量に仕入れる | 商品ごとの反応を見る |
| 多くの商品を説明する | その人に必要なことを伝える |
| 売りたい気持ちを優先する | お客様の悩みを優先する |
| 正しい提案なら伝わると思う | お客様の過去の経験も考える |
| 購入してもらうことが目的 | お客様に判断を委ねる |
失敗したこと自体が問題なのではありません。
失敗を通して、
「何がずれていたのか」
に気づき、提案の方法や考え方を変えることが重要です。
4．店販で変わった5つの未来
1．売上と利益が変わった
店販に取り組んだことで、次のような成果が生まれました。
| 取り組む前 | 取り組んだ後 |
|---|---|
| 約1万円から5万円 | 最高310万円 |
| 約20万円 | サロンワークで約230万円 |
| 約40万円 | 約150万円 |
| 月ごとに売上の波がある | 月平均50万円から60万円台 |
| キャンペーンをしても不安定 | 11月・12月で約160万円 |
店販売上が約310万円になった事例では、利益が約50％残るとすると、1カ月で約150万円の利益になります。
技術売上だけで同じ利益を作るには、多くのお客様を担当し、長時間働く必要があります。
店販では、施術時間を大きく増やさずに、売上と利益を作れる可能性があります。
2．休みと働き方が変わった
店販に取り組んだことで、
- 週2日の休みを確保する
- 月の休日を約4日増やす
- 土日を半日営業にする
- 予約を自分でコントロールする
- 1日に予約を詰め込みすぎない
という働き方に変わった事例があります。
以前は、休むことに不安がありました。
営業しなければ売上が上がらない。
休めば売上が下がる。
その状態から、店販によって売上の柱が増えたことで、休むことへの抵抗が少なくなりました。
3．お客様と向き合う時間が変わった
予約を詰め込まなくても売上を作れるようになると、1人のお客様と向き合う時間が増えます。
お客様の悩みを聞く。
必要な情報を伝える。
商品を使用した後の状態を確認する。
店販を通して、お客様との会話や関係が深くなります。
商品を販売しているにもかかわらず、お客様から返ってきたのは、
「売られた」
という言葉ではなく、
「ありがとう」
という感謝でした。
4．スタッフの環境が変わった
店販によって時間と利益に余裕が生まれると、
- スタッフとのミーティング
- 商品の勉強
- 教育
- 給与
- プライベートの時間
- サロン全体の働き方
を考えられるようになります。
店販は、経営者だけの売上を増やすものではありません。
やり方を共有し、仕組みにすることで、スタッフも成果を出せる可能性があります。
技術だけでは作れなかった利益と時間が、スタッフの未来を変えることにもつながります。
5．家族との関係が変わった
商品を取り扱う前に、自分や家族で使用する。
その中で、
- 肌の状態が良くなった
- 髪の状態が良くなった
- フケなどの悩みが改善した
- 商品を試すことを楽しんでもらえた
という変化も生まれました。
お客様だけではなく、身近な家族の悩みも改善できた。
美容師という仕事や、商品を扱うことの価値を、家族にも感じてもらえるようになりました。
店販によるビフォー・アフター
| 店販に取り組む前 | 店販に取り組んだ後 |
|---|---|
| 技術売上だけに依存 | 店販が売上と利益の柱になる |
| 自分が休むと売上が下がる | 休日を増やせる |
| 予約を詰め込む | 1人のお客様と向き合える |
| 値引きに頼る | 必要性を伝えられる |
| 押し売りが怖くて提案できない | お客様から感謝される |
| 販売して終わり | 使用後まで向き合う |
| 経営者が売上を背負う | スタッフも成果を作れる |
| 技術だけで悩みを解決する | 商品によって自宅までサポートする |
| 家族との時間が少ない | 働き方の選択肢が増える |
実践シート1｜店販に取り組む前の自分を知る
1．店販に対して、現在どのようなイメージを持っていますか
【記入欄】
2．お客様に商品を提案できない理由は何ですか
【記入欄】
3．値引きやキャンペーンに頼っていませんか
【記入欄】
4．お客様に必要な商品を伝えず、機会を失っていませんか
【記入欄】
5．現在の売上を作るために、何を犠牲にしていますか
例：休日、家族との時間、体力、スタッフ教育、お客様との時間
【記入欄】
6．この働き方を続けた場合、今後どのような状態になると思いますか
【記入欄】
7．現在の店販で、見直す必要がある失敗はどれですか
- 値引きに頼っている
- 在庫を持ちすぎている
- 商品を説明しすぎている
- 売りたい気持ちが先行している
- お客様の抵抗感を考えられていない
- 購入してもらうことが目的になっている
【記入欄】
実践シート2｜店販で変えたい未来を決める
1．店販によって作りたい売上
【記入欄】
2．店販によって残したい利益
【記入欄】
3．増やしたい休日
【記入欄】
4．見直したい営業時間や予約の詰め方
【記入欄】
5．お客様に起こしたい変化
例：髪が扱いやすくなる、悩みが改善する、自宅でも良い状態を維持できる
【記入欄】
6．スタッフに作りたい環境
例：給与、休日、教育時間、ミーティング時間
【記入欄】
7．家族との時間や関係を、どのように変えたいですか
【記入欄】
8．店販に取り組む理由を一文で書いてください
私は、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿のために、店販に取り組みます。
最後に
店販に取り組む前は、
「押し売りになるのではないか」
「お客様が離れるのではないか」
「自分には販売できない」
と考えていました。
値引きをしなければ売れないと思っていた人もいます。
お客様にネットで購入するよう案内していた人もいます。
店販売上が月1万円ほどだった人もいます。
実際に取り組んだ後も、すべてが順調だったわけではありません。
商品を仕入れすぎた。
説明しすぎて、何も伝わらなかった。
売れないことに感情的になった。
正しい提案のつもりが、押し売りだと受け取られた。
さまざまな失敗を経験しました。
それでも、失敗するたびに、
「お客様のためになっているか」
という原点に戻り、考え方と行動を変えてきました。
その結果、
約1万円だった店販売上が310万円になった。
売上と利益が増えた。
休日を増やせた。
予約を詰め込まなくてもよくなった。
お客様と向き合う時間が増えた。
スタッフの未来を考えられるようになった。
家族の悩みも改善できた。
店販で変わったのは、売上だけではありません。
時間
働き方
お客様との関係
スタッフの未来
家族との時間
まで変わりました。
店販は、商品を売ることだけを目的とした取り組みではありません。
技術だけでは解決できないお客様の悩みを、自宅までサポートすること。
そして、長時間働き続けるのではなく、売上・利益・時間を残せる働き方へ変えていくことです。
店販に取り組む前に、まず考えてください。
このまま技術売上だけで働き続けた先に、望んでいる未来はあるのか。
そして、
店販によって、何を変えたいのか。
その答えが明確になれば、店販は単なる商品販売ではなく、自分とお客様の未来を変える取り組みになります。
