はじめに

僕自身、独立した当初の客単価は約6,000円でした。

当時は、周りの美容室の価格を見ながら、

「この地域なら、これくらいだろう」

「周りより少し安い方が、お客様に来てもらいやすいだろう」

と考えて価格を決めていました。

しかし、その価格で働き続ける中で、

長時間働いても時間が残らない
売上を増やすには客数を増やすしかない
休みを増やせない
家族との時間が取れない
新しい勉強や挑戦ができない
体力的にも精神的にも疲弊する

という状態になっていきました。

安く提供することで、一時的にお客様へ喜んでもらえることはあります。

しかし、それによって自分の時間、お金、心の余裕がなくなれば、長く美容室経営を続けることはできません。

そこで僕は、

周りの美容室から価格を決めるのではなく、自分がどのように生きたいかから客単価を逆算する

という考え方へ変えました。

ただ料金を上げただけではありません。

お客様が価格以上の価値を理解し、納得して継続できるように、

お客様の悩みを聞く
必要な売りメニューを作る
無料で体験してもらう
2回の体験で効果を確認する
次回予約へつなげる
有料メニューへ移行する
写真と口コミを積み上げる
ブログで変化を伝える

という仕組みを作りました。

その結果、客単価は約6,000円から15,000円へ変わりました。

カットカラーの料金も、4年間で、

7,000円
↓
9,000円
↓
12,000円
↓
15,000円
↓
18,000円

と、段階的に変えることができました。

この教材でお伝えする無料体験は、単なる無料サービスではありません。

お客様に売りメニューの価値を体験してもらい、価格への不安を減らし、納得して継続してもらうための投資

です。

この教材のゴール

この教材では、無料体験を活用して客単価を上げるために必要な、次の内容を学びます。

1．生き方から必要客単価を逆算する

必要な売上、働く日数、担当人数から、自分に必要な客単価を決める。

2．無料体験の目的を理解する

安売りではなく、お客様と美容師の価値認識のズレをなくすために活用する。

3．お客様の悩みから売りメニューを作る

誰の、どのような悩みを解決するメニューなのかを明確にする。

4．カウンセリングで必要性を確認する

誰にでも提案するのではなく、売りメニューが必要なお客様へ案内する。

5．無料体験を2回行う

1回目の体験と2回目の確認によって、効果と必要性への理解を深める。

6．次回予約と有料継続へつなげる

無料で終わらせず、来店周期、正式料金、継続する理由を共有する。

7．ブログで変化を伝える

ビフォー・アフター、口コミ、継続による変化を発信する。

無料体験の目的は、すべてのお客様へ無料でサービスすることではありません。

必要なお客様に価値を体験してもらい、有料でも継続したいと思える状態を作ること

です。

無料体験から客単価アップまでの全体設計

生き方から客単価を決める

必要な売上と、無理なく担当できる人数を明確にする。

↓

売りメニューを作る

お客様の悩みを解決できる、継続型の看板メニューを設計する。

↓

カウンセリング

現在の悩み、ホームケア、日常のお手入れ、未来の理想を確認する。

↓

無料体験1回目

必要な理由、施術内容、有料化後の料金を伝えたうえで体験してもらう。

↓

約10日後の確認

LINEで、効果、持続、扱いやすさ、困ったことを確認する。

↓

無料体験2回目

1回目の結果を踏まえ、さらに改善する。

↓

次回予約・有料継続

変化、来店周期、正式料金を共有し、継続するか選んでもらう。

↓

ブログで変化を伝える

1回目、2回目、有料施術後の変化を発信する。

第1部｜自分の生き方から客単価を決める

周りの美容室に合わせて価格を決めない

多くの美容室では、価格を決めるときに、

地域の平均価格
近隣サロンの価格
競合店のクーポン
お客様が払えそうな金額

を基準にします。

さらに、

「周りより安くすれば来店してもらいやすい」

と考えることもあります。

しかし、周りの美容室に合わせた価格で、

自分が望む売上、働き方、生活を実現できるのか

を考える必要があります。

1人美容室では、周りの美容室の価格よりも先に、

毎月どのくらいの売上が必要なのか
月に何日働きたいのか
月に何日休みたいのか
何時に営業を終えたいのか
1日に何人までなら無理なく担当できるのか
家族との時間をどれくらい作りたいのか

を決めます。

その結果として、必要な客単価を計算します。

1日の必要売上を計算する

例えば、週休2日で考えます。

月の営業日数を22日とし、月売上100万円を目指す場合、1日に必要な売上は約4万5,000円です。

この4万5,000円を、何人のお客様で作るかを考えます。

客単価1万円の場合

1日4人から5人の担当が必要です。

客単価1万5,000円の場合

1日3人の担当で、約4万5,000円になります。

1日3人であれば、施術内容によっては6時間から7時間ほどで営業を終えることもできます。

早く営業を終えられると、

家族と過ごす
勉強する
新しい事業へ取り組む
体を休める
趣味の時間を持つ

など、自分で使い方を選べる時間が生まれます。

売上・担当人数・客単価の順に決める

客単価は、次の順番で考えます。

1．必要な月売上を決める

自分が納得できる生活と経営を続けるために、どのくらいの売上が必要なのか。

2．営業日数を決める

月に何日働き、何日休みたいのか。

3．1日の必要売上を計算する

月売上を営業日数で割る。

4．無理なく担当できる人数を決める

体力的にも精神的にも、長く続けられる人数を決める。

5．必要な客単価を計算する

1日の必要売上を担当人数で割る。

必要な月売上
÷
営業日数
÷
1日の担当人数
＝
必要客単価

価格設定を考えるときに最も大切なのは、

自分がどのように生きたいか

です。

お客様のことを考えないという意味ではありません。

お客様へ良いサービスを長く提供し続けるためにも、まず自分の経営と生活が継続できる価格を考える必要があります。

第2部｜なぜ無料体験で客単価が上がるのか

高いから成約しないとは限らない

新しいメニューを提案しても、成約につながらない。

料金を上げると、失客するのではないかと不安になる。

実際に料金を上げた後、継続されないお客様がいる。

このようなことが起きる理由は、単純に価格が高いからとは限りません。

お客様が、

自分に必要なメニューだと感じていない
施術を受けると何が変わるのか分からない
料金が上がる理由を理解していない
価格以上の価値を感じられていない
継続することで得られる未来を想像できない

という可能性があります。

美容師側は、

「これだけの施術をするから、この料金は妥当だ」

と考えていても、お客様は同じように感じているとは限りません。

この、

美容師が考える価値と、お客様が感じる価値のズレ

を小さくする方法が、無料体験です。

無料体験で心理的なハードルを下げる

新しいメニューを提案されたとき、お客様は、

本当に効果があるのか
自分の髪に合うのか
失敗しないか
料金を払う価値があるのか
継続できるのか

という不安を持ちます。

そこで、最初に無料で体験できる環境を作ります。

お客様からすると、

「悩みを改善できそうな提案をしてもらった」

「無料なら一度試してみようかな」

と、最初の一歩を踏み出しやすくなります。

ただし、

「無料なので、やってみませんか」

と伝えるだけでは、継続にはつながりません。

その前に、

お客様の悩み
現在の問題
目指す状態
メニューが必要な理由
体験によって得られる未来

を共有できていることが前提です。

無料だからこそ、本気で提供する

無料体験をするときに、

「無料だから、これくらいでいい」

という気持ちで施術してはいけません。

自分の中では、

すでに有料メニューとして料金をいただいている

と想像しながら提供します。

有料になったときと同じように、

カウンセリング
技術
使用する商材
説明
アフターカウンセリング
次回提案

まで丁寧に行います。

無料体験の質が低ければ、

効果を感じてもらえない
メニューへの信用が下がる
無料でも必要ないと思われる
最悪の場合、失客につながる

可能性があります。

無料体験は、安いサービスではありません。

お客様に価値を理解してもらう重要な機会

です。

無料体験は未来の売上を作る投資

無料体験では、材料も時間も使います。

しかし、僕はその場の材料費や利益を細かく考えて行っていたわけではありません。

無料体験は、

将来の売上、客単価、継続、信頼を作るための投資

だからです。

無料体験によって、お客様が売りメニューの価値を理解し、その後も継続してくだされば、

客単価が上がる
売りメニューが定着する
次回予約につながる
長期的な固定客になる
お客様の髪が継続してきれいになる
写真や口コミが集まる
ほかのお客様にも価値を伝えられる

という結果につながります。

目の前の1回だけを見れば、無料で提供しているため損に見えるかもしれません。

しかし、長期的に見れば、その体験が何年にもわたる継続につながる可能性があります。

考え方としては、

損して得を取る

です。

目の前の材料費を惜しみ、価値を知ってもらう機会を失うよりも、まずはしっかり体験してもらう。

その結果、お客様が納得して継続してくだされば、客単価も売上も後からついてきます。

無料体験で大切なのは、

「今回、いくら利益が残ったか」

ではありません。

この体験によって、お客様がどれだけ価値を理解できたか

です。

無料体験は広告として考える

無料体験を行うことで、売りメニューをお客様に認知してもらえます。

これは、広告と同じ考え方です。

無料体験という方法で、まずメニューを知ってもらう。

実際に体験してもらい、

必要だと感じるのか
効果を感じるのか
継続したいと思うのか
有料でも利用したいと思うのか

を確認します。

すべてのお客様が継続する必要はありません。

必要と感じたお客様が、納得して選ぶこと

が重要です。

無料体験後に継続されるお客様が少ない場合は、

対象となるお客様が合っていない
お客様の悩みを聞けていない
売りメニューが求められていない
価値を伝えられていない
効果を実感してもらえていない

可能性があります。

無料体験を通して、お客様の反応を確認し、売りメニューや提案を改善します。

第3部｜お客様の悩みから売りメニューを作る

松島の売りメニューが生まれた流れ

僕の場合、最初から、

「これが当店の看板メニューです」

というものがあったわけではありません。

お客様の悩みや要望を繰り返し聞く中で、

白髪染めを続けることで髪が傷む
継続して染めながら、髪をきれいにしたい
年齢とともに髪質が変化している
髪と頭皮への負担を減らしたい

という悩みが見えてきました。

そこから作ったのが、

白髪染めを継続しながら、きれいな髪を目指す髪質改善カラー

です。

僕が実際に提示していたメニューは、

髪質改善カラーコース

16,990円（税込）

髪質改善プレミアムカラーコース

19,800円（税込）

です。

これらのメニューを、顧客様に2回無料で体験してもらえる環境を作りました。

売りメニューがない場合に考えること

現在、売りメニューがない場合は、お客様の悩みを集めます。

どのような悩みが多いのか
今のメニューでは解決できていないことは何か
施術直後は良くても、次回来店時に戻っている問題は何か
お客様が1年後に望んでいる状態は何か
自分が得意な技術で何を解決できるのか
継続することで変化を作れることは何か

この情報をもとに、

どのようなメニューであれば、悩みを改善し、未来を想像してもらえるのか

を考えます。

必要なお客様へ提案する

無料体験は、すべてのお客様へ同じように提案するものではありません。

売りメニューが必要な悩みを持ち、改善を望んでいるお客様へ提案します。

必要のないお客様へ案内しても、効果や価値は感じてもらいにくくなります。

対象となるお客様を見極めるために、カウンセリングが必要です。

対象となるお客様

現在の髪や頭皮に悩みがある
今の施術だけでは悩みが改善していない
継続して髪をきれいにしたい
将来の髪や頭皮に不安がある
ホームケアや来店周期も見直したい
売りメニューの目的と合っている

必要性を感じるお客様へ体験してもらうことで、継続につながりやすくなります。

メニューを分解して無料体験を作る

一度無料体験をしたお客様には、二度と無料体験ができないという考えではありません。

メニューや使用する商材は、勉強や研究によって変化します。

例えば、

新しい前処理
新しいトリートメント
ダメージを抑える工程
頭皮への負担を減らす工程
ホームケアとの連動

など、メニューの一部を新しくした場合、その部分を無料体験として提供できます。

売りメニュー全体を毎回無料にするのではなく、

メニューを分解し、お客様に必要な部分を体験してもらう

方法もあります。

第4部｜7つの質問で悩みと未来を確認する

僕が実際にカウンセリングシートで確認していた内容は、次の7つです。

1．今の髪や頭皮の悩みを教えてください

現状を把握することで、

「どこを改善する必要があるのか」

が分かります。

悩みを聞き、その内容をお客様と共有することが、提案の出発点です。

2．現在使用しているヘアケア商品で困っていることはありますか

サロンで良い施術をしても、自宅で使用する商品が合っていなければ、良い状態を維持できません。

どのような商品を使っているのか
使用感はどうか
困っていることはないか
効果を感じているか

を確認します。

3．毎日どのようなお手入れをしていますか

お客様によって、自宅でできるケアの量や難易度は異なります。

お客様が実践できる範囲を確認し、その人に合う提案をします。

美容師が伝えたいことをすべて伝えるのではありません。

そのお客様に合わせた提案をすること

が大切です。

4．今回の施術で、どのような髪になるとうれしいですか

この質問では、お客様が今回最も求めていることを確認します。

その希望に対して、

「今回、どのような方法で改善するのか」

を提示します。

5．1年後、どのような髪になっていたら理想ですか

今回の仕上がりだけではなく、1年後の未来を確認します。

この質問によって、

継続した施術
来店周期
次回予約
ホームケア
長期的なメニュー提案

の必要性を伝えやすくなります。

1回の施術で終わらせず、

理想の髪へ向かう計画を、お客様と一緒に作る

ための質問です。

6．髪や頭皮に負担をかけずにカラーを続けたいですか

僕の場合は、髪質改善とカラーを売りにしていたため、

「髪や頭皮への負担を減らしたいか」

を確認していました。

お客様が本当に、

ダメージを減らしたい
頭皮への刺激を抑えたい
継続してきれいな髪を保ちたい

と考えているかを確認します。

7．昔と比べて、髪の状態はどのように変わりましたか

お客様自身に、現在の髪の変化を考えてもらいます。

改めて聞かれることで、

髪が細くなった
艶がなくなった
うねりが増えた
傷みやすくなった
まとまりにくくなった
白髪が増えた

など、悩みを具体的に認識できることがあります。

お客様自身が問題を理解することで、改善するための提案も聞いてもらいやすくなります。

カウンセリングシートで伝えていたこと

7つの質問に加えて、次の内容も案内していました。

悩みに合わせて無料体験を2回できること
必要な場合に髪質改善メニューを提案すること
正式なメニュー名と料金
ビフォー・アフター写真の撮影
約10日後のLINEによる感想確認
感じたことを正直に伝えてもらうこと

写真や口コミを掲載するときは、必ずお客様の許可を得ます。

第5部｜無料体験を2回行い、次回予約へつなげる

顧客様へのカウンセリングの流れ

僕が行っていた基本的な流れは、次のとおりです。

1．カウンセリングシートを記入してもらう

現在の悩み、ホームケア、理想の状態を確認する。

↓

2．前回の施術内容と、その後の状態を確認する

前回の施術後に困ったことや、髪の変化を聞く。

↓

3．髪の状態と悩みを共有する

美容師から見た分析と、お客様が感じている悩みをすり合わせる。

↓

4．今回の改善ポイントを決める

何を優先して改善するのかを、お客様と確認する。

↓

5．必要な場合に無料体験を提案する

悩みに合うお客様へ、2回限定の無料体験を案内する。

↓

6．施術内容・未来・時間・料金を共有する

今回行う施術、目指す状態、必要時間、有料化後の料金を説明する。

↓

7．髪についての情報提供を行う

世間話だけで終わらせず、悩みの改善や髪の状態に関する会話を中心にする。

↓

8．仕上がりを一緒に確認する

施術前と施術後の違い、手触り、扱いやすさを確認する。

↓

9．2回目の無料体験を案内する

次回来店の目安を伝え、次回予約へつなげる。

なぜ無料体験を2回行うのか

無料体験を2回行う理由は、1回だけよりも効果と必要性を理解してもらいやすいからです。

1回目の役割

初めてメニューを体験する
施術直後の変化を確認する
自宅で過ごした後の状態を見る
使用感や疑問を確認する

2回目の役割

前回の効果を確認する
1回目の課題を修正する
さらに効果を高める
継続による変化を理解してもらう
有料で続けるか判断してもらう

一度目で十分な効果を感じてもらえることもあります。

しかし、2回行うことで、

前回の結果を踏まえて、もう一度価値を伝える機会

が生まれます。

お客様も、1回だけの偶然ではなく、

「このメニューを続けると変わりそう」

と理解しやすくなります。

2回目の予約を確認する

1回目の無料体験が終わったら、

次にいつ来店するのか
どのくらいの周期が適切なのか
次回は何を確認するのか
2回目に何を改善するのか

を伝えます。

無料体験を行っただけで終わらせず、

次回確認する理由

を伝えることが重要です。

有料化後の料金を伝える

無料体験を提案するときには、有料で継続する場合の料金も伝えます。

正式なメニュー名
正式な料金
施術時間
来店周期
継続することで得られる変化

を事前に共有します。

お客様が、

「この内容なら、有料でも続けたい」

と判断できる環境を作ります。

第6部｜ブログで無料体験の価値を伝える

ブログを活用するメリット

無料体験のブログを作ることで、次のことができます。

売りメニューを明確に提示できる
お客様へ説明しやすくなる
ビフォー・アフターを共有できる
体験したお客様の口コミを共有できる
興味がなかった見込み客にも知ってもらえる
LINE登録者へ事前に告知できる

サロンワーク中にすべての内容を説明するには時間がかかります。

ブログを作っておけば、詳しい内容を後から読んでもらえます。

ブログを作る前に目的を決める

大切なのは、

何のために、誰に向けて、何を書くのか

です。

今回のブログの目的は、

売りメニューを必要とするお客様に、無料体験へ申し込んでもらうこと

です。

目的が決まれば、

誰の悩みを扱うのか
どの言葉で興味を持ってもらうのか
どの写真を使うのか
最後にどのような行動をしてほしいのか

が明確になります。

基本となるブログの流れ

1．導入文

誰に読んでほしい記事なのかを伝える。

2．お客様の悩みや問題

対象となるお客様が抱えている悩みを示す。

3．解決策

その悩みを改善するためのメニューを伝える。

4．なぜ改善できるのか

施術内容や考え方を説明する。

5．証拠

写真、施術の様子、ビフォー・アフター、口コミを掲載する。

6．未来像

3カ月から6カ月続けたときに、どのような状態を目指せるかを伝える。

7．行動案内

無料体験や相談へ進む方法を伝える。

施術中の素材を集める

僕の場合、髪質改善カラーのブログを作るために、次の写真を集めていました。

施術前の髪
使用する商材
前処理をした状態
カラー塗布後
スチーマーを使用している様子
シャンプー中の写真
ドライヤー前
ドライヤー後
アイロン処理後

必要な写真を集めることで、施術の流れと変化を具体的に見せられます。

3回分のストーリーを作る

1回目の無料体験

最初の悩みと施術後の変化。

2回目の無料体験

前回からの状態と、さらに改善した内容。

3回目の有料施術

無料体験後も継続していることと、その後の変化。

3回分の変化が見えることで、

「このお客様は継続している」

「一度だけではなく、少しずつ変わっている」

ということが伝わります。

口コミを集める

無料体験をしたお客様には、約10日後にLINEで感想を聞きます。

口コミの集め方として、次の方法があります。

LINEで感想をいただく
手書きで感想をいただく
お客様と手書きの感想を一緒に撮影する

写真や口コミを掲載するときには、必ずお客様の許可を得ます。

最後に問い合わせ方法を伝える

記事を読んだお客様が、

「自分も相談したい」

と思っても、問い合わせ方法が分からなければ行動できません。

単に、

「LINE登録はこちら」

と書くだけではなく、

白髪染めを続けながら、髪のダメージやまとまりに悩んでいる方は、お気軽にご相談ください。

など、対象となる悩みを明確にして案内します。

松島が実際に行った無料体験の設計

項目	松島の実践内容
売りメニュー	髪質改善カラー
無料体験	顧客様へ2回
正式料金1	16,990円（税込）
正式料金2	19,800円（税込）
対象者	悩みを確認し、必要だと判断したお客様
写真	顔を写さない後ろ髪のビフォー・アフター
感想確認	体験後約10日でLINE
次回予約	1回目の体験後に2回目を案内
発信	1回目・2回目・有料施術後の変化
客単価	約6,000円から15,000円へ
カットカラー	7,000円から最終的に18,000円へ

無料体験で確認すること

売りメニューが決まっている
解決する悩みが明確である
必要なお客様へ提案している
カウンセリングで悩みを共有している
正式料金を事前に伝えている
無料でも有料と同じ質で提供している
1回目を始める前に2回目まで考えている
約10日後に感想を確認している
2回目の目的を伝えている
有料化後の来店周期を伝えている
写真や口コミの掲載許可を得ている
1回目から有料施術後までの変化を残している

実践シート1｜生き方から必要客単価を逆算する

1．毎月必要な売上

【記入欄】

2．月の営業日数

【記入欄】

3．1日に必要な売上

【記入欄】

4．無理なく担当できる人数

【記入欄】

5．必要な客単価

【記入欄】

6．現在の客単価

【記入欄】

7．必要客単価との差

【記入欄】

8．希望する営業終了時間

【記入欄】

9．増えた時間を何に使いたいか

【記入欄】

実践シート2｜売りメニューと無料体験を設計する

1．お客様から多く聞く悩み

【記入欄】

2．売りメニューで解決する悩み

【記入欄】

3．売りメニューの名称

【記入欄】

4．正式な料金

【記入欄】

5．必要な施術時間

【記入欄】

6．無料で体験してもらう内容

【記入欄】

7．対象となるお客様

【記入欄】

8．1回目で確認すること

【記入欄】

9．約10日後に確認すること

【記入欄】

10．2回目で改善すること

【記入欄】

11．有料化後に目指す状態

【記入欄】

12．ブログで伝える変化

【記入欄】

教材を読んだ後に行う5つのこと

1．必要な客単価を計算する

必要売上、営業日数、担当人数から、自分に必要な客単価を出します。

2．お客様の悩みを10個書き出す

普段のカウンセリングで多く聞く悩みを整理します。

3．売りメニューを一つ決める

誰の、どのような悩みを解決するメニューなのかを明確にします。

4．無料体験の内容を決める

何を体験してもらい、1回目と2回目で何を確認するのかを決めます。

5．一人のお客様へ提案する

必要性を確認できたお客様一人から、無料体験を始めます。

最後に

僕自身、独立当初の客単価は約6,000円でした。

周りの美容室の価格を見ながら、

「この地域なら、これくらいだろう」

「安い方がお客様に来てもらいやすいだろう」

と考えていました。

しかし、その価格で働き続けると、

客数を増やし続ける
営業時間が長くなる
休みを増やせない
家族との時間が減る
新しい挑戦ができない
心と体が疲弊する

という状態から抜け出せませんでした。

そこで、

周りの価格ではなく、自分がどのように生きたいかから客単価を決める

という考え方へ変えました。

ただ料金だけを上げたわけではありません。

お客様の悩みを聞く
1年後の理想を確認する
悩みから売りメニューを作る
必要なお客様へ無料体験を提案する
正式料金を先に伝える
無料でも有料と同じ質で提供する
2回体験してもらう
約10日後に変化を確認する
次回予約へつなげる
有料化するか選んでもらう
写真と口コミを積み上げる
1回目から有料施術後までの変化を伝える

という仕組みを作りました。

その結果、客単価は約6,000円から15,000円へ変わりました。

カットカラーの料金も、

7,000円
↓
9,000円
↓
12,000円
↓
15,000円
↓
18,000円

と、4年間かけて段階的に変えることができました。

無料体験は、お客様へ安く提供するためのものではありません。

売りメニューを押しつけるためのものでもありません。

目の前の材料費を惜しむものでもありません。

無料体験は、

将来の客単価、継続、信頼を作るための投資

です。

目の前の1回だけを見れば、無料で提供しているため損に見えるかもしれません。

しかし、その体験によって価値を理解してもらい、何年も継続してくだされば、大きな結果となって返ってきます。

まさに、

損して得を取る

という考え方です。

お客様は、無料だから継続するのではありません。

実際に体験し、

「自分に必要なメニューだ」

「続ければ髪が変わりそうだ」

「この内容なら料金を支払う価値がある」

と理解できたときに、有料でも継続します。

客単価は、料金を上げただけでは上がりません。

お客様が価格以上の価値を理解し、納得して継続できる仕組みを作ることで上がります。

無料体験は、その価値を言葉だけではなく、実際の変化として理解してもらうための投資です。