「店販なんて、技術があれば必要ない」
そう考えている美容師さんは、決して少なくないと思います。
今回、9月17日のセミナーに登壇する
渡邉講師と妹尾講師も、もともとは技術を大切にしてきた美容師です。
どちらかというと、
もっと技術を磨く。
もっと良い技術を提供する。
そんなことを長年考えてきた、“技術屋”でした。
しかし、そんな2人にもある時、
技術売上だけで美容室経営を伸ばしていくことへの限界
が見え始めます。
渡邉講師は、技術売上や客数を増やし続けることへの体力的な限界に加えて、スタッフの退職など経営面でも大きな出来事を経験しました。
そこで、
さらに休みを減らして働くのではなく、
今まで取り組んでこなかった店販を新しい柱にする
という選択をします。
妹尾講師も、1人美容室を続ける中で、30代後半から40代になり、
体力・時間・客数だけで売上を伸ばしていく難しさ
を感じるようになりました。
休めば、その分売上が下がる。
もっと売上を上げたいけれど、これ以上働く時間を増やすのも難しい。
そんな状態から店販への取り組みを始めています。
そして現在、2人とも大きく結果を変えています。
ただし、
最初から店販が得意だったわけではありません。
売り方のテクニックを一つ覚えたから、急に結果が出たわけでもありません。
結果が変わる前に、
変えなければならなかったこと
がありました。
今回は、9/17のセミナーをより深く聞いていただくために、
技術屋だった2人が
店販で結果を出す前に変えた「5つのこと」
を事前に整理してお伝えします。
ぜひ、
「自分だったらどうだろう？」
と考えながら読み進めてみてください。
1｜「もっと技術売上を上げる」以外の選択肢を持った
美容師が売上を伸ばそうとすると、
- 技術単価を上げる
- 客数を増やす
- 新規集客を増やす
- 稼働日数を増やす
- 営業時間を伸ばす
こういった方法を考えることが多いと思います。
もちろん、どれも間違いではありません。
ただ、
40代、50代になっても
同じ方法で売上を伸ばし続けられるでしょうか？
客数を増やせば、施術人数が増える。
稼働日数を増やせば、休みが減る。
営業時間を伸ばせば、家族との時間も減っていく。
技術売上だけで経営を伸ばそうとすると、
売上を上げるために、自分の時間まで増やさなければならない
という状態になることがあります。
渡邉講師も、
「この先も客数をこなし続ける働き方でいいのか」
という限界を感じていました。
妹尾講師も40代になり、
「まだいける」と思う日と
「今日はもう厳しいな」と感じる日
が増えてきたと振り返っています。
そこで2人が持ったのが、
技術売上とは別に
お客様へ価値提供できる売上を作る
という選択肢でした。
店販は、
単純に商品を売って売上を増やすことではありません。
技術売上だけに依存しない美容室経営を作るための、一つの選択肢でもあります。
【動画】妹尾講師｜技術売上の限界から何を変えたのか
ここで、妹尾講師が以前YouTubeで話してくれたインタビューも、ぜひ一度見てみてください。
技術売上、体力、時間。
40代になって感じ始めたリアルな変化と、そこから店販に取り組むまでの背景を本人の言葉で話しています。
※全部を見る時間がない方は、冒頭〜「技術売上の限界」を話している部分だけでも十分です。
2｜「店販＝売ること」という考え方を変えた
店販が苦手な美容師さんからは、
「押し売りしたくない」
「商品を勧めて嫌われたくない」
「売っていると思われたくない」
という言葉がよく出てきます。
実は、渡邉講師も同じでした。
以前は、
「店販を売る＝嫌われる・失客する」
という考え方を持っていたと話しています。
だから最初に変えたのは、
セールストークではありません。
考え方でした。
美容室に来ている時間だけ綺麗にするのではなく、
美容室に来ない残りの日も
お客様の綺麗をサポートする。
そのためにホームケアが必要なら、
美容師として伝える。
渡邉講師は後に、
「技術だけでは、お客様を綺麗にしきれない」
という考えに変わり、ホームケアまで含めたサポートを大切にするようになっています。
店販を、
「商品を売る仕事」
と考えるのか。
それとも、
「お客様を綺麗にするためのサポート」
と考えるのか。
この違いだけでも、提案するときの言葉や姿勢は大きく変わります。
3｜商品を説明する前に「お客様を見る」ようになった
店販がうまくいかない時、
「どう説明すれば売れるんだろう？」
と考えてしまいがちです。
しかし2人が変えたのは、
商品説明のテクニックだけではありません。
お客様と向き合う時間そのもの
です。
妹尾講師は取り組みを始めてから、予約時間を少し伸ばし、
カウンセリングに15〜20分ほど取る
ようになりました。
そこで大切にしたのが、
本人もまだ気づいていない悩みに
気づいてもらうこと。
です。
「今日はカットをお願いします」
と言われたから、そのままカットをする。
それだけでは終わりません。
髪の状態を見る。
普段のお手入れを聞く。
家で何を使っているのかを聞く。
今後どうなりたいのかを聞く。
そうやって向き合うことで、
お客様自身も気づいていなかった問題が見えてきます。
そして初めて、
「だから、これが必要なんですね」
という提案になります。
商品から始めるのではなく、
お客様から始める。
これは9/17のセミナーでも、ぜひ深く聞いてほしいポイントです。
4｜自己流をやめて「結果が出ている人のやり方」を学んだ
美容師歴が長くなればなるほど、
これまで積み上げてきた経験があります。
自分なりのやり方もあります。
だからこそ、
誰かのやり方を一度そのまま実践することは、意外と難しいものです。
しかし渡邉講師も妹尾講師も、
ここを大きく変えています。
渡邉講師は、周囲の講師や塾生が実際に取り組んでいる商品・伝え方・考え方を学び、
「こういう言い方があるんだ」
「じゃあ、自分もやってみよう」
と素直に実践してきました。
妹尾講師も、
「結果が出ている人の真似をするのが一番早い」
という考えで、教わった王道パターンを愚直に実践しています。
もちろん、最終的には自分のお客様に合わせる必要があります。
ですが、
結果がまだ出ていない段階から自己流に変えてしまうと、
何が良かったのか。
何が悪かったのか。
それすら分からなくなります。
まず学ぶ。
まず実践する。
その結果を見て改善する。
この順番です。
5｜「学ぶ→実践→失敗→改善」を続けられる環境を持った
ここが今回、最も伝えたいことの一つです。
店販に限らず、
一度学んだからといって、すべてがうまくいくわけではありません。
提案しても購入につながらない。
お客様の反応が思っていたものと違う。
何を変えればいいのか分からない。
そんなことは必ずあります。
そこで、
「やっぱり自分には向いていない」
とやめてしまうのか。
それとも、
学ぶ
↓
実践する
↓
失敗する
↓
改善する
↓
また実践する
と続けられるのか。
この違いは非常に大きいと思います。
渡邉講師自身も、
「学ぶことを飛ばしていたら、結果は出なかった」
と振り返っています。
妹尾講師も、教わったことを実践し、数字や日々の行動を振り返りながら、自分の課題を少しずつ言語化していきました。
分からなくなった時に相談できる。
うまくいかなかった時に改善できる。
結果を出している人のやり方を知ることができる。
そして、
「もう一度やってみよう」
と思える。
結果を作った背景には、
ノウハウだけではなく、
実践を続けられる環境
もあったのではないかと思います。
【動画】渡邉講師｜店販売上600万円までのリアル
渡邉講師が以前のセミナーで、
技術屋だった自分が、なぜ店販に取り組み、何に苦労し、どう考え方を変えていったのか
をかなりリアルに話しています。
今回のセミナーを見る前に聞いておくと、
9/17当日の質問の意味も、より深く理解できると思います。
全部を見る必要はありません。
特に、
「なぜ店販に取り組んだのか」
「店販＝嫌われるという考えをどう変えたのか」
「学ぶ環境について」
を話している部分を見ていただくのがおすすめです。
あなたはいくつ当てはまりますか？
ここまで読んで、
一度、自分自身の美容室経営も振り返ってみてください。
当てはまるものにチェックしてみてください。
- 技術売上をもっと上げることばかり考えている
- 売上を上げようとすると、働く時間も増える
- 休むと売上が落ちることが不安
- 店販をすると「売り込み」と思われそうで怖い
- 商品を紹介することに抵抗がある
- 自店の商品について、自信を持って説明できないものがある
- カウンセリングが短時間で終わることが多い
- お客様が自宅で何を使っているか詳しく知らない
- 商品説明から入ってしまうことがある
- 一度断られると、その後提案しにくくなる
- 店販を自己流で取り組んでいる
- 何を改善すればいいのか分からなくなる
- 困った時に相談できる相手がいない
- 技術売上以外の柱を作りたい
- 40代、50代の今後の働き方に少し不安がある
3つ以上当てはまった方へ
今回の9/17セミナーは、
単純に、
「どうすれば商品が売れるのか？」
だけを学ぶセミナーではありません。
なぜ、
コテコテの技術屋だった2人が、店販に本気で取り組んだのか。
何が怖かったのか。
最初に何を変えたのか。
どんな失敗をしたのか。
どうやってお客様への提案を変えていったのか。
そして、
店販に取り組んだ先で
売上・お客様・働き方がどう変わったのか。
実際に経験した本人たちに、リアルに聞いていきます。
9/17のセミナーで、特に聞いてほしい5つのこと
1｜なぜ「技術だけ」から考え方を変えられたのか？
長年積み重ねてきた考え方を変えるのは簡単ではありません。
2人にとって、何が転換点だったのか。
2｜結果を出すために、最初に何を変えたのか？
商品なのか。
カウンセリングなのか。
提案方法なのか。
マインドなのか。
「何を、どの順番で変えたのか」
に注目してください。
3｜実際に、お客様にはどう伝えているのか？
「売れる言葉」だけではなく、
その言葉を自然に言える状態を
どう作っているのか。
ここまで聞いてほしいと思います。
4｜うまくいかなかった時、どう改善したのか？
成功した話だけではなく、
失敗した時に何を考え、何を変えたのか。
ここに再現性があります。
5｜店販が伸びた先で、本当に変わったものは何だったのか？
売上だけではありません。
お客様との関係。
スタッフとの関係。
時間。
休み。
家族との時間。
美容師としての考え方。
数字の先で何が変わったのか。
ここまで聞いてみてください。
セミナー終了後には「実践用コンテンツ」をお渡しします
今回のセミナーは、
「いい話を聞いた」
だけで終わってほしいとは思っていません。
渡邉講師、妹尾講師の話を聞いたあとに、
「では、自分の美容室では何を変えるのか？」
まで考えてほしいからです。
そこでセミナー終了後に、参加者限定で、
「今年の12月を変える｜店販実践スタートシート」
をお渡しします。
セミナーで学んだ内容をもとに、
- 自店のお客様には、どんな悩みがあるのか
- まず何の商品を軸にするのか
- カウンセリングで何を変えるのか
- お客様にどんな体験をしてもらうのか
- 明日から最初に何を始めるのか
- 12月までに何を実践するのか
を、自分の美容室に落とし込める内容にします。
事前教材で、自分の現在地を知る。
↓
9/17のセミナーで、リアルな答えを聞く。
↓
セミナー後の実践シートで、自分の行動を決める。
今回のセミナーは、
この3つを一つの流れとして活用してもらえたらと思っています。
最後に
もし今、
「予約は埋まっているけれど、このまま働き続けられるのかな」
「もっと売上を上げたいけれど、これ以上お客様を増やすのは難しい」
「店販に取り組みたいけれど、何から始めればいいか分からない」
「売る美容師にはなりたくない」
そんな気持ちがあるのであれば、
今回の2人の話は、
これからの美容室経営を考える一つのきっかけになると思います。
2人とも、
最初から店販が得意だったわけではありません。
最初から自信があったわけでもありません。
ただ、
「このままではいけない」と気づき、
今までとは違う一歩を踏み出した。
その一歩から、
少しずつ見える景色が変わっていきました。
9月17日のセミナーでは、
この教材ではあえて深く書かなかった、
実際に何をしたのか。
どう伝えたのか。
何に失敗したのか。
どう改善したのか。
を、渡邉講師・妹尾講師本人から聞いていきます。
ぜひこの教材を一度振り返ったうえで、
「自分の美容室だったら、何を変える必要があるだろう？」
という視点を持って参加してみてください。
同じセミナーでも、きっと見え方が変わると思います。
