発信を作る前に目的を決める
最初に、今回の発信の目的を次の3つから選びます。
1．サロン集客
発信を見た人に、
- 自分の悩みを理解してくれている
- 解決する方法を持っている
- この美容師に相談したい
- このサロンへ行ってみたい
と思ってもらうことが目的です。
2．EC販売・店販
発信を見た人に、
- 自分の悩みとの関係
- 商品が必要な理由
- 商品を選ぶ判断基準
- 使用方法
- 購入後の変化
を理解してもらい、ブログ、DM、ECへ進んでもらうことが目的です。
3．既存客教育
サロンで伝えきれなかった情報を補足します。
- 商品の使い方
- 施術後の注意点
- 次回来店までのケア
- 自宅での失敗
- メニューの必要性
- 商品を継続する理由
を伝え、満足度、リピート、再購入につなげます。
1投稿につき、目的は1つです。
松島式・発信設計7ステップ
STEP1．お客様の言葉を記録する
サロンワーク中に出た言葉を残します。
大切なのは、自分が発信したいことから始めるのではなく、お客様が困っていることから始めることです。
記録する内容は、
- お客様が実際に使った言葉
- その時の表情や反応
- なぜ困っているのか
- これまで何を試したのか
- 何がうまくいかなかったのか
- 本当はどうなりたいのか
です。
STEP2．言葉の奥にある本音を考える
お客様の言葉を、そのままタイトルにするだけではありません。
その言葉の奥にある、
- 本当の悩み
- 不安
- 勘違い
- 望んでいる未来
- 解決できない理由
まで考えます。
考える順番
お客様の言葉
実際に話した言葉。
表面的な悩み
言葉のまま理解できる悩み。
言葉の奥にある本音
日常で何に困っているのか。
望んでいる未来
悩みが解決すると、生活がどう変わるのか。
美容師として伝えること
原因、判断基準、解決する方向。
次に取ってほしい行動
見る、相談する、予約する、購入する。
STEP3．変えるべき判断基準を決める
発信では、方法だけを教えるのではありません。
お客様が持っている判断基準を変えることも重要です。
例えば、
- 高い商品なら自分にも合う
- 人気商品なら間違いない
- トリートメントを増やせば解決する
- 美容室の仕上がりを再現できないのは自分が不器用だから
- 商品を変えればすべて解決する
- 1回使えばすぐに変化する
といった考え方があります。
発信では、
何を選ぶかの前に、
どのように判断するか
を伝えます。
判断基準が変わると、商品やメニューの必要性も理解されやすくなります。
STEP4．最初に何を伝えるか決める
リールでは、最初の1〜3秒で、
「これは自分のことかもしれない」
と思ってもらう必要があります。
最初から商品名やメニュー名を出すのではなく、
- お客様の悩み
- 心の中で感じていること
- よくある勘違い
- 失敗
- 数字と矛盾
- 意外な結論
- このまま続けることで起きる問題
から始めます。
過剰にあおる必要はありません。
必要なのは、対象となるお客様が、自分に関係する内容だと気づけることです。
STEP5．原因と解決する方向を整理する
商品やメニューを紹介する前に、
- なぜ悩みが起きているのか
- 何を見直す必要があるのか
- どんな勘違いがあるのか
- 最初に何を変えるべきか
を整理します。
発信ですべてを説明する必要はありません。
最初に理解してほしいことを、1〜3個に絞ります。
情報量が多いほど、伝わるとは限りません。
1投稿1テーマを守ります。
STEP6．自分の経験とお客様の事例を入れる
メーカーの言葉や一般論だけでは、他の発信との違いが出ません。
- 自分で使った経験
- お客様に提案した経験
- うまくいかなかった経験
- 伝え方を変えて反応が変わった経験
- お客様が変化した事例
- 継続して分かったこと
- 合わなかった人や注意点
を入れます。
商品やメニューの良い面だけを伝えるのではありません。
- 合う人
- 合わない人
- 注意点
- 続ける必要性
- すぐに変化しない場合
も伝えます。
正しい情報を届けることで、売り込みではなく、信頼につながります。
STEP7．次の行動を1つ決める
投稿後に取ってほしい行動を、1つだけ決めます。
- プロフィールを見る
- ハイライトを見る
- ブログを読む
- DMで相談する
- 公式LINEへ登録する
- 予約ページを見る
- ECサイトを見る
- 来店時に相談する
1つの投稿で、
「保存してください」
「フォローしてください」
「DMしてください」
「予約してください」
「購入してください」
と複数の行動を求めると、読者は迷います。
今回の投稿の目的に合う行動を1つ選びます。
リールの役割と作り方
リールの役割は、新しい人に知ってもらうことです。
ただし、再生数だけを増やすことが目的ではありません。
悩みに気づいてもらい、
自分との関係を感じてもらい、
次の情報へ進んでもらう
ことが目的です。
リールの基本構造
1．悩みに気づいてもらう
対象となる人が、自分に関係する内容だと理解できる状態を作ります。
2．本音を代弁する
お客様が普段感じている不安や、うまく言葉にできない気持ちを伝えます。
3．原因を伝える
なぜ悩みが起きているのかを説明します。
4．判断基準を変える
お客様がこれまで持っていた考え方を見直します。
5．解決する方向を示す
すべてを説明せず、最初に見直すことを伝えます。
6．経験や事例を入れる
自分の言葉で信頼を作ります。
7．次の行動を伝える
プロフィール、ブログ、予約、ECなどへつなげます。
リール作成前の確認
リールを作る前に、次を決めます。
誰に届けるのか
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
どんな悩みを扱うのか
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
その悩みの奥にある本音
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
変えてほしい判断基準
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
最初に伝える解決の方向
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
自分の経験・お客様の事例
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
次に取ってほしい行動
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
ストーリーズの役割と作り方
ストーリーズは、リールを短くしただけのものではありません。
役割は、
毎日接触する
↓
思い出してもらう
↓
理解を深める
↓
信頼を積み重ねる
↓
必要な時に行動してもらう
ことです。
ストーリーズは、接触回数を増やし、商品や発信している美容師への信頼を高める役割があります。
ストーリーズの基本ルール
1枚で思い出してもらう。
2枚で理解してもらう。
3枚で行動につなげる。
毎回3枚にする必要はありません。
1枚で伝わる内容を、無理に3枚に分ける必要もありません。
ストーリーズで発信する7つのテーマ
1．お客様からの質問
実際に聞かれた内容を伝えます。
2．お客様の変化
髪の変化だけでなく、生活がどう変わったかを伝えます。
3．商品やメニューの必要性
特徴よりも、なぜ必要なのかを伝えます。
4．使用方法
量、順番、使うタイミング、注意点を伝えます。
5．自分の考え方
なぜその商品を扱うのか。
なぜそのメニューをすすめるのか。
6．サロンの日常
実際にお客様と向き合っている様子や、学んでいることを伝えます。
7．案内
ブログ、予約、EC、公式LINE、ライブへ案内します。
毎回売ろうとしない
ストーリーズは、毎日商品を販売する場所ではありません。
- 役立つ情報
- お客様の質問
- 自分の考え
- お客様の変化
- サロンの日常
- 使用方法
- 失敗と改善
を届けます。
日常的に価値を届けているからこそ、予約や販売の案内をした時にも見てもらえます。
販売の案内だけが続くと、
「また売ろうとしている」
と感じられる可能性があります。
認知、教育、信頼、販売のバランスを取ります。
リールとストーリーズをつなげる
リールとストーリーズは、別々に考えません。
リール
新しい人に知ってもらう。
ストーリーズ
リールで伝えた内容を補足し、繰り返し目にしてもらう。
ブログ
リールとストーリーズだけでは伝えきれない内容を詳しく説明する。
予約・EC
理解した人が、迷わず行動できる状態を作る。
基本導線
リール
↓
ストーリーズ
↓
ブログ
↓
予約・EC
または、
ストーリーズ
↓
DM・公式LINE
↓
相談
↓
店頭購入・EC購入
という流れを作ります。
すべてを一度に始める必要はありません。
最初は、小さな導線から始めます。
共有された教材でも、最初はストーリーズ、ライブ、DM・公式LINE、購入という導線から始め、その後リール、ブログ、ECへ広げる考え方が示されています。
ライブの位置づけ
ライブは、リールやストーリーズの土台が整った後に取り組みます。
ライブの役割は、
- リールやストーリーズで伝えきれない内容を詳しく話す
- 商品同士の違いを説明する
- 使用方法を詳しく伝える
- 合う人・合わない人を説明する
- 質問へその場で答える
- 視聴者との関係を深める
ことです。
ライブを始める前に整えること
- 話す商品やテーマを1つ決める
- 誰に向けた内容か決める
- よくある質問を整理する
- ライブ後の相談先を決める
- 店頭・ECで購入できる状態を作る
ライブ後に行うこと
- 見てくれた方を確認する
- コメントや質問を記録する
- お礼のDMを送る
- 気になっていることを確認する
- 反応された言葉を次の発信へ使う
ライブを1回行って成果が出ないからといって、やめる必要はありません。
回数を重ね、反応された言葉を残し、次の内容を改善します。
発信設計シート
完成した投稿例を真似するのではなく、次のシートを使って、自分のお客様に合った発信を作ります。
お客様が実際に話した言葉
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
表面的な悩み
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
言葉の奥にある本音
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
お客様が望んでいる未来
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
美容師として伝えるべき原因
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
変えてほしい判断基準
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
最初に実践してほしいこと
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
今回の発信目的
□ サロン集客
□ EC販売・店販
□ 既存客教育
使用する媒体
□ リール
□ ストーリーズ
□ ブログ
□ 公式LINE
□ ライブ
□ ECサイト
投稿後に取ってほしい行動
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
投稿前チェックリスト
リール
□ 届ける相手が1人に絞れている
□ 1投稿1テーマになっている
□ 最初に悩みや本音が伝わる
□ 商品やメニューより先に原因を伝えている
□ 変えてほしい判断基準が明確
□ 自分の経験かお客様の事例が入っている
□ 次の行動が1つに絞られている
ストーリーズ
□ 1〜3枚で完結している
□ 1枚ごとの情報量が多すぎない
□ 何を伝えたいか分かる
□ 毎回販売だけになっていない
□ 実際のお客様の質問や変化が入っている
□ 必要な時だけ次の行動を提示している
すべてが完璧でなくても構いません。
必要な項目が整っていれば、60点でも公開します。
教材②のゴール
教材②が終わった時点で、
- お客様の言葉を集められる
- 本当の悩みを考えられる
- 発信の目的を決められる
- リールとストーリーズの役割を分けられる
- ブログ・予約・ECへの導線を作れる
- 投稿後に見る数字を決められる
状態を目指します。
