「美容師なんだから、技術が上手ければいい」
「商品を売るより、技術を磨く方が大事」
「店販を勧めたら、お客様に嫌われるんじゃないか」
もし今、少しでもそう感じているなら、
今回の内容はぜひ最後まで読んでみてください。
なぜなら今回登壇した2人も、
もともとは“ゴリゴリの技術屋”だったからです。
むしろ、
「店販なんて必要ない」
「美容師なら技術で売れ」
それくらいの考えを持っていた美容師が、
なぜ店販に本気で取り組み、
その結果、
店販売上600万円
という数字まで作るようになったのか。
そして変わったのは、
店販売上だけではありません。
働く時間。
利益。
家族との時間。
スタッフとの関係。
お客様との信頼関係。
美容師としての働き方そのものが変わっていきました。
今回の記事では、
「商品をどう売るか」ではなく、
技術屋だった美容師が、なぜ考え方を変え、何を変え、どう成果につなげたのか。
その流れを、
明日から実践できる形でまとめていきます。
そもそも「技術が上手ければ、お客様は満足する」は本当なのか？
松島自身も、
昔はずっと技術を追いかけていました。
カットセミナーに行く。
カラーを学ぶ。
本を買う。
もっと上手くなれば、
もっとお客様に喜んでもらえる。
もっと技術売上が上がれば、
いつか働き方も楽になる。
そう信じていました。
でも当時は、
客単価 約6,000円。
月27日ほど稼働。
1日約14時間サロンにいる。
そんな働き方でした。
技術を頑張っている。
売上も上げようとしている。
でも、
時間も、お金も、心にも余裕が生まれない。
そこで初めて、
「技術だけを追い続けることが、本当にお客様のためなのか？」
と考えるようになりました。
そこから松島が見るようになったのが、
美容室にいる時間だけではありません。
お客様が家に帰ってから、次回来店までどう過ごしているのか。
という部分です。
どんなシャンプーを使っているのか。
どんな乾かし方をしているのか。
何に困っているのか。
家ではどんな状態になっているのか。
それまで技術だけを提供していた時よりも、
ホームケアや商品、
お手入れ方法、
カウンセリングまで含めて提案するようになったことで、
お客様の満足度も、
客単価も、
売上も大きく変わっていきました。
現在では、
客単価は約2万円。
稼働15日で売上400万円を作れる月もある。
ここで伝えたいのは、
「技術が必要ない」という話ではありません。
技術は当然、大切です。
でも、
技術は美容師が持つ武器のひとつ。
それだけではない武器を持つことで、
美容師としてできることはもっと広がっていきます。
渡邉さんが「技術だけでは怖い」と初めて感じた出来事
今回の登壇者の1人、
渡邉さん。
もともとは完全な技術屋でした。
カットコンテストにも出場し、
1日に多くのお客様を担当し、
「客数をたくさんこなして、技術売上を上げる」
という働き方をしていました。
店販には、ほとんど興味がありませんでした。
むしろ、
「美容師なんだから技術で売ればいい」
という考えに近かったそうです。
そんな渡邉さんの考えを大きく変えたのが、
長年一緒に働いていたスタッフの離職
でした。
長く一緒に働き、
「この人は辞めないだろう」
と思っていたスタッフが辞める。
しかも、その影響で、
200万円以上の技術売上が一気に失われる。
そこで初めて、
「技術売上だけに頼る経営って、こんなに怖いんだ」
と感じたそうです。
さらに、
今いるスタッフまで辞めたらどうしよう。
もっと客数を増やすのか。
もっと予約を詰めるのか。
もっと休みを減らすのか。
でも、それをやれば、
さらにスタッフが疲弊するかもしれない。
売上を作る方法が「もっと働く」しかない。
そこに限界を感じました。
そこで出会ったのが、
店販という、技術売上とは違う売上の作り方
でした。
妹尾さんが店販を始めた理由は「もっと早く帰りたかったから」
もう1人の登壇者、
妹尾さんも技術屋でした。
会社員時代は、
売上。
順位。
技術。
そこを追い続ける美容師人生。
独立してからも、
「たくさんのお客様を担当しないと売上は作れない」
という考えが残っていました。
でも一方で、
家族との時間も欲しい。
子どもとの時間も大切にしたい。
自分の時間も作りたい。
長時間サロンに拘束され続ける働き方を変えたい。
そんな思いもありました。
松島塾に入る前の店販は、
月5〜10万円程度。
そこから店販に本気で取り組み、
最初の12月には約90万円。
その後、
店販200万円。
技術売上と合わせて、
12月総売上400万円。
という数字まで伸びていきました。
しかも、
ただ売上が伸びただけではありません。
以前よりも、
家族との時間を作れる働き方
へ変わっていきました。
2人に共通していたのは「商品を売ろう」としなかったこと
ここからが非常に重要です。
店販を伸ばそうと思うと、
多くの美容師さんが最初に考えるのが、
「何を売ろう？」
「どう説明しよう？」
「どんなトークを覚えよう？」
ということです。
でも、
渡邉さんも妹尾さんも、
最初に変えたのはそこではありませんでした。
最初に変えたのは、自分自身の考え方とお客様との向き合い方。
です。
渡邉さんは、
今まで技術だけでお客様を満足させられていると思っていた自分を振り返り、
「家でのケアまで見られていなかった」
ということをお客様に伝えるところから始めました。
そして、
これからは、
髪の悩み。
頭皮の悩み。
家での状態。
普段使っているアイテム。
そういったことも、もっと聞かせてほしい。
美容室だけではなく、家に帰ってからも綺麗でいてもらいたい。
その想いを伝えるようになりました。
妹尾さんも、
商品を並べるだけではなく、
「なぜ自分が今、こういう商品を学んでいるのか」
「なぜお客様に伝えたいと思っているのか」
という背景まで話すようになりました。
2人に共通していたのは、
商品の説明より先に、自分の想いを伝えていたこと。
です。
店販が苦手な美容師ほど「売ろうとする」のをやめた方がいい
店販が苦手な方ほど、
「ちゃんと商品説明をしないと」
「成分を覚えないと」
「買ってもらわないと」
と考えがちです。
でも、
それをやればやるほど、
自分自身が緊張します。
するとお客様にも、
「なんか売られそう」
という空気が伝わります。
渡邉さん自身も、
長年技術で通ってくださっていたお客様に、
急にシャンプーや商品を提案することに、
かなり怖さがあったそうです。
「この人、急に変わったなと思われないかな」
「売る人になったと思われないかな」
「嫌われないかな」
そんな不安がありました。
だからこそ、
いきなり商品を出すのではなく、
まずお客様の悩みを聞く。
そして、
なぜその状態になっているのかを一緒に整理する。
この順番に変えていきました。
店販が自然に生まれるカウンセリングの流れ
渡邉さんは以前、
カウンセリングが約1分で終わることもあったそうです。
「早くカウンセリングできる美容師がかっこいい」
「お任せでできる美容師がすごい」
そんな感覚がありました。
でも、
店販に取り組み始めてから、
そこを180度変えました。
お客様の悩みを徹底的に聞く。
ここからスタートします。
まず、悩みを聞く。
「最近、髪で気になることありますか？」
「家ではどうですか？」
「扱いにくいところはありませんか？」
「もう少しこうなったら嬉しい、ということはありますか？」
こうして、
お客様の中にある悩みを聞きます。
次に、
なぜ、その状態になっているのかを伝える。
例えば、
水分が足りない。
タンパク質が不足している。
頭皮環境が整っていない。
乾かし方に原因がある。
など、
プロとして原因を整理します。
そして、
その悩みを解決するために何が必要なのかを伝える。
ここでもまだ、
「この商品を買ってください」
とは言いません。
お客様自身から、
「じゃあ、何をしたらいいですか？」
「私には何が必要ですか？」
という言葉が出てくる。
そこまで会話を作っていきます。
そこで初めて、
「だったら、これが合うと思います」
と提案する。
商品を売るのではなく、悩みを解決するための選択肢として商品を出す。
この順番です。
「予約を詰める＝売上が上がる」ではなかった
今回のセミナーの中で、
かなり重要だったのがここです。
店販を伸ばすために、
2人とも予約の取り方まで変えました。
渡邉さんは以前、
1時間に何人ものお客様を入れ、
できるだけ多くの客数を担当する働き方をしていました。
でも、
それでは、
お客様の悩みを深く聞く時間がありません。
そこで、
あえて予約幅を広げました。
担当客数を減らした。
予約を重ねないようにした。
その結果、
客数自体は以前より減ったものの、
店販売上は逆に伸びていきました。
なぜなら、
お客様と話せるようになったからです。
悩みを聞ける。
必要なケアを伝えられる。
家での状態まで考えられる。
提案の質が上がる。
結果として、
お客様1人に提供できる価値が上がった。
ということです。
妹尾さんも同じでした。
店販を始めた頃は、
カウンセリング自体をもう一度学び直す感覚で、
予約枠に余白を作ったそうです。
早く終わることだけが正義ではない。
5分でも10分でも、
お客様の話を聞く時間を作る。
この時間が、
後の売上や信頼関係につながっていきます。
渡邉さんが4か月で店販100万円まで伸びた理由
渡邉さんは、
店販に取り組み始めてから、
約4か月で店販100万円
まで伸びました。
特別なキャンペーンをしたわけではありません。
やったことは、
学んだことを素直に実践する。
これを繰り返したことでした。
「これをやった方がいい」
と言われたら、やる。
「こう変えた方がいい」
と言われたら、変える。
そして、
徹底的に真似する。
自分流に変える前に、
まず結果が出ている方法をやってみる。
それを積み重ねていきました。
最初から完璧だったわけではありません。
お客様に話すのが怖い時期もあった。
スタッフから、
「急に店販に走った」
と思われることもあった。
それでも、
結果が少しずつ出始めると、
周りの反応も変わっていきました。
店販売上600万円は「12月だけ頑張った結果」ではない
渡邉さんは最終的に、
12月店販売上600万円
という結果を作りました。
でも、
ここを間違えてはいけません。
12月だけ頑張って600万円を売ったわけではありません。
1月から、
お客様の悩みを聞く。
必要なホームケアを伝える。
体験してもらう。
サンプルを渡す。
使った結果を確認する。
また相談に乗る。
次回来店時に、
前回どうだったのか確認する。
これを、
1年間コツコツ積み上げてきた結果
が12月です。
松島自身も、
12月だけ急に店販を頑張るという考え方ではありません。
1年間向き合ってきたお客様へ、
年末に感謝の気持ちを込めて、
「年末感謝祭」
という形で提案しています。
普段から必要性を感じ、
普段から使い、
普段から買ってくださっている商品だから、
12月にまとめて購入することも自然に起こります。
つまり、
12月の数字は、それまでの信頼関係の通知表。
とも言えます。
12月まで数か月しかなくても、今からできることはある
「でも、もう12月まで時間がない」
そう思う方もいると思います。
今回のセミナーでも、
9月から12月までの約3か月半で、
何をすればいいのか？
という話になりました。
そこで出てきたのが、
まずは毎日使うものから提案する。
という考え方です。
特に、
シャンプー。
トリートメント。
アウトバス。
ミスト。
ミルク。
こういった、
お客様が日常的に使う商品です。
渡邉さんは、
「一番早く綺麗になる方法のひとつは、
毎日使うシャンプー・トリートメントを変えること」
という考えから提案していました。
そして、
いきなり買ってもらうのではなく、
まず体験してもらう。
サンプルを渡す。
数日使ってもらう。
「どうでしたか？」
と確認する。
合っていれば続けてもらう。
この繰り返しです。
店販を伸ばしたいなら「選択と集中」をする
妹尾さんが話していた中で、
非常に大切なのが、
「これをやったら、こうなる」という仕組みをまず知ること。
です。
店販を伸ばそうとすると、
あれもやろう。
これも売ろう。
新商品も入れよう。
と、どんどん広がってしまいます。
でも、
最初から全部やる必要はありません。
例えば、
今月はシャンプー・トリートメント。
次はアウトバス。
次は頭皮ケア。
というように、
まず「これ」と決めて集中する。
そして、
その商品が必要なお客様は誰なのか。
どんな悩みの方に合うのか。
どういう順番で話すのか。
どんな体験をしてもらうのか。
どうフォローするのか。
そこまでをひとつの型にします。
一度、自分の中に提案のフォーマットができれば、商品が変わっても応用できます。
この「型」を作ることが、
店販を安定させる上で非常に重要です。
実は600万円の多くは「高額商品」だけで作ったわけではない
店販売上600万円と聞くと、
「高額な美容機器をたくさん売ったのかな？」
と思う方もいるかもしれません。
でも、
渡邉さんの場合、
シャンプーなどの“水物”が非常に大きな割合を占めていました。
毎日使う。
なくなればまた必要になる。
一度良さを実感すると、
継続につながりやすい。
高額商品を一度売るだけではなく、
お客様が日常的に使うものを、継続して届ける。
ここを積み上げています。
つまり、
600万円という数字も、
一発の大きな販売ではなく、
小さな信頼の積み重ね。
その結果です。
店販を始めたことで、お客様との関係まで変わった
店販に取り組んだ結果、
2人が口を揃えて話していたのが、
お客様から相談されることが増えた。
ということです。
「私に合うものって他にありますか？」
「もっと綺麗になるにはどうしたらいいですか？」
「ドライヤーを買い替えたいんですけど、何がいいですか？」
「この悩みって家で何かできますか？」
以前は、
髪型の相談が中心だった。
でも、
店販やホームケアまで伝えるようになってから、
美容全体を相談される存在
へ変わっていきました。
さらに、
髪が綺麗になったことで、
周りから褒められるお客様が増えた。
紹介につながった。
商品を買うためだけに来店する方まで出てきた。
これは、
単に商品が売れたという話ではありません。
「この美容師さんに聞けば大丈夫」
という信頼が積み上がってきたということです。
店販が伸びると、働き方も変わった
妹尾さんは以前、
遅い時間まで働き、
家に帰るのが23時、24時になることもありました。
そして、
「これで本当に、いい父親になれるのか？」
と感じていたそうです。
店販という売上の柱ができたことで、
以前よりも、
家族との時間を作れるようになりました。
さらに、
店販から利益が生まれることで、
技術セミナーに参加する。
オンラインサロンで学ぶ。
新しい道具を買う。
そんな、
自分の技術をさらに高めるための投資
もしやすくなりました。
つまり、
店販に取り組んだことで、
技術をやめたわけではありません。
むしろ、
もっと技術を楽しめるようになった。
ということです。
渡邉さんは、スタッフへの関わり方まで変わった
渡邉さんの場合は、
経営者としての考え方も変わりました。
以前は、
「もっと客数を入れよう」
「もっと早く終わろう」
「もっと回転率を上げよう」
そんな指示も多かったそうです。
でも、
店販という売上と利益の柱ができることで、
お客様の話を聞くための余白
を作れるようになりました。
スタッフにも、
ただ早く施術を終えるのではなく、
お客様の悩みを聞こう。
満足度を上げよう。
家でのケアまで考えよう。
という方向へ変わっていきました。
さらに、
以前は店販が2〜3万円程度だったスタッフが、
20万円近くまで伸びるケースも出てきたそうです。
オーナーだけではなく、スタッフの売上や給与を上げる選択肢にもなる。
そこも、
渡邉さんが店販に大きな可能性を感じている理由です。
もし今、店販を全部やめて「技術だけ」に戻るなら？
セミナーの中で、
2人にこんな質問をしました。
「もし今、店販を全部やめて、技術売上だけに戻るならどうですか？」
2人とも、
「怖い」
という反応でした。
でも、
単純に売上が減るのが怖いわけではありません。
今なら分かるからです。
美容室でどれだけ綺麗に仕上げても、
お客様は翌日から、
また自分でケアをします。
その時に、
何を使うのか。
どう乾かすのか。
どうお手入れするのか。
そこまでサポートしなければ、
本当の意味で悩みを解決できないことがある。
技術だけだった頃は、
美容室を出た後のお客様の状態まで、
十分に責任を持てていなかった。
今はそれが分かる。
だから戻りたくない。
ということでした。
店販商品は「自分の代わりに働いてくれるスタッフ」
今回のセミナーで、
ぜひ覚えておいてほしい考え方があります。
それが、
「商品は、自分のスタッフ・アシスタント」
という考え方です。
美容師は、
お客様の家までついていけません。
でも、
シャンプーは家に行ける。
トリートメントも行ける。
ミストも行ける。
美容機器も行ける。
自分がいない時間に、お客様を綺麗にしてくれる。
そう考えると、
店販に対する見え方が変わります。
商品を売る。
ではなく、
自分がいない時間も、お客様を綺麗にするために必要なものを届ける。
ということです。
商品は「売ったら終わり」ではない。買ってもらってからがスタート
ここも非常に重要です。
店販が続かない美容室ほど、
商品を渡して終わり。
サンプルを渡して終わり。
購入してもらって終わり。
になってしまいます。
でも、
本当に大事なのはそこからです。
「使ってみてどうでしたか？」
「使い方、大丈夫でしたか？」
「何か分からないことありませんでしたか？」
次回来店した時にも、
「前回どうでした？」
と聞く。
もし合っていなければ、
別の方法を考える。
購入してもらった瞬間から、アフターフォローが始まる。
ここまでやるから、
お客様は安心します。
そして、
商品がなくなった時に、
「またあれ欲しい」
「なくなったから買います」
という状態が生まれていきます。
いわゆる、
“0分店販”
です。
販売トークをしなくても、
お客様の方から必要としてくださる。
そこまでいくには、
最初の提案と、
その後のフォローの積み重ねが必要です。
明日から何を始めればいいのか？
ここまで読んで、
「勉強になった」
で終わらせないことが大切です。
セミナーの最後でも、
参加者の皆さんに、
「明日から何を1つ変えるか？」
を考えてもらいました。
全部やろうとしなくても大丈夫です。
まずは1つです。
① お客様の悩みを、今までより1つ深く聞く
商品説明より先に、
「今、何に困っているのか？」
を聞いてください。
② カウンセリングの時間を5分でも作る
予約を詰め込みすぎているなら、
5分。
10分。
少しでも、
お客様と話せる時間を作ります。
③ 今、一番届けたい商品を決める
いきなり全部ではなく、
まずは、
シャンプー。
トリートメント。
アウトバス。
など、
1つのテーマに集中します。
④ サンプルや体験を増やす
購入してもらう前に、
一度使ってもらう。
体験してもらう。
そして必ず、
「どうでしたか？」
まで聞きます。
⑤ 自分がなぜ店販をするのかを言葉にする
売上を上げたいから。
だけでは、
お客様には伝わりません。
なぜあなたは、
お客様にホームケアを伝えたいのか。
なぜ商品を使ってほしいのか。
その想いを、自分の言葉で伝えられるようにする。
最後に｜技術を捨てるのではなく、技術だけに頼らない
今回のセミナーで伝えたかったのは、
「技術なんて必要ない」
ということではありません。
むしろ逆です。
技術は大切。
技術があるからこそ、
お客様を綺麗にできる。
でも、
技術だけではできないこともあります。
美容室では綺麗。
でも家に帰ったら戻ってしまう。
次回来店まで、
うまく扱えない。
そんな状態なら、
美容師として、
まだできることがあるはずです。
技術。
カウンセリング。
商品。
ホームケア。
アフターフォロー。
全部をつなげる。
そうすることで、
お客様の綺麗を、
美容室の中だけで終わらせない。
家に帰ってからも、次回来店まで支える。
これが、
松島が考える店販です。
そして、
その結果として、
売上が変わる。
利益が変わる。
働く時間が変わる。
家族との時間が変わる。
スタッフとの関係が変わる。
美容師人生そのものが変わっていくこともあります。
渡邉さんも、
妹尾さんも、
最初から店販が得意だったわけではありません。
むしろ、
店販に否定的だった技術屋。
そこから、
考え方を変え、
お客様との向き合い方を変え、
1人ずつコツコツ積み上げていきました。
だから、
もし今、
「自分には店販は無理」
「売るのが苦手」
「何から始めればいいか分からない」
と思っているなら、
まずは明日、
目の前のお客様の悩みを、今までより1つ深く聞く。
そこから始めてみてください。
店販は、
商品を売るところから始まるのではありません。
目の前のお客様を、もっと綺麗にしたいと思うところから始まります。
もっと具体的に学びたい方へ｜店販フェス2026
今回の内容を、
「自分のサロンでも実践してみたい」
と思った方へ。
2026年11月2日（月）大阪で、
「店販フェス2026」を開催します。
今回登壇した渡邉さん・妹尾さんにも直接会って、質問・相談できます。
さらに、9つのメーカー・商品ブースや特別セミナーを通して、
売れる商品を知る。
売り方を学ぶ。
自分のサロンで実践するヒントを持ち帰る。
そんな1日です。
店販フェス2026
2026年11月2日（月）｜大阪開催
▼詳細・チケットはこちら
